导语：过去的两年的时间，胖东来创始人于东来先生充分发挥了无私的大爱精神，为行业中大量的困难零售企业提供了尽心的帮扶，并取得了很好成效。本文分享了于东来在帮扶这些企业过程中的一些重要方法论。

刘学辉、于东来 | 作者 砺石商业评论 | 来源

从事商业研究与商业咨询很多年，前半程时间主要还是基于一些传统的西方经典管理理论与一些西方著名企业的优秀管理实践来展开的。

随着中国商业发展历程的丰富，也出现了大量有价值的素材，这促使砺石最近几年尝试摆脱传统管理经验的束缚，一方面结合了苹果、星巴克、微软、谷歌、宜家、丰田、华为、腾讯、阿里与比亚迪等国内外大量杰出企业的案例，另一方面回归哲学本质，从老子、孔子、佛陀、苏格拉底、柏拉图、亚里士多德、奥勒留、叔本华与托尔斯泰等东西方多位哲学大师中吸取智慧，就“什么才是正确的企业经营”做了大量的独立思考，并逐渐形成了一套较为系统的管理感悟。让我惊喜的是，当我们这些感悟逐渐成型后，发现竟然与胖东来所践行的核心理念，以及胖东来创始人于东来获得这些感悟的路径不谋而合，他也是经过大量的案例学习与哲学思考才走到这条路的。

对于胖东来模式，外界较为浅显的了解只是关注到其优美、干净的卖场环境环境与员工热情周到的服务；稍微深入一点的会关注到其远高行业平均水准的员工薪酬、优厚的员工福利、充足的员工假期、高品质的商品标准与超预期的售后服务。但上述都是胖东来模式成功的“果”，而非成功的因。在于东来解决“作为企业，何为正确”之前，其首先解决的是“作为人，何为正确”的问题。

于东来认为，作为一个人最重要的是“自由与爱”，摆脱被虚荣、傲慢、贪婪、嫉妒与嗔恨之心束缚的奴性状态，而是走向快乐、阳光、自由、真诚、公平、正义、知足与博爱的美好人生。而作为企业家要实现这种美好人生，就需要构建一种能够给企业家带来美好人生的全新企业经营体系。在这种“自由与爱”的原则引导下，给予员工更多的利益、自由、信任与授权，为用户提供真正带来美好生活的优美卖场环境、高品质商品与用心服务，便水到渠成。

胖东来在实践中的巨大成功，也给予了我们对于这套商业体系的信心。虽然胖东来的规模并不算太大，但不夸张的说，胖东来模式一定程度上代表着中国，乃至全球最先进的组织文化与组织管理模式，其在未来还会带来源源不断的惊喜。

之前商业界中曾有一句广为流传的话，即“所有的行业都值得用互联网模式重做一遍”，经过实践验证这句话并不奏效，但借用这句话的结构，笔者认为“所有的行业都值得用胖东来模式重做一遍”。于东来的深邃思考与胖东来的成功实践，也进一步助力了我们在这套新管理体系构建上的成熟度，我们在接下来也希望能够发挥砺石在内容、课程与咨询领域的一些特长，与胖东来的成功实践形成合力，共同推动这种代表中国最先进管理模式的新商业文明体系在更广范围内的推广普及。

在过去的两年的时间，胖东来创始人于东来先生还充分发挥了无私的大爱精神，为行业中大量的困难零售企业提供了尽心的帮扶，并取得了很好成效。下文分享了于东来在帮扶这些企业过程中的重要方法论，共9条，以飨读者。这9条方法论，一定程度上可以帮助我们更好的了解胖东来模式的精髓。

以下是胖东来帮扶同行的核心方法论：

第一，要弄懂做企业的目标到底是什么。大家大致都是随着这种环境，刚开始为了挣钱，也没想那么多。现在，我们要懂企业家的价值到底是什么？企业是为了推动社会的进步，企业家也是一样。我们做的这个事情能让自己快乐，也能为社会带来美好，推动社会进步，这是企业家的价值和使命。

