从Gartner 最新“客户之选”报告，看国内外RPA的差异化竞争

国内市场叫好却不太叫座，海外RPA风头正被国产RPA接盘

文/王吉伟

想看看哪家餐馆的饭菜更美味，可以上美团点评。想看看哪个商品质量更优，可以到天猫或者京东。如果想知道哪个IT服务厂商的产品与解决方案怎么样，嗯，可以到Gartner Peer Insights去瞧瞧。

作为RPA行业的长期关注者，王吉伟频道也会到Peer Insights去查阅国外友人对UiPath等海外RPA产品的用后评论。Gartner 还会定期发布各种产品的“Voice of the Customer'”(客户之选)报告，通过数据分析以及相关评论帮助潜在用户群体选购产品，以及帮助技术供应商改进产品。

就在12月16日，国际知名IT研究与咨询顾问公司Gartner 发布了2020年「Gartner Peer Insights 'Voice of the Customer': Robotic Process Automation」(2020 Gartner RPA 客户之选)报告，UiPath、AA(Automation Anywhere)、BP(Blue Prism)等多家厂商名列其中。

与以往不同的是，这次与这些国际巨头共同名列报告的，还有一家中国本土RPA厂商(后称“国产RPA”)云扩科技。由此，云扩科技也成为了亚太地区唯一荣获“客户之选”的RPA厂商。

国产RPA入选“客户之选”报告，在证明“国产RPA”影响力与日俱增的同时，也意味着国产RPA正在被海外市场更多的关注。

但在中国市场，企业们似乎对国产RPA厂商关注得更多一些，这份“客户之选”报告恰恰证实了这一点。

每当把国内外RPA并列的时候，总会有人直接问哪个RPA更好? 这个问题真的不好回答，毕竟从选型到应用涉及的因素很多。不过，借着分析Gartner “客户之选”报告这个机会，王吉伟频道倒是可以跟大家聊聊国产RPA与国外RPA的差异化竞争。

从Gartner Peer Insights谈起

在探讨国内外RPA厂商的差异化竞争之前，有必要先说说Gartner Peer Insights。

Gartner Peer Insights是一个企业IT软件评论平台，IT专业人员和技术决策者可以在上面发表关于IT解决方案的评论。自2015年10月以来，Peer Insights上发布的评论已超过35万条，涉及350多个市场。

“客户之选”报告则是一份将相关评论与Gartner行业洞察见解综合后，为IT决策者提供参考的文档。其中关于产品选型、解决方案实施与操作的最佳实践，可以为用户购买产品提供客观建议。

正因为Gartner Peer Insights以客户对企业产品和服务的客观评价为主要依据，按照严格的标准进行评选。因此被认定是业界最具专业性和公信力的报告之一，为全球企业用户提供多维度的供应商能力及采购参考信息。

因此，但凡入选的企业都对“客户之选”报告很重视。比如华为CloudEngine交换机荣获2019年4月Gartner Peer Insights平台数据中心网络“客户之选”称号后，就对海外市场开拓颇有助益。

“2020 Gartner RPA 客户之选”报告，以最近一年为考核周期，对指定期限内有相应资格的供应商进行考察。基于评分情况、用户体量、行业及部署地域多样性等维度进行严格的审核，从而确保了入围Gartner Peer Insights的一定是深受客户认可的供应商。

不仅是客户端，这份报告也历来深受RPA厂商所重视。比如AA和Uipath，都会第一时间将该评选结果公布在其官网。

而这次，是中国厂商首次进入该报告视野。

Peer Insights上的RPA厂商表现

那么，国产厂商在Peer Insights的具体表现如何?

“2020 Gartner RPA 客户之选”报告中，云扩科技是亚太地区唯一荣获「Gartner Peer Insights ：RPA Midsize Enterprise 中型企业」和 「Gartner Peer Insights ：RPA Asia/Pacific 亚太地区企业 」“客户之选”的RPA厂商。

在这两个象限中，云扩科技均处于第一象限。尤其是在中型企业客户之选的象限中，云扩科技是唯一进入第一象限的RPA厂商，也说明在全球PRA市场，中型客户是RPA技术采纳的下一个蓝海市场。

从报告中能看出，大型企业(年产值10亿-100亿美元)更多会选择AA与UiPath。中小型企业(年产值5000万-10亿美元)的选择，则会更多倾向于云扩RPA。

在亚太地区客户对于RPA厂商的好评上，云扩科技与海外三大RPA厂商并列位居第一象限。这表明，中国市场的客户更倾向于国产RPA。

在Peer Insights上，关于云扩RPA的使用者评论数量仅次于三大RPA厂商和微软，位列第五。因为Peer Insights在评论审核上只会放出不同行业对同一产品的使用评论，因此这个数量也间接证明了云扩RPA在多个行业，尤其是MNC跨国企业的落地实践数量。

