销售部刚入职一个多月的小凡提前转正了，而正常试用期是3个月的。小凡因为搞定了一个很难缠的客户，而且还是以不错的合同价格拿下的。这个客户我们跟了很久都没有反馈。小凡一来，就主动把这个客户给接过去了，不到一个月就签约了。老板高兴得直接批了转正，转正后的提成可比试用期要高！看来，连老板都知道这个客户难搞，‘’所以用这种方式奖励新员工呢。
老板让小凡给我们分享，他是怎么拿下这个客户的，小凡倒是真诚，讲了一系列的方法，而这套方法，是从抓住客户的“牛鼻子”开始的。那么，作为销售，如何在沟通中找到并抓住客户的“牛鼻子”，把握机会成交？
“牛鼻子”比喻事物的主要矛盾或影响全局的关键。要牛跟着走，就得牵住牛鼻子，抓住牛鼻子，也是抓主要矛盾。
一个客户之所以不签单，是因为我们没有挖到他的核心需求，你没有打动到他。比如《安家》里爷叔带宫蓓蓓看三十多套房，宫蓓蓓也没有看到中意的房子，而房似锦只带客户看了一次房，就成交了呢？原因就是抓住了客户的“牛鼻子”。
客户之所以不愿意签单，主要还是因为我们没有掌握客户的核心需求，也就是没有抓住客户的“牛鼻子”。例如，热播剧《安家》里，宫蓓蓓与丈夫刘斯礼都是博士毕业，却在安家天下爷叔的带领下看了三十几套房子也没有看到喜欢的。原因主要是爷叔，只是根据客户的表达，抓住了客户交通便利、环境好、学区房、南北通等等次要需求。爷叔并没有深入挖掘客户的需求，所以也不清楚龚宫蓓蓓的“牛鼻子”其实是：必须把从现有的房子卖了，才有钱买新的房子。而爷叔只是单一的根据客户的次要需求，也就是客户给出的目标价格来推荐2居室的给客户，客户自然不满意。而房似锦抓住了客户的这个“牛鼻子”，所以才带客户看一次房就签约了。
那么，怎么才能抓住客户的核心需求呢？第一步，我们需要学会有技巧的提问。
一、学会有技巧的提问1.避开客户的逆反心理提问逆反心理是人们由于受某种原因的影响而产生对某事物(内容和形式)持对立、抵触、反对态度的心理状态。逆反心理是指为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。
人对新事物会有反抗心理，销售就是一步一步的引导客户相信你的产品。销售员通过询问，可以一步步解除客户的抗拒，引导客户在不知不觉中说出自己的“牛鼻子”，达到交易。
如，上面提到的热播剧《安家》中，女主角房似锦是如何通过一个奶粉袋子找到宫蓓蓓的真正姓名、电话和工作单位的呢？这里房似锦运用的就是从侧面有技巧的提问。
房似锦根据奶粉袋子的地址找到卖奶粉的店铺，但是房似锦没有正面向店员提问：“你这里有没有一个叫吴清的人”，而是从侧面有技巧的说：“有一个人向我推荐了你们这个牌子的奶粉，她叫吴清，这是她的手机号”。我们可以想：如果房似锦直接问有没有一个叫吴清的人，销售员肯定直接说“没有”。因为奶粉店铺里，的确根本就没有一个叫吴清的人。然后，如果房似锦再接着去询问：“这是吴清留给我们的，你再仔细查查看”，奶粉店的店员肯定觉得房似锦是个骗子或者是故意来捣乱的，从而产生抵触心理。因为人都有逆反心理。当我们面对不熟悉的人的时候，无论对方多么真诚，我们的内心深处都会情不自禁的产生逆反心理。同理，因为逆反心理，当面对销售人员，客户更加有逆反心理。逆反心理在销售过程的每个阶段都可能产生，且有多种表现。例如，对销售员正面宣传作不认同、不信任的反向思考，对业务员介绍的内容无端怀疑，甚至根本否定，对业务员的推销消极抵制、蔑视、对抗。而产生这种逆反心理的原因表现在两个方面：在主观方面，现代人们购物独立意识和自我意识日益增强。当我们去购物时，我们会很反对别人把自己当“外行人”，为表现自己不是“外行人”，就对任何事物都倾向于持批判态度。而在客观方面，业务员的可信度，推销手段、方法不适当，往往也会导致客户的逆反心理。房似锦就是因为有技巧的提问，巧妙的避开了人们的逆反心理，让店员愿意回答她的问题，从而满足她的需求。
