摘要：亚马逊云科技的合作伙伴网络有哪些值得借鉴之处？
云计算市场竞争中，合作伙伴生态的重要性与日俱增。近年来，头部云厂商纷纷在合作伙伴生态上大力投入。作为全球最大的云厂商，亚马逊云科技早在2012年就构建了合作伙伴网络（APN）和在线软件商店亚马逊云科技Marketplace，今年已经是第10个年头。
目前，亚马逊云科技合作伙伴网络在全球拥有12万家合作伙伴网络成员，覆盖150多个国家和地区，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。亚马逊云科技Marketplace则开创了云计算时代软件交易的新模式，目前平台上的软件多达12, 000多个。
过去10年的发展历程中，亚马逊云科技合作伙伴网络和亚马逊云科技Marketplace有哪些里程碑式的重要节点？不久前，亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁 Ruba Borno与亚马逊云科技Marketplace全球业务发展总监 Chris Grusz向中国媒体做了一次简要的沟通分享。
亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁 Ruba Borno
更灵活的合作伙伴网络，赋能伙伴云上转型“调研机构Canalys帮助我们进行了一次合作伙伴调查，主要是问合作伙伴，你们最欣赏亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）的地方在哪里？他们强调，最喜欢亚马逊云科技的合作伙伴五大路径。”Ruba表示。
2021年，亚马逊云科技公布了合作伙伴五大路径，可以说是过去十年里最大的一次生态架构调整。合作伙伴类型由过去的技术类和咨询类两大类，升级为：软件、服务、硬件、推广和培训五大路径。
五大路径带来的核心变化是，合作伙伴权益的获取方式更加灵活多样，更贴合合作伙伴自身的商业模式。可选路径不是唯一的，合作伙伴可以根据自身优势选择一个主赛道，在此基础上任一合作伙伴都可以触达所有路径，动态拓展业务增长边界。
除了灵活的路径，赋能伙伴自身从传统IT解决方案向云服务商转型，获得更好的市场回报，也是吸引合作伙伴的一大因素。
数据统计，LoB（业务线）的买家支出增长速度是传统IT的两到三倍。通过技术赋能和能力认证等方式，亚马逊云科技帮助合作伙伴增长能力，为客户提供定制化的行业解决方案，提升盈利能力。比如，2020年推出的ISV加速赢计划，可以为ISV合作伙伴提供商机推荐和整合营销等全面扶持。
“下一个十年，我们将致力于简化合作伙伴的加入流程，并通过更好的联合销售，帮助客户、合作伙伴缩短签约时间，加速客户与伙伴的数字化转型。” Ruba表示。
图片来自摄图网
亚马逊云科技Marketplace，年赚超十亿美金的云上“APP Store”“亚马逊云科技Marketplace的销售额都是以十亿美金为单位来计算。”Chris表示。
成立10年的亚马逊云科技Marketplace如此吸金，是因为它能够帮越来越多客户与合作伙伴赚钱，并省钱。
目前，亚马逊云科技Marketplace提供65个品类的超过12, 000个软件，这些软件来自全球超过2,000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴；同时，订阅用户超过200万个，活跃用户达到了32.5万。「智能进化论」认为，亚马逊云科技Marketplace的蓬勃发展，离不开两大因素：
第一，开创了软件销售流程自动化，可以帮合作伙伴显著降低销售成本并缩短销售周期。
亚马逊云科技Marketplace让软件购买可以像在亚马逊电商购物一样方便，尤其是SaaS软件，企业可以按需付费，费用统一走亚马逊云科技的账单。
“亚马逊云科技Marketplace上的成交率可以高达80%，同时成交的速度能够提升40%。这些都得益于亚马逊云科技Marketplace交易流程全自动化，对卖家和买家都更加便利。亚马逊云科技Marketplace在订阅方面投资回报率高达405%。” Chris表示。
第二，根据客户需求不断迭代。
早在2012年，亚马逊云科技Marketplace提供自助式AMI产品。2014年，开始上架年度订阅式的软件产品。2016年，亚马逊云科技Marketplace开始提供SaaS产品的订阅功能。2017年，推出专属优惠功能。2019年，引入了Amazon Data Exchange。2020年，推出专业服务，覆盖了不同类型的产品。
而且，亚马逊云科技Marketplace上的软件类型日益丰富，从最初的基础设施类型的产品，到越来越多垂直行业解决方案开始进驻。
“几年前，一些大型的垂直解决方案供应商已经在亚马逊云科技Marketplace上销售产品，比如说医疗保健与生命科学行业的珀金埃尔默公司（PerkinElmer），工业行业的博世，以及能源行业的Ambit Energy公司等。不仅是中小软件商，一些大的传统IT厂商，例如IBM、EMC、VMware，也纷纷将产品上架亚马逊云科技Marketplace进行销售。” Chris分享道。
在中国，合作伙伴规模实现8倍增长近年来，随着亚马逊云科技在中国市场的业务拓展，亚马逊云科技合作伙伴网络和亚马逊云科技Marketplace在中国市场也在飞速发展。
2016年，亚马逊云科技合作伙伴网络在中国启动，目前已经发展了数以千计的合作伙伴，合作伙伴规模实现了8倍的增长速度，并实现从区域到行业的全面覆盖。
2020年初，亚马逊云科技Marketplace（中国区）上线，目前已经有超过150家第三方软件卖家的300多个产品上线，覆盖44个类别。2021年6月起，已支持SaaS产品。截至目前，已经有200多款来自大中华区的产品上线亚马逊云科技Marketplace（海外区）。
这一过程中，亚马逊云科技也帮助很多中国合作伙伴实现了云上转型。亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令认为，传统IT伙伴的转型有三个关键点，首先是思维模式的转变，由卖产品向卖服务，由服务IT部门到服务不同的业务部门转变。其次是由硬件销售向软件和解决方案的商业模式转变。第三，将与客户的关系由之前的一次性的买卖交易，变成一种长期合作关系。
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本文为「智能进化论」原创作品。