从“客户之选”报告的表现以及国内市场情况来看，王吉伟频道认为，云扩科技能够进入榜单，大概有以下三点原因：

首先，关注客户需求。从传统RPA三件套出发建立了更完善的产品矩阵，创新拓展出轻量落地定制化AI能力和低代码应用的能力，能够助力用户更好的完成业务流程智能化再造，让云扩RPA和客户的需求匹配度更好。

其次，更加重视技术。除了传统的私有部署模式外，云扩是较早采用云原生架构推出SaaS版本的RPA厂商，从企业采购到部署交付等角度来支持客户的多样需求，降低门槛和采纳成本。

第三，在地服务优势。可靠的产品和良好的在地服务，更多客户工具、培训和生态服务体系帮助客户获得内部成功，让客户普遍对云扩产品的评价非常好，这也是云扩入选报告的关键原因。

总而言之，凭借突出的产品实力和完善的服务体系，国产RPA获得了客户的认可。

国产RPA与国外RPA的差异化竞争

为了回答大家经常问的问题，这里，结合Gartner“客户之选”报告以及国内RPA市场现状，对国内外RPA的市场竞争做一个简单分析。

王吉伟频道认为，国内RPA厂商在本土具备一定地缘性优势，从目前国内的RPA行业市场发展已经初见端倪，但一旦涉及到企业选型，本质上还是需求驱动，谁的产品更能解决需求问题，谁能提供更优质的服务，谁最能对客户的实际业务执行环境给予最大的重视，客户最终会用脚投票。

具体国产RPA与国外RPA的竞争差异，主要体现于以下几点。

1、适者生存：国产RPA更了解中国市场

因为中国企业自身及技术供应商早期对信息化理解角度的问题，加上企业多次实施得不够到位乃至频频中断的数字化转型战略，导致中国企业信息化比欧美进行了几十年的情况更加复杂。

本土企业信息化发展存在严重的断层现象，老旧企管软件与新的办公系统混用只是小case，不同分公司、不同部门之间的多种类软件应用、多数据类型定义，才是更严重的问题。

RPA能够解决各种数据孤岛问题，但在中国RPA企业需要有更强的适应性与可扩展能力，特别是对本土软件的支持。举个例子，海外RPA能够做到兼容SAP、Oracle、salesforce，估计做不到支持国内的像管家婆以及更小众的进销存类软件。甚至像钉钉这样的大众IM软件，都曾有海外某巨头RPA无法支持稳定运行的情况。

而国内RPA产品，往往会对WPS、用友、泛微等国产企管软件进行一定的优化适配，更贴合国内企业的需求。

同时，现在RPA的主要竞争点也体现在AI能力方面。要训练AI主要在于数据，国产RPA在国内企业办公环境下，通过大量的数据训练以及实践，文字辨识、语义识别、表单鉴证等方面的能力，这不是一般的国外AI产品能够比拟的(比如中文的文档理解能力)。不是说国外AI的技术能力不行，但在国内市场的具体应用方面，显然国产RPA能够做得更好。

另外，RPA目前的核心客户还是集中在中大型企业，这类客户往往对RPA企业的服务能力和水平要求很高。在这一层面，国产厂商也天然具备本土优势。海外厂商往往借助于发展当地的合作伙伴来响应客户需求，完成实施和交付的工作。

但多数实施合作伙伴并不能很顺畅的同海外RPA厂商进行沟通和反馈，并且如果客户需求在后期发生反复和变更，第三方实施很难持续稳定响应客户需求。例如某国企下属单位，曾在上线RPA流程运行了一段时间后发生变更，因为变更及服务不能被很好地响应，最终选择了从Uipath切换到国产RPA。

最后，国产的RPA往往在价格上相对海外产品更有竞争力。国内大型制造企业泉峰集团的CIO 王岩及选型IT人员曾表示，在RPA选型的时候也曾看过Uipath等海外的产品，但考虑到首先海外产品的成本太高，第二可能会水土不服，最终选用了国内的产品。

2、大势所趋，国情利好国产RPA发展

因为数据敏感性等因素，一些大型企业在IT产品的选择上，会习惯性地过滤掉海外产品。就像选择云计算服务一样，央企与国企在RPA服务商的选择上，一般都会趋向于国产RPA。这一点放到任何国家地区都是一样，IT厂商们在其他地区发展，也会选择当地的数据中心，或者自建数据中心。

同时，中国现在科技研发与应用方面均在力推自主可控，这个趋势下更多企业选择国产RPA再正常不过。这个因素，在一定程度限制了海外RPA厂商在中国市场的攻城略地，给予了国产RPA很多机会。

当然，在一些公共数据的业务流程优化的项目中，也不排除一些大型企业会选择实力更强的海外RPA。接下来国产RPA能否拿下大项目，还是要看其能否提供更给力的产品与更完善的解决方案。