在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定。然而，销售就是要在不知不觉中变不利为有利，探求出对方的喜好，这样就又向成功销售迈出了一步。事实上，一般在跟客户介绍产品的时候，会有两种不同的情况。第一种情况：销售员只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户的“牛鼻子”是什么，不知道客户需要什么。第二种情况：销售员可以先认同客户的观点，让客户多看看，然后挖掘客户的潜在需求，抓住客户的“牛鼻子”。如果一味穷追猛打很有可能会收到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备心理，如果此时一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
因为人不仅是理性的生灵，也是感性的生灵。所以在商品，相同价位和相同品质的情况下，人们更趋向于选择与自己有某种关联的，人们总是更愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，而对于没有关联的人更愿意否决对方的要求，这就是关联效应。
所以，在销售中，通常利用老乡关系、同学关系，甚至是曾经都使用过某个牌子的东西或者曾经都去过某个地方等等，都可以让人产生关联。
例如上面提到的，《安家》里房似锦向奶粉店员的提问中提到：“有个人向我们推荐了你们这个牌子的奶粉”。那么奶粉就成了店员与房似锦之间的关联。因为关联效应，店员更愿意回答房似锦的问题。所以店员在回答完：没有吴清这个人后，还更愿意跟着房似锦的思路走，仔细查看了房似锦提供的电话号码并做了回答。这就“关联效应”。而房似锦就是利用了关联效应有技巧的对店员进行提问，拉近了与店员之间的距离，消除店员对她的抵触心理，是店员更愿意因为关联效应的作用而一步步耐心的回答房似锦的问题。最终房似锦也通过店员的回答，得到了宫蓓蓓的真实姓名、职位和详细的工作单位，这对房似锦子下一步去宫蓓蓓工作的医院堵宫蓓蓓并用一分钟向她介绍自己来这一趟的目的起到了至关重要的作用。作为销售员，能让客户愿意花时间去了解你的产品是一个非常好的开始。试想，如果客户连听你介绍产品的耐性都没有，还有成交的机会吗？所以，做销售，最重要一点就是要让客户愿意花时间去了解你的产品。然而，怎样才能让客户愿意花时间去了解你的产品呢？毋庸置疑，学会有技巧的提问是最重要的。
认同性心理是指人们在情感及认知方面对事件所要表达的意义的认同程度,明显地影响他们对这一事件的评价、态度和行为,即心理认同影响人们对事情的态度和行为。
每个人都渴望被认同、渴望被赏识,这是人类深层次的心理需要。 当然，任何人都希望别人能认同自己的感受，销售员可以先认同客户，让客户有好的心情来听我们的话。比如前面提到的《安家》里的一个情节：“房似锦去宫蓓蓓的旧房子拍照片时，宫蓓蓓担心自己对新房子要求学区房、在小区内、交通便利等等条件多，新房子肯定不好找”。房似锦马上认同的说:“不难，都是合理要求”。在这个情节里，房似锦就是运用了认同性心理，满足了宫蓓蓓寻求被认同，寻找自己内心深处的想法被理解的心理，让宫蓓蓓对房似锦的专业能力非常认同，直夸房似锦“你真的挺专业的，跟我见到的其他中介不太一样。”房似锦也正因为这次巧妙的运用了人同性心理，让宫蓓蓓对她产生了更深入的好感和信任，为后面房似锦不蹦把跑道房成功卖给宫蓓蓓奠定了信任的基础，也是销售成功很关键的一步。
三、弱化问题并转移矛盾在销售中，如客户对产品的某个方面不太满意的时候，销售员要学会扬长避短、避重就轻。客户提出这样的问题是对销售不利的，要尽量略过该问题，并迅速将焦点移到其他话题上，转移对方的注意力。
这里仍然可以运用前面提到的《安家》里房似锦把跑道房卖给宫蓓蓓的情节解释。当宫蓓蓓觉得她老公的房间需要出门且过道浪费面积的时候，房似锦迅速拿开挡住过道墙壁的板，把从垃圾堆里捡来的、宫蓓蓓儿子画的画展示出来，让宫蓓蓓震惊不已。这就是弱化问题并转移矛盾。房似锦成功的把宫蓓蓓抱怨过道长这个问题给弱化了，并成功的把宫蓓蓓的注意力转移到她儿子的画身上。试问如果在宫蓓蓓疑惑过道浪费面积的时候，房似锦如果说：“这我也没办法，这个房子本来就是这么设计的”，你觉得宫蓓蓓还会签约吗？答案肯定是不会的。宫蓓蓓说不定，一生气就直接走了，而不是留下来耐心的听房似锦继续往下介绍房子了。这就是销售中弱化问题并转移矛盾的方法。
