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很多外贸业务员混淆了“开发客户”和“找到客户联系方式”这两个概念，一些外贸培训机构也借此模糊焦点，把“开发客户”简化为“找到客户的联系方式”。但实际上，这两者的本质区别在于深度和结果。找到客户联系方式是一个工具层面的事情，基本上是信息搜集的过程，方法多种多样，比如谷歌搜索、谷歌地图、LinkedIn、数据抓取软件等，成本低、效率高。它是开发客户的第一步，却不是最难的一步。开发客这是一个综合能力的体现，涉及沟通技巧、产品优势传达、需求挖掘、关系建立等多方面。核心目标是从零建立信任，并将潜在客户转化为真正下单的客户。开发客户需要时间、技巧、策略，甚至包括一些心理学知识。很多业务员在拿到联系方式后会直接发一封冷冰冰的模板邮件，但大部分情况下，这些邮件可能会石沉大海。下面是一些可以落地的实操步骤，大家可以参考一下，没准儿对你有用。02
1. 准备工作：了解客户、筛选客户。在联系客户之前，通过客户的官网、社交媒体（如LinkedIn、Facebook）、新闻等渠道，了解他们的主营业务、公司规模、市场覆盖范围、核心产品等。全面了解客户有助于判断客户需求痛点，比如：降低成本、提高效率、解决某些技术问题等。同时，你还得分析一下客户的竞争对手，并了解这些竞争对手的特点（价格、服务、质量等）。其实，潜在客户的竞争对手也是自己的潜在客户，狡兔三窟嘛，万一目标客户开发不出来，还有备胎。在实操中的表现就是，和客户首次沟通时，在最短的时间内准确地指出客户可能的需求或痛点，比如：“我注意到贵公司正在拓展北美市场，我们的产品在北美市场有很强的竞争力，帮助类似贵公司的客户提升了XX%的销售额。”如此一来，会迅速引起客户对你的关注。2. 第一次接触：吸引注意力。在这个阶段，你的目标是让客户打开邮件或回应你的消息，所以，千万不要发“模板邮件”，而是根据客户的实际情况定制内容。开头一句话就要抓住客户的注意力。别急着介绍产品，先传递“你了解客户，并能提供帮助”的信息。另外，邮件的主题最好优化到5-7个单词。内容则是要明确传递利益，而不是推销产品。在实操中，用LinkedIn找到负责人的名字，在邮件开头直呼其名，比“Dear Sir/Madam”更有吸引力。3. 建立对话：用问题拉近距离。这一阶段是和目标客户引发互动。你要提前设计一个开放性问题，问题最好是直指客户需求，而不是泛泛而谈，例如：“您是否一直想通过控制成本而不降低品质的策略赢得更多的市场份额？”如果客户没有回应，可以换一个问题。当然了，你是否能快速引起客户的兴趣和互动取决于你对客户了解多少。4. 提供价值：用案例和数据证明这一阶段主要是让客户聚焦于你能为他解决什么问题，而不是关注你是否在推销产品。所以，你可以分享成功案例，最好是简短有力的那种。例如：“我们最近帮助一家北美客户（与贵公司情况类似），通过我们的XX方案将生产成本降低了15%。”如果客户仍然不愿深谈，业务员更加不要急着推销，要观察客户的注意力和兴趣点，力求在最短的时间内和他找到共同点。5. 逐步推进，有效跟进。在这一阶段，业务员的主要任务是不断加深客户对你的信任，避免被遗忘。首次跟进：初次联系3天后。持续跟进：一周或两周一次，保持价值输出，而非单纯的“检查”式问候。内容丰富多样：每次跟进不要只是问“有没有兴趣？”或“收到我的邮件了吗？”。可以分享一些有价值的信息，比如行业趋势文章、相关的市场调研报告、自己产品的新动态。保持耐心：多数客户不会在短期内下单，但长期有效的跟进是成交的关键。如果客户没有回复邮件，可以抽时间给客户打个电话，用幽默化解僵局，比如说：“我有些担心我的邮件被您的垃圾箱‘绑架’了，如果是这样，请救救它吧！”幽默是一种很高级的性感，很少人可以抵御。6. 成交：创造下单条件很多机会是要自己创造的。这一步就要根据前5步的效果针对性地去做方案。每个客户情况不同，如果没有idea，建议看看《一个人的外贸江湖》里萧懿是怎么做的。《一个人的外贸江湖》全集123简而言之，从拿到客户联系方式到成交是一个多步骤、深度沟通的过程。所以，不要急于推销产品，要逐步和客户建立信任，用专业和价值吸引客户，而不是靠低价。最后还要保持耐心，给客户提供多种形式的价值。这些实操方法并不是一蹴而就的，但如果坚持下来，就能显著提升客户的转化率和订单量。
