营销技巧：客户提要求，并不是不能答应，而应当设置条件再答应

在日常销售过程中，因为销售员跟客户之间存在着信息差，因为客户不专业，不了解行情，更不了解价格，所以对于客户来说，会有顾虑，会有担心，担心买贵了，担心买错了，客户有这样的担心，非常正常，应该能够理解，在这种情况下，客户往往会习惯性地问你，价格能不能优惠点，能不能给个折扣，这是销售员非常常见的销售难题。

对于这个问题，普通销售员常常都是这样回复的，王总，您是老客户了，当然可以享受vIP待遇啦，我可以给您打九折。因为客户不了解你的真实价格，所以不管你说多少，他都是会觉得贵，哪怕你打了对折，他同样会觉得太贵了，所以客户会继续说，还是太贵了。

因为销售员很想做成这一单业务，所以会对客户说，我来请示一下我们老板，请示完了以后说，我们老板答应八五折，这时候，客户会跟你说，八折，行不行，你再请示一下老板，为了不放过这个客户，销售员只好硬着头皮跟老板去请示，最终，好不容易答应了八折的价格，尽管销售员是费劲了功夫，可客户还是没有感觉，他还是会觉得自己说的八折是不是说少了，还是会觉得自己亏了。所以会找个借口，说再考虑考虑，或者说要跟家人商量一下再定。

你看换成是营销高手是怎样回应的：王总，您的眼光真好，今天您看中的这一款是明星同款，可是限量款哟，在别的地方是看不到这个热门款式的，至于您说的折扣，不瞒您说，我的确是有一些权限的，但没有太大的空间，您是知道的，像这种热门款式，可是很抢手的，我们拿过来同样也是没有太大空间的，您如果想要享受折扣，那您现在就需要定下来，不然，即便是我帮您申请到了折扣，回来了，东西却没有了，除非您交一点订金，我先把东西给您锁定，您看行不行？

客户要优惠，那是他习惯性的动作，你不能太轻松、太随意答应，更不能一步到位直接让步，对于客户来说，越是容易得到的，越是不会珍惜，越是没有啥感觉，弱势的销售员是换不来客户的怜悯和成交的，因为客户永远不会认为，你给他的是底价，在他看来，只有错买的，没有错卖的，他知道的永远没有你知道的信息多。客户想要的是满足自己内心感觉赚了、能让自己占便宜的感受。

在面对客户要求折扣的请求时，一定不要一步到位直接答应，否则你的让步会让客户来得太容易而感觉自己亏了，感觉自己提的要求太低了，你的让步要记得附加条件，需要他共同为之努力，最终他拿到了自己想要的结果，他会觉得，那是他努力的结果，同时，更是看到了其中的价值，只有让客户看到了其中的价值，他才愿意为之付出，才不会觉得自己亏了，而是赚了，客户喜欢的就是这种感觉。

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