前面一篇文章《软件价格战，很可能是死路一条》，这个话题可能有点敏感。

实际上，辞退靠价格战赢单的销售，即使在公司内部员工中也颇有微词，更不要说不明就里的外部人员了。

文章中类似的评论，可能代表了相当大的销售群体的想法。

平心而论，销售本来就是靠业绩吃饭的。有这样的想法，没有任何问题。

但如果是全公司都是这种想法，甚至包括管理层也支持低价竞争的做法，那可能就有问题了。因为长此下去，整个业务都会越来越“卷”，而无限下卷的后果，不说也都清楚。

那么，除了“卷以待毙”，还能有什么办法呢？

想到不久前看到的一档电视节目，受些启发。

农夫山泉董事长钟睒睒在央视《对话》节目中表示，“卷”本身并没有错。不过“卷”可以有两种，一种是质量下降、价格下滑的向下卷；还有一种是质量上升、价格上涨的向上卷。

相信钟先生的这段话，对很多人是有触动的。一瓶普普通通的水，都能有靠价值“上卷”的空间和机会；而对于企业软件来说，“上卷”的空间无疑会更加巨大。

因此，一旦认知被屏蔽在软件产品功能这一天花板下，就很难看到“软件功能”与“客户成果”之间的真正价值空间。这种情况下，就只能扩大销售队伍，铺更大的代理商摊子。

然后，以“低价”开路的“下卷”就开始了。

很多人认为大公司更“抗卷”，甚至可以借助卷的力量，成为“剩者之王”。

但在我看来未必是这样，因为软件或SaaS企业的最大支出是人的成本。而所谓的卷，大多是由于人多扎堆，KPI驱动下的低水平、高效率的行为所导致。因此，大公司卷起来的内耗和成本要高得多。

“下卷”之所以难以扭转，是因为企业软件长期以来的业务模式所致。

虽然每家企业软件公司都在讲“价值”和“以客户为中心”。但不幸的是，这些价值大多是卖方单方面宣称的价值，然后将客户往自己的价值框架里套。如果套不进去，就责怪客户不行。

说到底，这还是以产品或解决方案为中心，而非以客户为中心。

实际上，“上卷”与“下卷”最大的区别，是与客户达成“价值共识”的能力。

要知道，企业软件与硬件是有差别的。比如买台电脑或者买辆车，即使没有明确的用途，它们也总能派上用场。而软件这种东西，除了用来解决客户问题，就再没其它任何用途了。

因此，用途、目的、成果、效果等共同构成了客户的成果价值，所以必须与客户就此达成共识。即“价值”或“成果”必须是双方认可的，而不是任何一方单方面的一厢情愿。

插句题外话，如果你不相信每个行业存在确定的成果或价值，就不应该进入企业软件领域，来了也会发懵。

落实到交易上，这样做的道理不言自明。因为客户只愿意为成果价值付费（包括付费的高低），而不是其它。

相应地，“上卷”所要求的顾问能力也要改变。

以往的顾问式销售，主要靠的是技术方面的信息不对称，通过顾问高水平的说服能力赢得客户。现在，由于信息不对称性的降低，如果还这样做，已经越来越难了。因此只能与客户绕来绕去，不但费时，还更费力。

而新的销售方式，对顾问更多的要求，是如何与客户达成价值共识或成果共识的能力。这种“倒果为因”的方式，顾问需要做到：有好方案，更要有同理心。

因为绝大多数客户都是讲道理的，所以不装不端、有理讲理、实事求是，反而可能是最有效的销售“大招”。退一步讲，即使未能成交，你也能知道真正的原因是什么。

总之，只要能与客户达成价值或成果共识，大部分影响“上卷”的问题，都会迎刃而解。

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