做销售和追女生类似，都是搞定人的学问。
一个男生和女生刚见面，手都没牵过，就说：来，给我生两个娃……
猴急，只会让自己陷入被动，感情如此，销售亦如此。
需求感太强，原本能搞定的人和事，也会被搞砸。
做销售，你越着急，在客户心中就越廉价，越难成交。
真正厉害的销售，都很稳。
稳，是因为他们心中有自己的宏观盘
销售额=基数×成交概率×成交金额
打1000个电话，成交率是1%的话，1000个电话意味着能成交10单。
优秀的销售（优秀的人），都笃信概率（而不是运气）。
他们能折算出打一个电话，相当于赚了多少钱，邀约一个客户，又相当于赚了多少钱。
当其他销售都在畏惧打电话，畏惧邀约客户的时候，他们却越干越勇，越干越好。
面对具体的客户，无论成交与否，都影响不到他们的心态。
从不纠结于一城一地的得失。
定期发私信，即使有一定比例的人删微信，他们也照做不误，内心不会有太多波澜。
因为他们心里有宏观盘，一部分人删微信，就宏观盘而言，并不意味着这个动作做错了。
这是厉害的销售，掌握主动权的第一步。
除此之外，优秀的销售还能避开普通销售的“三急”，进一步掌握主动权，提升签单的可能。
把急于成交的表情，挂在脸上
压力大的时候，人会本能的更关注自己的需求。
把基于成交的表情都挂脸上了。
但太着急，只会让别人就觉得你目的性太强，所做的一切，不过是想赚佣金，没有考虑我的利益。
于是对你处处提防，销售工作难以推进。
信任是成交的基础，别人心门没有打开之前，你说再多，都是耳旁风。
普通销售，销售感很强。
厉害的销售，都不像销售，喜怒不形于色，纵使自己压力再大，内心再想签单，表面也波澜不惊，气定神闲，
在舒服的沟通氛围中，成交客户于无形。
他们明白，只有先和客户建立起基本的信任关系，才有机会继续往前推进。
没有了解需求，就急于介绍产品
你有没有犯过这样的错误：
好不容易有客户过来咨询，说想了解下产品，问有没有相关的资料。
你二话不说，一堆资料发过去，客户说谢谢，然后石沉大海。
表面是在做销售，实质是当了一回客服。
做销售要是有这么容易，那直接用机器人回复得了，哪里还需要请人！
另一种类似的情况是，在还没有了解客户的需求之前，就滔滔不绝的介绍产品。
除非客户的需求，正好和你介绍的一致，否则你说的话，很难说到点子上，打动客户。
车的基本功能都差不多，但还是分化出了不同的品牌，奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃……
即使是统一款车，不同的客户关注的点也会有差别。
介绍产品之前，一定是先挖掘客户的需求。
如何挖掘？
学会倾听和提问，鼓励客户多说，客户说得越多，你能获得的线索就越多。
没有塑造价值，就急于报价
说个真实的案例。
有人做了一款软件，客户问多少钱，销售老老实实的说，5000块钱3个月使用期。
结果下一秒就被客户拉黑了。
很多客户会一上来就问价格，没有经验的销售，会条件反射式的给对方报价，这种情况，客户多半不会成交。
因为客户没有感知到产品的价值之前，你说多少，他都觉得贵。
卖，在想买之后。
只有感知到价值，看到投产比，才会让他觉得，这个钱花的值，进而掏钱购买。
价值不到，价格不报。
有经验的销售，在针对客户需求塑造完产品价值，调动起客户的购买欲之前，是不会报价的。
后来经过改进，在报价之前，销售会先说，这款软件能完成3个客服的工作量（请人的费用远高于5000/3个月），而且很多客户已经通过这款软件，节省了成本，赚到了钱，巴拉巴拉。
成交率一下提升了起来。
……
物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。
万事万物都结构，次序、流程就是事物在时间上的结构。
次序错了，结构就无法成型。
做销售也一样，流程很重要，时机很重要。
我写完了，老规矩，有收获点个赞。
以上，祝爆单。