3、大步向前：SaaS化RPA展现未来新前景

国外RPA从纯RPA的1.0时代发展现在的4.0智能时代，经历十数载才走向AI与SaaS。但近几年出现的大部分国产RPA，都诞生于云计算、AI技术相对成熟的时代。以云扩为例，RPA产品1.0时代就以云原生架构发布，同时支持本地部署和云端扩展，因而其新增产品线也天然具备SaaS属性。

而其他由云计算平台、AI平台、企管软件推出的RPA产品，也都倾向采用SaaS形态。

SaaS不只让RPA部署更容易，同时也考虑了中国更多中小型客户的付费习惯和能力。SaaS、本地部署与定制化开发，多种付费模式可以更好的帮助企业更好的节省成本。尤其是对中小型企业的支持上，这一点从“客户之选”报告中就能看出来，不然云扩科技也不可能成为中型企业评论点赞RPA厂商的NO.1。

相对而言，海外企业的付费意识更强，大部分部署仍旧是传统软件的license授权模式。就连如日中天的UiPath，也是在去年才推出支持SaaS部署的超自动化云平台。

国内很多企业的数字化转型进程，都是从0到1。现在这些厂商一接触RPA产品就是从SaaS开始，使得其不再考虑本地部署模式。可以说，国产RPA一步到位的SaaS型RPA产品，让海外RPA厂商丢失了很多原有优势。

4、术业专攻：国产RPA更加垂直

现在媒体已曝光的国外RPA大概有30多家，国内的RPA厂商则早已超过50家，且有更多的RPA产品在更多行业与细分领域开枝散叶。中国各行各业都在积极地进行数字化转型，对业务流程自动化的需求刺激各行业垂直RPA的诞生，专注金融、能源、电力、医疗等行业的垂直RPA正在诞生。

国内很多领域的产业链足够长，面对那么多的行业，通用RPA不可能面面俱到。同时，中国人口规模效应造就的各行业业务流程体量，也不是几亿人口的美国等国所能比拟的。这个因素，势必会导致更多垂直RPA的诞生。而垂直RPA更加专注各自领域的自动化解决方案，也弥补了通用RPA厂商无法覆盖小众市场的不足。

此外，垂直RPA也是未来RPA的发展方向之一。未来RPA市场，有实力通用RPA厂商会朝着BPM的方向发展，基于业务流程自动化为用户提供更完善的一站式解决方案。产品形态可能是BPaaS，也可能是接近微软Power Automate的全栈自动化平台。实力差一些的RPA厂商，可能会转型成为专注某领域的垂直RPA厂商，这也将是大部分RPA厂商的出路。

相对于当前国内出现的垂直RPA，目前国外主要还是通用RPA产品大小市场通吃。主流RPA+垂直行业生态合作伙伴的模式，仍将是其流行的商业模式。

后记：勇立潮头，国产RPA更需抓住机遇求发展

从Forrester到Gartner，2020年以来国产RPA厂商频频登上研究机构的报告。这次云扩科技登上Gartner“客户之选”报告，已经是其第二次被Gartner提名。

从2019年海外RPA厂商纷纷进入中国，势头强劲，而国产厂商当时才刚刚起步，籍籍无名，在之前的各种RPA报告杳无身影。到现在国产厂商也经常现诸相关报告与榜单，被更多研究机构所关注，而海外RPA厂商则在国内的竞争中无法再独立于潮头。

本文立足国产厂商入选Gartner“客户之选”报告，引申出对国内外厂商的差异化竞争分析。其中一个出发点在于，国产RPA能够在Peer Insights得到公正的评价，即便考虑区域市场的局限性，它展现的也是更多企业在使用RPA，体现的是RPA正在中国乃至亚洲更多的行业落地。这对更多的国产RPA厂商来说，着实是一种极大的鼓励。

云扩科技，因为更关注客户需求与重视产品开发，在Peer Insights得到很多的好评。这一点值得更多的国产企业服务软件厂商去学习，比如销售易就也同样进入Gartner魔力象限，与Salesforce出现在同一张成绩单上。

放眼中国未来那么大的To B市场，每个企业软件服务厂商都有这样的机会。只要针对所在领域将产品做到极致，为客户提供更优质的解决方案以及相应的服务，就能实现真正价值。

至于到底是国外RPA更好，还是国内RPA更棒，王吉伟频道认为，还是要根据企业的具体需求情况来看。选择某个RPA产品时，不是看某个产品的某种能力更强，也不是看哪个产品用户更多，而是因需求、方案、成本、环境等多种因素的综合考量。

而国产RPA厂商即便在国内环境中的竞争力相对强一些，也还要面临与国产RPA厂商的竞争。“国内环境”这份竞争力是共同属性，在大家都有这个“机遇赋能”的情况下，最终比拼的还是各自的技术、产品、生态以及市场能力。更何况中国市场只占有全球RPA市场的一个较小的比例。

愿“国产RPA”破局者更能放眼全球，毕竟，唯有发展才是硬道理。

【王吉伟频道，关注TMT与IoT，专注数字化转型与流程自动化。】