我们要明白自己做企业的目标是为了社会进步，这样我们就很清晰哪些方面能做，往哪个方向走。当然不是说我们马上就能实现，还可以把这个目标定得低一点儿：幸福。去思考一下我们是不是在追求幸福，最起码我们做企业过程中应该幸福，企业家自己应该幸福，应该轻松、开心地去做。把这个目标厘清以后，最起码自己不再迷茫。或者你说想挣钱都行，总之要把自己的目标定位清楚。

第二，要理清自己企业的资产状况。这个非常重要，我们这几家企业一定要给自己的总资产、负债、固定资产做个实际评估。实际评估到底企业还值多少钱，我们的净资产是多少，这些心里面一定要很清晰。

为什么要这样做呢？因为很多企业家自己欠别人多少钱都不知道，自己挣多少钱也不知道，这不是开玩笑。很多人总感觉自己是有钱的，靠感觉是很危险的。我们一定要把资产搞清楚，或者我们库存对账的时候，账面和实物能否匹配，我们的资产应收账款是不是能要回来，如果要不回来了你不能算。一定要非常清楚自己企业的基本状况。

我希望咱们这十家最起码不是负债的，至少要少点儿负债。打个比方，如果我们把企业和房子都卖了还抵不上负债，那这就不太乐观。最好的情况是，我们这十家企业的净资产都是正资产，这样我带你们的时候也不会很累。你们一定要自己把资产状况盘清。最终情况不必跟我说，自己知道就行了，要非常清楚自己企业的基本状况。将来我们拿到调整方案的时候，再根据这种比例进行调整和规划。

我以前去跟别的企业进行这种互动的时候，有的企业真的是做了有上百亿，但是自己到底欠别人多少钱不知道。我说你把企业的资产认真地盘点一下。对于不可想象的结果，我们不要乐观，小的企业出现这个问题更普遍，因为他们非常盲目，根本不知道自己应该具备什么。

我们理清了自己的企业的资产状况后，无论我们是正资产，或者是有负债，都无所谓，像我们现在的企业的规模负债10%左右还是能调整的。

第三，保持轻松从容地做企业的状态和心态。弄清自己的资产状况后，然后要保持轻松从容的心态和状态。像今天在座的企业老总，以我们的规模，最起码手里边有几百万吧，几百万以上我们还不快乐，谁快乐？更不用说我们有的有几千万几个亿。我觉得有500万元就应该非常快乐，比一般人的生活好太多了。所以，我们一定得有这种轻松从容的心态和状态。这样我们去做这个事情才有意义，才对得起自己。就像昨天我跟大家分享了以后，大家会不会感受到心里轻松了很多？如果有这种轻松，那就是我们心里已经慢慢知道原来我们还需要了解这么多东西，还要去思考我们到底为什么而做，我们应该怎么做。

第四，开始调整门店。当我们把企业资产情况理清以后，清楚企业的具体状态，企业的负债占比，然后开始整合不好的门店。我以前去其他企业进行整合的时候，我要对企业整个财务情况要有非常清晰的了解：总资产、净资产、规模，目前有多少个门店，每个门店的状况怎样，经营怎样，人员的收入状况怎样，政策怎样，亏损盈利如何等等。对每一个门店都要进行了解，然后整改那些亏损的门店。如果整改感觉没希望的就要放弃。打个比方，就像以前有些门店有1万平方米，但一天就卖个几万元，像这种店就没有整合的必要，需要放弃。好的门店给予它什么样的政策能稳健运营，然后把更多的精力要用到这种不好门店的调整上面。总之，确定什么样的门店值得调整，什么样的门店不值得调整，不值得，我们就放手，规划关店。

第五，要整合团队。就像大家看到胖东来的团队，心里想为什么胖东来的团队这么团结、这么有激情。你们看关娜、红丽等几位高管，她们的专业能力确确实实也是很有限，但是她们有很多建立良好标准的经验。她们建立了很多标准，包括卖场标准、体制标准、人员的技术能力标准、商品规划标准、运营的业绩标准。这些标准辅助他们知道自己的工作需要做什么，怎么做，如何往更好的方向调整，应该保持什么样的状态。

