姚启圣 米宅港研所

年初的时候，知名财经自媒体平台发布了一篇名为《越来越多中产，卖了房子买保险》的文章，对当下的一些社会现象进行了深入分析。

文章的内容中规中矩，就是讲述最近两年部分普通家庭资产配置观的改变——由疯狂买房到疯狂买保险。相比于之前盐财经的文章，这篇的文章的观感略显平庸，但是依然收获了不小的讨论度。从评论区的留言就可见一斑：四成的网友骂，四成的网友捧，还有两成在看戏或拱火……

如此激烈的情绪碰撞，其他行业可能罕见，但是在保险领域里只能说是司空见惯。可以这么说，眼下的中国，风评最烂的两个行业，房地产称第二，那么保险绝对称第一。但是，二者最大的区别是，骂房地产的人，绝对不会买房。而骂保险的人，大部分都处于一边骂一边买的状态。

造成这种情况的原因，一方面是持有成本的差异。保险产品的价格，相比于房价，那就是九牛一毛。保险公司很多冲量的意外险卡单产品，甚至不到100块。可以说上至耄耋老人，下至黄毛小儿，人人都承担的起。另一方面，就是保险比房子更能拿捏人性的焦虑。

身边人买房赚钱或者亏钱，对我们产生的影响其实并不大。因为房子属于资产范畴，跟个人财力高度绑定，共情难度很大。无非就是谈起来的时候，可能会有短时间的情绪波动，比如眼馋别人赚了，或者暗爽别人亏了。一旦有其他事情忙，这种情绪会迅速地消散。不会出现“别人房子赚了，我也要马上买；别人亏了，我得抓紧卖”的非理智行为。但跟保险相关联的，大部分都是疾病和死亡：某某亲戚（朋友、同事）得了绝症，或遭遇了意外，花了好多钱，但人还是说没就没了。

这种消息带来的无力感和焦虑感，是很长一段时间都无法自行消解的。严重的，甚至需要心理医生干预。

保险在这种情境之下的出单率，非常之吓人。举个最简单的例子，“水滴筹”、“轻松筹”、“爱心筹”这种偏公益的大病筹款救助平台，大家有没有想过，它靠什么盈利呢？筹款说白了，也是集资的一种。“救命钱”这种极其敏感的资金，在信息高度透明的今天，这些平台是不敢乱来的。那这些公司的人，都在用爱发电吗？肯定不是。它们最主要的盈利业务之一，就是保险销售。

来源：百度百科

想想也很好理解——谁看完了那些凄惨的筹款信息，都会产生焦虑感和自怜情绪。这时候，买上一份保险真的是顺理成章。

按照供需关系看，大家对保险产品的需求这么高，不应该有如此之差的风评。参考其他国家的样本，保险行业不说人人艳羡吧，也不至于到人人喊打的地步。咱们国家，为何如此魔幻？这就不得不提内地保险行业发展的历史原罪了：营销模式、展业方式太过于简单粗暴，为了抢占市场无所不用其极。

20世纪的前十年里，你不需要有专业知识，你不需要深刻地了解产品，甚至你识不识字都没关系。只要你有人脉，会说话，能背一些话术，那就可以成为一名保险推销员。每卖出一份，就拿一份佣金；带新人加入，额外也有奖励；新人出单，还能再吃一笔；……那时候国民对保险产品、以及保险行业的了解非常贫瘠，基本上一听说“出事儿了就赔一大笔钱”，就兴冲冲地掏腰包了。这种畸形的培训体系，营销理念，虽然在当时无往不利，但是后患无穷。很多业务员因为极其缺乏专业素养，卖的产品驴唇不对马嘴，为了成交满嘴跑火车。一旦出险，大大小小的纠纷就会连串引爆。这些纠纷里，虽然有些看起来无理取闹，比如“买了便宜的意外险，结果得了疾病也想理赔”，比如“用拙劣的自残骗保”，但是当初种下这些隐患种子的，还是险企本身。

我家族成员中，有四位保险从业者（我妈我姑还有两位堂妹），供职三大险企（某安、某华、某洋）一位六零后，一位七零后，两位九零后，从一线业务员到内勤人员再到省级公司高层领导，分布均匀，覆盖全面。平时家庭聚会，都不用我挑拨，他们自己都能吵起来。老一辈粗犷的，连哄带吓的推销方式和现在年轻人崇尚的真诚的沟通氛围是格格不入的。内地的险企，这些年也意识到了这些问题，不管是提高外勤人员的学历门槛还是精进培训体系，总之做了不少努力。不过效果只能说一般，之前埋下的雷，威力还是太大了。

内地有14亿人口，而且现在处在深度老龄化的阶段中，保险行业按说是拥有着极其光明的前景的。但是，受制于之前营销模式的超低印象分。如此大的蛋糕，内地险企不得不眼睁睁地看着外资险企分走一大块。

比如，越来越多的内地人选择去香港买国际品牌的保险产品。

根据北京商报的报道，2023年全年，内地访客赴港投保的个人人寿保险新增保单保费约590亿元，较2022年约21亿元飙涨逾27倍。保费规模产生巨大变化的同时，与往年相比，储蓄型保险比保障型保险更受青睐。其中，保障型保险占60%，储蓄型保险占40%，2023年则相反，储蓄型及保障型保险分别占60%及40%。

真就是外来和尚的经更好念？不见得。有些险种，比如重疾险、医疗险这种，内地购买内地理赔，其实更方便快捷。而且价格也会低一些。可是，在套路和既往印象面前，现在的人更期待真诚、简单且直接的沟通。这是香港保险行业以及其背后监管体系的优势所在。尤其是那些涉及到长期投资的养老型产品——储蓄分红险，香港对收益公布的公开度，透明度是有着非常严格的规定的。而这，正好契合了内地购险者的痛点。同时，收益方面的多币种配置可选项（收益可按美元、欧元、港币、人民币等多种主流货币结算）也是内地险企做不到的地方。这两种因素一结合，成就了香港保险现象级的一年。

香港保险，依然是保险。香港的保险公司，依然是盈利性机构，它的最终目的，也是赚钱。而且从实力的角度说，内地的几家险企，实力远在香港那些公司之上。可是很多人宁愿去舍近求远。这背后的原因，是值得内地保险行业深思的。保险，永远是个好东西。但保险业务员，不一定。希望这种“一边骂，一边买”的情况，能够尽快有所改观吧。

不过说实话，香港的保险行业虽然实力强劲，产品多样，但是也不是适合所有内地客群的。

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