《真需求》：商业世界的万有引力

这是苍穹猎鹰第358篇演化日记 《真需求》：商业世界的万有引力 本文只是小编的观点分享，列举的数据和逻辑只为了分析说明，不构成任何的决策建议。 《真需求》是中关村第一才女梁宁的新作，全书给小编最深刻的一句话，用户需求像阳光一样召唤着万物，只要需求规模存在，随着科技的进步、产业水位的提升，新物种一定会冒出来，与老物种们做生存竞争。 梁宁老师举了自己父母的例子，20世纪70年代，两个人存了两个月的工资，买了一台收音机，是真需求。到了20世纪末，普通人花三四个月的工资买一部手机，也是真需求。 书中提出总结，经济下滑时，产品卖不出去，如果简单地归因于用户没钱，那肯定是错的。当年更没钱，但真需要的东西，还是要买。 小编做了一回标题党，把用户的“真需求”比作“万有引力”，喻示着在商业世界里，真需求无所不在。所要做的就是，找到客户真需求，想方设法满足它。 1/5真需求的变化 找到用户的真需求，并不容易，尤其是在这个瞬息万变时代，用户的真需求也会随着变化。 物资匮乏时代，商业之间的竞争，主要解决有没有的问题。那个年代，什么都缺。我们父辈都经历过“凭票供应”时代，买肉要肉票，买布要布票…… 问题的根源就是物质供不应求。 放开市场之后，只要商品造出来都能卖掉，很多时候都是一扫而空，根本就不需要做什么，生意好做也是共同的感受，这个时候主宰的是大卖场，各类商超如雨后春笋般出现。 进入网络社会时代，信息变得透明化、扁平化，用户对商品需求，从有没有到质优价廉。于是平台经济涌现出来，淘宝、京东、拼多多…… 而现在，则进入了物资丰饶时代，所有的商品都不稀缺，万能的淘宝和京东，没有买不到，只有想不到。 单纯的功能价值，已经无法激起用户的购买欲，得满足用户的情绪需求，买这类产品能不能彰显个性、符不符合自己的标签…… 这个时候占据C位的则成了宠物行业、谷子经济、IP联名…… 《得到头条》提到对不同时代的商业竞争，将其概括为：早期是对用户钱包份额的竞争；随着互联网崛起，竞争的战场发生了转移，变成了对用户时间份额的竞争。 而当下社会，随着老龄化、少子化、单身化的加深，出现了新的趋势——孤独经济，商业竞争又延伸出了一个新战场，就是对用户的亲密关系的竞争。 比的是谁能够与用户之间建立更亲密的关系，谁能够在用户的心智里占据更大的情感份额。总结起来，就是情绪价值。 2/5工具与道具 商业竞争发展阶段，决定着产品由必需品转向消费品、奢侈品，也是从工具到道具的转变。怎么理解工具和道具？ 普通人喝的白酒，是必须品，体现工具属性。商务宴请喝茅台、五粮液，作用不在喝，而在于彰显身份地位，那就是道具属性了。 手机，用来打电话、上网的，这是工具属性。但苹果是中产时尚、华为是爱国直男、小米是理工年轻，这就是道具属性。 书中指出当下商业内卷的本质：人们对工具是没有感情的，总是希望越方便越好、越便宜越好，所以性价比与高频，一定是功能类产品的最大杀器。 对于功能需求，人天然会去比较，然后寻求更高效、更便捷、更低成本的方案，没有忠诚可言。 仅满足功能需求的工具，以国内的产能和供应链，很难避开厮杀得血流成河的红海。如果定位成道具，则有可能开辟一片新的空间。 3/5孤独经济 前面提到孤独经济，对应的用户需求是什么？就是情感和陪伴。 根据去年Soul App旗下的研究机构发布了一份《2023年轻人社交态度报告》，里面提到，目前年轻人的平均好友数是2.5个，将近60%的年轻人表示好友不到2个，还有12.04%的人表示没有知心好友。 同时，有50%以上的人觉得结交新朋友很难，其中三、四线城市的感受列加明显。 单身、不婚主义、独居群体已经不再是少数，那么谁给他们提供情感和陪伴？答案是，宠物。 今年《凤凰网》刊登过一个数字，2023年，中国宠物猫狗的数量已经超过1.2亿只。什么概念？几乎相当于日本的总人口，而且这个数字还在继续增长。 根据高盛的预测，截止到2024年底，中国城市宠物数量，将超过4岁以下的人类婴儿的数量，等到2030年，城市宠物数量将是婴幼儿人数的两倍。 数量庞大，意味着围绕宠物做文章的业态会越来越丰富。 比如，现在已经有针对宠物的培训班与健身私教课。据说收费比人的培训班和私教收费更贵。 比如，根据爱企查的数据，中国目前有143万家从事宠物行业的公司，其中有60万家是三年内刚刚成立的。其中光是宠物摄影公司就有21万家。 在上海这样的一线城市给宠物拍摄一套写真，需要2到3个小时，报价在2000到4000元以上不等。而宠物摄影团队又细分出摄影师、妆造师、宠物姿势引导师等等。 与其在为人培训摄影行业里卷，不如切换到相应的宠物服务，说不定“柳暗花明又一村”。 4/5用户画像和用户人设 梁宁老师对用户画像和用户人设，有非常独到的洞见。 用户画像，是刚需时代的工具。这个工具的假设是，用户需要什么，是因为他没有。 而用户人设，则是丰饶时代的工具。你会看到，一个人的长期，就是他的需求。越是强的点，他越会继续要、继续投入；而一个人没有的东西，则可能是他不想要的。 比如用户人设是健身达人，他客厅没有电视，可能他不需要电视，而需要一副新的哑铃。而爱猫狗的单身人士，需要的不是男女朋友，而可能是智能猫砂盆和符合口味的狗粮。 丰饶时代的用户人设，决定着他的真实需求。 5/5行动力 梁宁老师在书中关于行动力的理解：如果让我只用一个点去看一个人，那我会看他的行动力。 就像俗话说的“既要听其言，还要观其行。” 行动是最好的语言，因为行动是需要付出成本的，而当一个键盘侠的成本则低得多。 知道了这个道理，那是什么阻碍我们的行动？主要原因是完美主义，总想要计划周密完备，万无一失，结果完美。 这个世界上是没有完美的，等万事具备的时候，机会早就飞走了。 小编理解的行动，就算条件不完备，从可能性的角度看，依然可以找到最该做的事情。况且，行动就是一个不断试错的过程。 既然是试错，那就先干起来再说，边干边调整。 本文只是小编的观点分享，列举的数据和逻辑只为了分析说明，不构成任何的决策建议。 · END·