胖东来对员工的要求就是快乐，快乐是最重要的。首先他们要保持快乐，能力达不到可以慢慢提升，但是不要失去快乐，如果失去快乐，更不可能做好这个事情。现在整个胖东来超市就是由他们几个带领着大家进行运营，我只是起到辅助作用，我起的作用非常小，更多是给他们进行方向上的指导，把我的经验分享给他们，去辅助他们做好自己的事情，让自己乐在其中，也体现自己的价值，感觉自己生活得很有意义。普普通通的人也有自己的成就，还能为社会带来美好，他们内心也感觉非常有成就感，非常高尚。所以，整合团队要往高尚的这种方向去发展。

整合团队首先一定要有公平有效的激励政策。出台的政策应该对工资收入有激励作用，否则就有可能起反作用。就像昨天我们谈到的，随便去给员工涨工资，那样就是拿十成的力，产生一成的效果，这样太浪费了。你付出这样的费用，但没有产生相应的能量，这就是浪费。一定得是有效的激励政策，这个有效的激励政策还要围绕着公平展开。对于优秀的部门，优秀的门店以及落后的门店，我们都要本着公平的原则。什么是激励，什么是应该照顾的，照顾的期限是多长等等，需要做出良好的规划。这种规划要让所有的部门、门店的店长在一起讨论。

应该把我们的门店做好分类，一类店就是运营比较好的；二类店就是运营普普通通的，没有太大盈利的这类；第三类就是亏损的门店。我们根据不同的定位给这些门店制定不同的政策，而且这种政策要得到大家的认可。能认可他就接受、愿意干，愿意干的情况下我们就开始落实我们的工作内容。团队有80%以上的人愿意来做这个事情，就可以开始落实我们要做什么。

第六，专注安全。首先我们要专注整个卖场的安全，保障线路、设备、消防等不能有隐患。但是，也不能像胖东来现在这样要求非常细，因为胖东来目前的状况还不太适合你们。如果你们照搬会需要很大的费用，甚至给团队造成非常大的压力，你们现在不能跟胖东来比，你们要跟原来的自己比。消防安全、用电安全，这是最重要的。另外就是财务安全，我们做老板一定做好自己的财务安全，包括税收安全和其他方面的安全，用来保护自己。哪些方面做得不好就抓紧时间调整完善，不至于留下更大的隐患。现在你们的企业体量很小，就先完善，没有完善的拿出完善的规划，这样就不至于因为经营将来出现法律问题。特别是我们较大的企业，就是能卖5个亿以上，因为这规模比较大。比较小的企业我们也需要根据自身的情况合理制定，不要盲目，一定要拿出一个规范的规划时间表，一步一步走。安全问题解决了就能保证我们老板、股东的安全，保障企业运营的安全，保证门店运营的安全。

在这个基础上开始做商品品类、品质的优化，根据自己的顾客群体开始规划自己的商品品类。比如，社区店应该怎么规划，购物中心店应该怎么规划，顾客群体是谁，他们需要什么商品，根据客户群体规划我们的品类和单品。

比如，社区店如果放很多比较高档的商品，这样既增加损耗，又拉低门店的运营质量，这是不可取的。社区店我们就保持方便、保障民生需求，围绕这些产品做工作，真正让我们的门店成为一个非常有品位的门店。不要去做豪华装修、美陈，一定是要有最好的商品、最有价值的商品。好的商品就是质量好，价格实在，拥有合理的利润。让顾客真心觉得买了你的东西好用，慢慢就培养这种信任，这样顾客就慢慢不再整天关注你的低价，而是往信任的方向去发展。现在我们很多的零售企业，就是因为整天去专注促销，专注拉人气，导致我们产品的品质没有特色。只是整天和竞争对手比价格，比形象，最终没有了自己的灵魂。

做超市最大的灵魂核心是什么？就是商品。我们一定要有比较正确的商品规划。有什么样的顾客群体，我们就应该有什么样的商品。这种规划需要不断地优化商品品类和品质，最终取消这种拉人气的促销行为。厂家产品推广的这种促销可以做，但是那种拉人气的促销是不好的。