倾听是销售与客户实现良好沟通的重要手段。多耐心倾听，可以让客户多说，这样销售可以更快的掌握客户的“牛鼻子”。
1.耐心倾听，表现出自己对客户的话题感兴趣我们在销售的时候，要耐心倾听，不要让对方觉得你根本没听。我们在听的时候要对客户做出回应，例如给客户一个微笑，一个点头或者一个赞赏的目光，表示对客户的回应。这样可以显示自己对客户谈话的兴趣，促使客户继续讲下去。只有让客户继续讲下去，我们才更容易挖掘出客户的“牛鼻子”，更方便于我们向客户推荐产品。
记得有一次我和经理与一个客户谈订单时，客户本来只喜欢我们的一款产品。但在跟客户交流的中，我们耐心倾听客户说。客户说话的时，我们一直认真的看着客户，表示我们对客户的尊敬。当客户说完一句话的时候，我们就点一下头，表示对客户这个观点的理解和认同。当客户谈到以前不愉快的合作经历时，我们就耐心倾听并表示对客户的不愉快经历感到难过。当在客户谈到选择产品时，我们耐心倾听客户选择我们这类产品的理由。最终我们根据客户谈到的细节，结合罗列出客户对产品的要求，然后根据客户的要求向客户推荐我们的新产品，最终客户又多下了几款新产品的订单。
在这个订单的交谈中，我们一直微笑的对着客户，当客户说完一句话的时候就点头表示理解和认同，这是向客户表现出我们对他的话题感兴趣，希望客户可以没有心理负担，继续讲下去。客户急需讲下去，谈到了以往不愉快的合作经历，其实我们可以从客户的交谈内容中知道：客户为什么对觉得以往的合作经历不愉快？是因为产品质量、客户服务、还是.....这些都是客户希望在新供应商中能完全避免的问题，当然也是客户的需求。所以只有让客户多说，我们才更加容易知道，客户做关键的需求是什么？也就是客户的“牛鼻子”是什么？试问如果客户在说话的时候，我和经理左顾右盼、心不在焉，客户还会继续说下去吗？答案肯定是不会。试问如果客户谈到以往不愉快的合作经历的时候，我们毫无反应或者面无表情客户还会继续说下去吗？答案自然是不会的。试问如果客户谈到为什么选择这类产品的时候，我们没有耐心倾听并适时结合我们的产品给出建议，客户还会继续和我们更深入的分析产品需求吗？答案显然也是否定的。所以，在跟客户交流的过程中，耐心倾听，表现出自己对客户的话题感兴趣对抓住客户的“牛鼻子”很重要。
2.当客户的观点与自己的观点不一致时，要善于表示理解客户在与客户沟通的过程中，如果客户需要的产品与我们公司的产品卖点不一样的时候，我们一定要先表示理解客户的想法。先把客户安抚下来，才有机会挖掘出客户的“牛鼻子”。然后再用简洁的话语表达出自己产品的优势，结合自身的经验来说服对方。
有一次我向客户推荐新产品，客户认为我们的产品价格贵。我说：“我能理解你的想法，毕竟买东西谁都希望便宜、实惠。”然后耐心倾听客户把为什么认为我们的产品贵的原因说完。最后我结合了产品的优势以及我们这个产品在客户当地的其他客户的销售及售后客户反馈情况给客户分析。结果谈妥了。其实，当客户在解释为什么认为我们的产品贵的时候，就是认为我们的产品物不所值。这就是对比心理。客户在购买产品的时候，总喜欢货比三家。这就是客户的“牛鼻子”-产生对比心理。俗语说：“不怕不识货，就怕货比货。”如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。因此，如果我们在放下一样轻的东西之后再提起一样重物，就会觉得第二样东西比单独去拿时还要重。这就是心理物理学中一条著名的对比原理。为什么客户认为我们的产品不值这个价钱呢？是因为客户想买这款产品，但是需要货比三家。其实，人人都存在对比心理，客户说“你们的产品价格贵”，我们可以说：“我们的产品售后提供xxx天免费退换等等”，说出自己的优点。这样优点与缺点对比，才能弱化缺点、转移矛盾，让客户觉得购买此商品物有所值。试问当客户说我们的产品贵的时候，如果我直接回答:“不好意思，产品价格是公司规定的”，客户还会跟我聊下去吗？答案很可能是否定的。客户有很大的机会直接离开了。因为我们没有耐心的听客户的不满，也没有理解客户，让客户觉得购买此商品物有所值，客户的想法得不到认同，自然不满的离开了。所以，当客户的观点与自己的观点不一致时，要善于表示理解客户，首先认同客户的观点，安抚客户生气的想法，再一步步引导客户说出他的“牛鼻子”。
