做拼多多我们最常关注的是直通车咋开，活动咋报，似乎直通车和活动玩溜了，做拼多多就可以爆单了。事实上，的确如此。会开车或者会玩活动的拼多多运营，爆单是十分简单的。 但是，我们只看到了别人轻松爆单的一面，却没有看到别人为了爆单而做的前期准备。 在所有前期准备工作中，能不能决定后期爆单的最关键因素就是产品定价了。俗话说，选品定生死。不过，你选到了一个能生的品，但是价格没定对，不好意思，一样的给我shi！好品要配合好的定价，当然垃圾品如果遇到好的价格说不准也能绝处逢生。 有的电商运营小伙伴可能就问了，定价不简单嘛，成本价基础上加个几块钱就去推了。如果这么简单的话，那赚钱似乎很容易，现实情况是，定价是一门学问，定的高了，没有单，定的低了，利润起不来。合适的定价才能让大家既有单量，同时又有利润。 01 定价思路一：定价决定玩法 拼多多有哪些玩法呢？现在主流的玩法无外乎，高价强付费、低价自然单、中价微付费。每个电商运营都有其擅长的玩法，比如有的电商运营对平台活动玩的很溜。 对于擅长活动的运营，你的定价肯定就不能太高，因为高价是玩不了活动的。同样的，你是玩强付费的高手，那你就不能贴着成本价去卖，那样，也是没有你的用武之地了。 所以，当我们拿到一个品时，如何定价是我们擅长的玩法决定的。举个例子，比如我现在拿到了一批洗发水，成本18块钱一瓶。 我要开始定价了，那么定多少呢？其实定多少都有的玩。我可以定价38，然后拿出15块钱去开车。也可以定价22，直接高投产比开搞。 看到没，同样成本的产品，可以定价38，也可以定价22，定价高和低都没有错。如果你会一些骚操作，定价388元一瓶，也不是没得玩。我之前成本38的洗发水，别人58去卖，都卖不过我定价98的，玩的就是套路。 02 定价思路二：定价要参考市场 除了结合自己的玩法，也要看看市场。如果各位想切最大的人群，就按照市场的均价来定价。如果想做高利润，就直接按某宝某东的卖价来定就行。 还是以那个成本18块钱的洗发水为例，我们在定价之前要看看市场上这个品的单量和价格带在什么范围。比如这款最高销售的链接日销是500单，卖价19块钱。 我们就知道了，这肯定是厂家，他的成本可能会低于18块钱，由于卖价低，他走的就是低毛利求量，靠量来赚钱的策略。 我们就要思考了，咱们要不要跟？跟的话，定价就是19，一单一元的利润，如果遇到一单仅退款，那要卖19单才能回的来，按照1%的仅退款率来算，定低价不是一个明智的选择。 所以，我们就放弃低价，转向高价的市场看看。我们就看售价20~30价格带做的好的链接，一天能有多少单，以及30元以上的。 经过分析，20~30之间的链接，做的好的一天有个一百单的样子。那么咱们就可以切这个价格带了，定价可以定28，把素材做漂亮点，一单的车费控制在4~5块钱，比定价19赚的多多了。所以，你产品定什么价，参考市场也很关键。 03 定价思路三：定价要看成本 做拼多多的有这样几个角色，厂家、品牌方、代理商，同样一个品，不同角色的成本是不一样的，这就导致了咱们定价的空间不同。先说厂家，可以玩低价，也可以玩高价，进退自如。 品牌方如果控价严格的话，电商运营是不能自主决定产品卖价的，因为产品卖多少钱，都在控价表里写着了，你要做的就是产品上架后，按照控价表的价格来卖即可，当然，如果你高于控价去卖，也没人拦着你。 如果是代理商或者一件代发的，你的成本就是别人万人团的卖价了，你只有定高价一条路子可以走了。 我以前做的就是代理商，产品拿到手之后，不用分析市场、不用看自己擅长什么玩法，直接把产品的成本写到EXCEL中去，有个加价公式，按照30%的溢价直接算出来我要卖多少钱，然后我拿出其中15个点去玩强付费，真的应了那句话：定价在表，起链接在天。 链接能不能起来，就看运气了。别看我卖的价格比别人高，但是还真的有人买。我做的有款面膜，别人59一盒，我卖129一盒，我一天也能卖个十几二十单。虽然咱的单量没低价的多，但是利润这块是有的一拼的。 所以，咱们在定价时，也要结合自身的实际情况，你是什么样的角色，你的成本是多少，也决定着你的定价。 04 定价思路四：定价要看你的诉求 要说做电商真的是瞬息万变，没有一招先吃遍天的招数。就拿定价来说，是没有固定的套路和公式的。你说我是代理商没有成本优势，我起链接时一定要高价去起吗？也不一定，要看我们当时的诉求。 还是那个成本18块的洗发水，这是品牌方出的新品，主打的功能是市场上的热门功能，比如玻尿酸洗发水，让头发像婴儿发质般丝滑（我编的）。 当拿到这个品时，我们判断这是一个潜力爆品，市场上还没有多少人去铺，就算咱们的拿货价很高，可能去到22块钱了，我们定价定多少呢？常规来说，定价不会低于30，然后玩强付费。 但这次这个可是潜力爆品哇，你还磨磨唧唧的打？直接成本价去卖，先把人群抢到手在说。于是定价就是成本价来定了，因为做的人少，我定价22块钱，开个高投产比出价，只要素材不掉队，产品的诉求确实切到了买家需求。那大家放心好了，这个链接绝对爆了。 当你的链接爆了之后，你在逐渐的涨价，提高自己的利润就可以了。这个定价思路和上面讲的完全不一样，这就是根据咱们的诉求进行的定价。 如果大家想快速起量，那么定低价是不二之选，如果不着急，那就慢慢起量，稳扎稳打的赚钱，定个高价，多做链接慢慢玩也行。反正，定价高或者低，都不存在对和错，只要符合你当下的诉求就是对的。 05 最后 产品定价的最终结果无非是一个数字，但这个数字是多少呢？这个思考的过程才是最值钱的，定价合情合理，打法不偏不斜，你做的链接就能很好的起量。 如果定价跟你要做的事情完全不匹配，那么不管定高价还是低价，你都拿不到自己想要的结果了。 作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；电商知识星球《虎虎生威电商圈子》主理人；电商运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。