最好的营销就是真诚。大家一定要记得这个，一定不要去寻找一些低价的产品，特别是不要去做负毛利销售，这样利润会越做越低。短期你可能会看到人流增加这些效果，长期慢慢的优质客户就会越来越少，而且即便是优质的客户，也会培养成那种爱占便宜的客户，这样慢慢就走到死胡同里面。所以说这是一个大家需要去特别注意的视角。

商品品类、品质的优化就是促进这方面的安全工作开展。

第七，规划建立相关的系统、标准。通过这样工作，使我们的门店不赔钱了，不会再为销售担心。如果盈利稳定了，就要开始规划建立相关的运营标准系统。比如我们需要去完善商品标准、制度标准、陈列标准、品类管理标准、政策标准，还有员工行为标准、服务标准、安全标准等等各个方面。我们还要确认哪些标准是我们现在必须做的，因为涉及的标准太多了，所以我们要有选择性地去做，不要全部都做。首先要做的就是现阶段必须要用的，不用的先放一边，专注于目前阶段对工作起到作用的标准建设。比如，现在胖东来的标准建设工作已经延伸到了文化生活层面和精神层面。

在座的需要做好我们卖场实际营运的标准，生活标准等目前暂时就不需要考虑。现阶段我们就考虑怎样让我们的企业能健康地活着，在生存阶段，最起码每个门店的运营不让我们感觉到纠结就可以了。胖东来的系统标准建设已经走了十几个年头，它的确是对企业的帮助很大，使企业有了一种质的变化，但离成熟还很远，离国际化企业的标准差距很大，但是最起码有了自己的系统。我们很多企业还没有这种系统，这个系统真的能够在实际工作中落实，知行合一，而不是流于表面。按照这个标准在实际工作中落实，企业运营起来就会轻松很多，因为有了标准，员工在工作中就有依据了。

第八，不断建立相关的运营系统，还要保持轻松幸福的工作状态。这又重复了上面的第三条，目的在于再次提醒大家，一定要保持轻松快乐，千万不要因为我们去做这个事情而感觉纠结，没这个必要。有问题来解决，来调整，调整不好就关店，没必要因为这个事情让自己很纠结。当然完全释怀我们也做不到，最起码我们能做到合理的纠结，快速调整，然后拿轻松的状态来解决问题，来完善我们的企业，来提升我们的企业，让我们的企业走在一条健康的道路上，并最终走到一条很有热情的道路上。有这种状态的时候，我们的企业是充满着青春活力的，我们的企业才有意义。只有达到这样的目标后，我们才能做有意义的生命，做有思想、有价值的美好的生命和企业，一定要做一个有思想的企业。

我们不是做给别人看，我们就是自己喜欢做，无论我们企业有多少门店，都要整理得干干净净的，有钱装修好一点，没钱保持干净整洁也行，就像菜市场一样也无所谓，只要干净整洁。商品看起来质量挺好，卫生挺好，员工也挺有热情就可以了。然后，随着自己企业的运营能力提升，资金增长，再慢慢把自己的门店做得更有品味。最起码也是根据自己的财务能力来做。

像胖东来现在门店的品质，我们根本没有去算投资回报，只是我们感觉现在有这个能力做出这样的品质，首先我们自己挺开心，其次对城市形象也好。所以，我们根本没有考虑投资回报率，就当买了台车消费了。所以，大家不要想投资要回报多少，要想着消费多少，手里有多少资金，我把它做成门店，创造好的作品，为这个城市带来美好，为顾客带来美好，这是件很有意义的事情。在这样的情况下，你再往好的经营方向努力，然后有良好的经营状态，最后有合理的回报。将来真的没回报也没有关系，就当我们消费了。当然，有回报更开心，要学会有这样一种消费观念。我们开卖场不是想挣钱，我们是想消费，我们就是想做好的作品，让更多人去享受这些作品。

这样你就会拥有完全不一样的心态，内心可能会更充满力量。站在人性的这种非常高的层面，你活得就很真实。就像我现在给大家分享的时候，越真实就越简单，也轻松，生命还充满力量，还很有魅力。因为你很真诚，所以会让人感觉很舒服。我们和员工、顾客在一起互动的时候，都是真诚的，都是用自己最大的力量去对待对方，对方是可以感觉到的。这样的结果，可能就是彼此的信任和友善换来的幸福感。

