在申屠晓丽的记忆里,她从未主动追随过市场潮流,却误打误撞地踩中了好几次风口。
早些年,她在淘宝做服装生意,刚好遇上服装电商行业的红利期,一个月的利润能够达到七八万元。
后来,服饰生意的竞争越来越激烈,她遵循本心去做了喜欢的刺绣生意,又撞上了中国传统文化的热潮。
这两年,大家对疗愈的需求越来越多,她将刺绣融入线下活动,让不少人放下了手机,收获了短暂的快乐。今年上半年,她已经办了30多场线下刺绣活动。
随着刺绣等传统文化的再度流行,申屠晓丽店里的产品也受到越来越多人的喜欢。敦煌研究院和中医馆,都来找她定制产品。就连亚运会官方给外国记者的伴手礼中的香囊,也是找她采购的。
如今,通过卖刺绣相关的产品,申屠晓丽店铺的销售额已经超过100万元,拿下中式传统香包店铺榜TOP1。
从服装到刺绣
如果用时下最流行的“i人”(网络流行词,指性格内敛、内向的人)和“e人”(网络流行词,指性格比较外向的人,比较自来熟)来做区分的话,申屠晓丽则是一个典型的“i人”。
小时候,她最喜欢做的事情就是一个人埋头画画,中小学时期每次黑板报的背后都有她的身影。大学时候,她顺其自然地进了设计学院,虽然学了广告学,但毕业后还是去公司做了插画师。
在创业之前的3年时间里,申屠晓丽给精品店做过外包装设计、给书包品牌做过平面设计,也给一个早教的线上课程做过人物设计。对于她来说,其实这些工作的本质并无不同,都把可爱、甜美的特性通过不同的载体表现出来。区别在于工作形式,这些不同形式的工作让她学会了拍照、构图等各种技能,同时也锻炼了她的审美。
2006年,淘宝网交易总额突破169亿元,同比增长超过110%,用户数同比增长超过116%。身在上海的申屠晓丽也感受到了这股电商浪潮,和妹妹一起在淘宝开了一间店铺卖衣服。
当时市场上流行“日系”“森系”等风格的衣服,她也喜欢这种风格,每次在批发市场上选完衣服后,她都自己当模特,在户外拍照,再上架到淘宝店。那时候的竞争很小,只做了半年的时间,一个月的利润已经超过1万元。
不喜欢朝九晚五打卡上班的申屠晓丽,干脆辞去稳定的工作,专心经营淘宝店铺。店里每多一个订单,后台都会有“叮咚”的声音,2009年生意最好的那段时间,店铺每上新一次,房间里“叮咚”的声音根本停不下来,上新当天能够多出二三十页的订单,“每个月的纯利润能够有七八万元”。
但后来,在淘宝上开店卖服装的人越来越多,市场竞争越来越激烈,反过来对店铺的要求也越来越高。2015年开始,申屠晓丽开始考虑放弃服装店铺,她想要不然做刺绣吧。于是她开始慢慢减少服装的上新频率,将更多心思放在刺绣上。
在上学的时候,申屠晓丽就一直很喜欢刺绣。她绣过国风腰带,也绣过首饰。后来在开服装店的时候,她还专门买了一台缝纫机,卖衣服的同时,也搭配着卖一些刺绣的围巾、手链、项链,“其实当时的销量就很好,有的时候忙不过来,还会去找学校里的同学帮忙绣”。
从刺绣成品到材料包
2018年,她终于决定全面放弃服装,将所有的心思放在刺绣上。
“那时候市面上还没有人做布艺刺绣类的首饰,我们应该是第一个,当时我们推出了一个平安锁,在市面上很火,后来很多人模仿,现在还有人在卖同款。”申屠晓丽告诉我们。
但刺绣成品并不便宜,单做一个胸针就要花费2个小时,定价在300元左右,“其中最贵的就是人工成本,很多针法机器是绣不出来的”。
既然喜欢刺绣,又接受不了成品的价格,申屠晓丽想到:“其实一个胸针的材料包只需要50元左右,整体成本中最贵的是时间成本,不如让有时间的消费者自己来绣。”
卖了一年刺绣成品后,她就将链接全部改成了刺绣材料包。“不仅价格便宜了,而且还能收获更多的体验,很多人也更愿意拿自己绣的东西送礼。”
改卖材料包之后,申屠晓丽和顾客的关系也更紧密了,店铺现在的绣娘团队也全部都是由以前的客户组成的。“如果去外面找绣娘,虽然绣的很好,但未必熟悉我们的刺绣方式。”她说。
许多顾客也在刺绣的过程中治愈了自己。之前有一个客户曾经晚上给申屠晓丽发消息,因为发烧肚子不舒服,晚上睡不好,干脆把材料包拿出来学刺绣,后来心静下来之后,人也好多了。在申屠晓丽看来,这大概就是买材料包,教人刺绣的意义。
包括现在工作室的新成员佳佳,曾经也是在店铺购买过产品的顾客,因为太喜欢刺绣,所以干脆来工作室上班,也给工作室带来了新的创意。
以前店铺里大部分都是香囊、手链、项链等产品的材料包,佳佳来了之后,提出了车载刺绣的想法:“市面上有很多刺绣相关的产品,但也有很多车载产品,但没有车载相关的刺绣产品。”
申屠晓丽也根据这个提议将原来的胸针的加了配件,改成了车载配件,产品也意外的受欢迎,成为店铺最受欢迎的款式之一。
将产品卖到海外
除了车载香薰,大部分产品还是申屠晓丽从生活中找到的灵感。
她会从市场中挑选自己喜欢的东西,按照自己的生活体验,去做设计,然后根据市场的流行情况,选择做成什么形状和样子。有时候,她也会按照客户的要求进行定制。比如敦煌研究院和中医馆,都是他们主动联系到申屠晓丽,要定制一些香囊,放在景区和医院进行售卖。
自古以来,刺绣就是美好事物的代名词,它不仅是人们日常生活中的实用品,也是工艺精湛的艺术品。
上古之人“衣皮苇”,用骨针把兽皮连缀成衣。这种古人类使用骨针产生的纫迹,即为刺绣的雏形。随着时代的发展、人类文明的进步,人们开始使用丝绸等细腻的材料进行刺绣。
到了今天,越来越多的人愿意接触刺绣,对于很多人来说,刺绣的过程也是一个疗愈的过程。“今年以来,工作室在杭州西湖区各个社区做刺绣活动,2个小时在听音乐的同时绣绣花,很多人的反馈都很好,觉得这2个小时很充实,目前已经办了30多场。”申屠晓丽告诉我们。
“很多人也不是买不起,单纯就是追求这个体验,要自己绣。在外面做活动的过程中,有些人针法不熟练,我们要教他,他还不让我教,说我自己的东西一定要自己做。除了价格之外,还有情怀。”
外国记者手上拿着花暖工作室做的香囊
现在,申屠晓丽的产品更是远销到了海外,国内一个材料包卖60多元,到了海外可以卖到200多元。有好几个海外的商家都来找过申屠晓丽,希望能够拿到他们的独家代理权。尤其是这两年,想要合作的人越来越多,但大部分人提出的条件都过于苛刻,被申屠晓丽拒绝了。
现在靠着卖刺绣材料包,她工作室一年的销售额已经突破100万元。现在,申屠晓丽将工作室开到了杭州西湖区,她日常在店铺里做刺绣,赶上秋天出门逛逛还能顺便折一支桂花回来,治愈别人的同时也在治愈自己。