人都有自尊心，也都希望别人能肯定自己。如果能把握住这一点，满足客户的这种欲望，不失时机地赞美客户几句，或许你就能更快让客户说出他的“牛鼻子”。
赞美要得体赞美其实也是分场合的，并非任何赞美都能使对方高兴，都能引起对方好感。而能然地方愉悦的，只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若虚情假意地赞美别人，别人不仅不会开心，反而会觉得你虚情假意、油嘴滑舌。
（1）赞美需要真诚、情真意切。真诚的赞美是实事求是的，发自内心的，是为大家所喜欢的。赞美时要选择客户最心爱、最引以为豪的东西加以称赞，才能发挥出赞美的无比威力。当你见到一位长相一般的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。 真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使你经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。
（2）赞美需要因人而异，不能一概而谈。人的年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。老年人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；赞美年轻人不妨说：“你这么认真负责，对我们而言是个很好的榜样呀”；赞美商人不妨说：“你的头脑真灵活，生财有道”；......当然这一切要依据事实，切不可虚夸。
例如，热播剧《安家》里有这么一个情节：“客户黄老板怒气冲冲地冲进门店嚷着要找房似锦投诉：自己的房门口不知被谁放了一大坨狗屎。房似锦正想着如何向黄老板解释，徐店长突然向黄老板贺喜并利用黄老板极其迷信这一点巧舌如簧地说，这是否极泰来的征兆。黄老板听得心情大悦高兴地离开。”在这个情节里，徐店长就是抓住了黄老板非常迷信、相信凶宅可以挡煞的说法这个“牛鼻子”，巧妙的赞美客户：“厚德载物，您是福禄双全之人，根本不需要我们这些凡夫俗子为你做什么”，令客户心情顿时心情大好，还请大家吃了午餐。因为黄老板极其迷信，所以这样的赞美，直接夸到客户心坎里了，客户怎么能不欣喜呢？ 试想，如果这个客户不是一个极其迷信的人，那么徐店长还这么说的话，客户会不会更加生气，反而起到雪上加霜的作用呢？所以赞美客户要因人而异，不能一概而谈。
（3）尽量赞美别人得意的事情。如果您需要赞美的是合作方的公司。而合作方的公司是他们当地规模最大的公司，可以这样说：“贵公司的规模在此行业里高居榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的差距越来越远。”。如果合作方的核心竞争力是公司的产品，那么我们可以这样说：“听说贵公司的产品管理在这个领域，没有一家公司比得上，不仅产品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。”当比人谈到自己得意的事情的时候，我们往往都会给出热烈的回应。
借用第三者的口吻来赞美有时候，借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如说：“怪不得张总说贵公司越来与有实力了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样对客户说就比直接说“贵公司越来越强大了”显得有说服力。
我们需要更换以往一步步跟着客户的脚步走的营销策略，不再一味地去满足客户的需求，而是反其道而行之，去找客户的弱点，找客户的“牛鼻子”。我们需要明白，有时候与其跟着客户走，不如牵着客户走。只有抓住了客户的“牛鼻子”，成功地达到了向客户销售自己的产品的目的。