大家开始围绕着这张纸的内容，去把自己的企业梳理清楚。第一个目标是什么；第二个理清自己企业的资产状况；第三要保持轻松从容的心态和状态去做企业。

怎样去培养优秀的团队？方法就是尊重、信任、鼓励、认可和帮助。后期我们调整门店的时候就会用这种方法。作为企业家，一定要对我们的部门主管、业务主管、门店主管以及下一层主管要尊重、信任、鼓励、认可和帮助。就是说要信任他们，要放权给他们。我们要做到这些、养成这样的一种工作习惯，并且出台这样的政策，政策一定是有效的、公平的。

政策有了，培养团队的方法有了，我们的运营一定是健康的。健康并持续化、专业化、系统化地建设，就是各个部门从商品的专业化、财务的专业化、安全的专业化、服务的专业化等等，慢慢地去建立相关的标准并落实。

我们的考核一开始还是要围绕着引导，而不是非常严厉的指导，建立的这种标准不是来管人的，一定是服务人的。要让员工感觉到这是在帮助他而不是在约束他。这样我们的制度、我们的标准就更加人性化，可以起到应有的作用。

再往后就是树立品牌的这种层面，到达品牌的层面是什么？就是可靠稳定的质量状态。品牌是什么，品牌就是信任。所以说一定是可靠的、稳定的质量状态。它不止是指商品，而是各方面的质量状态，它不是完美的，但最起码说得过去。满分100分，最起码我们能做到60分。别让品牌信誉度只有二三十分，最起码我们得是及格水平。60分是什么概念呢？就是我们说的质量过得去，你有问题消费者也理解，你的问题不是消费者接受不了的，消费者知道你的企业是在往好的方向发展，他们是相信你的。就这样持续地往这个方向去发展。

第九，做有意义的生命，做有思想、有价值、美好的生命和企业。未来我们是什么样子呢？未来就是永远与时代同步，永远创造美好，传播美好，享受美好。这真正是活了一个非常完整的生命，无论多大的年龄我们都要有这种热情。

活着很幸福、很阳光、充满力量，就是将来死也很从容，很幸福地接受死亡，是这样一个状态。如果企业也有这样的状态，我们就不会纠结那么多了，哪一天企业倒闭了我们也不会觉得面子挂不住，是不是？当我们懂得了生命的道理后，无论成功与失败，无论拿起或者放下都是幸福的。当我们放下的时候是因为我们能力不够，或者是因为有更多比我们优秀的人去承担了这个责任，应该为他们的这种好的能量、好的能力感到开心。他们不成熟的时候我们可以向他们分享我们的经验，去辅助他们走向更美好。所以，永远与时代同步。

科技、智能、生活就是下一个时代。未来的时代一定是科技的时代、智能的时代、热情生活的时代。再过几十年又是一个新的时代，可能是一种更加梦幻的时代，所以说每个时代都在进步，所以我们要与时代同步，我们活出真实的自己就行。这样我们就非常清晰地明白，应该怎样生活，应该怎样来做企业。

零售的核心竞争力是什么？最好的服务是什么？零售的核心竞争力就是商品。做零售的价值和使命就是服务民生，要保障民众的生活需求。民众的生活需求是什么？就是商品。所以说，我们核心价值就是商品。把商品做好，这就是我们企业最好的特点，也是我们企业最好的能力。最好的服务一定不是我们员工的行为服务，而是我们的商品。商品好才能让客户满意，客户满意中商品占80%，其他的占20%，这个概念大家要重视。

商品的价值我也写了，优秀的品类管理决定了企业的价值。什么是优秀的品类管理呢？要根据你的顾客群体决定品类范围，根据你的品类范围决定你规划的商品质量，选择哪种商品质量、哪个价位的商品。

企业的最大的特点是什么？就是价值。价值就是我卖的所有的商品都是物有所值，值得客户信任和放心，这也是非常幸福的。一定要让我们的企业走在价值目标上。

我们的目标到底是什么？我觉得还是自由和幸福吧。