最近出炉的数据显示，抖音电商达到恐怖的 2.7 万亿，同比增长超过 80%，在整个经济环境下滑的背景下，取得如此成绩的确傲人，然而在平台亮丽数据的背后，却是无数商家的焦虑和辛酸泪。

平台看中销售额，因为平台是依据销售额提点的，主播看重销售额，因为主播也是依据销售额提点的，甚至税务局也看重销售额，因为税务局也是依据销售额收税的。可是中小商家也看重销售额吗？如果也看重，那就太愚蠢了。

我在杭州，管理一家直播电商创投公司，进入行业两年，接触过几百家直播电商供应链公司，以前大家一见面谈论的都是 GMV，开始的时候我不懂，也跟着谈，好像商家不做几千万几个亿的 GMV 都是弱鸡一样。后来我明白了，做电商是不是赚钱和销售额没有关系。尤其是直播电商，下播退货 70%，这种 GMV 有什么意义？

感觉 GMV 这个词就是平台联手主播专门用来忽悠供应链商家和消费者的。

前天和我杭湾会朋友圈的一个老板老梁聊起这个话题，他是专门做直播电商供应链管理的，手里有很多优质的供应链资源，也是这个行业的老油条。他告诉我，想要刷 GMV 太容易了，只要在直播间卖茅台，一瓶亏几十就行，要多少销售额有多少。

他这个说法我还真知道，去年有一个四川的老板，在抖音上卖酒，专门卖茅台，说起来上亿的销售额，后来一看账，亏几百万，这可真是赔本赚吆喝。

其实这么干的商家还挺多的，给我印象最深刻的就是大狼狗夫妇，这两口子平时带货不咋地，一赶上购物节稳稳出圈，动辄就是搞出十几个亿的销售额，俨然是全网带货一哥。实际上明眼人都能看出来，这就是赔本赚吆喝。为啥，因为他们背后的资本需要一个招牌，不然怎么去收割商家。

直播电商行业全是套路，很多新手商家进来，被运营和主播反复洗脑，必须要先做销售额，前期亏钱，后期赚钱。乍一听，好像挺有道理的，实际上在直播电商平台是不好用的。

前期亏钱，后期赚钱是建立在高额的复购基础上的，而直播电商最大的特点就是复购率极低，大家都是一锤子买卖，供应链老板前期赔的也就赔了，不会有任何积累。

为何会出现这种情况？实际上就是抖音的平台机制造成的，抖音的赛马机制就是始终逼着商家不停的互相厮杀，平台坐收渔翁之利。

这也是为什么我说抖音做了 2.7 万亿销售额，商家们还是处于焦虑之中。

直播电商没有积累就是最大的问题。

我有个粉丝是快手一个类目头部主播，她专门卖育肥羊羊羔奶粉，看起来非常小众的一个赛道。但是她每年稳稳卖出千万销售额，净利润超过五百万。

这才是会做生意，我们做生意就是为了赚钱，不是为了做慈善。以前总说，生意人都是逐利的，杀头的生意有人干，亏钱的生意没人做。可是现在在直播平台有很多老板被忽悠去干天天赔钱的生意。

那么，怎么才能解决这个问题呢？

其实方法也很简单，一定要做赚钱的生意和有积累的生意，否则宁肯不干。我在杭州认识一个小伙子叫志凡。他算是很早做直播电商的一群人，按理说应该赚大钱，实际上并没有。2022 年的扩张，一把亏掉了前期全部的利润。

2023 年他整体转型做私域电商，现在一年又能赚几百万了。

几个月前我去他公司喝茶，他和我讲，我们是经销商，没有成本优势，公域电商是全透明的，做生意没有技巧可言，完全是死拼价格。但是私域不一样，私域有技术含量，而且客户可积累。

过去一年，杭州这面做直播电商运营的公司大面积倒闭，说明没有供应链优势的企业，仅仅依靠运营是没有意义的。想要活下去只有公域和私域相结合才行。增加客户粘度，增加复购率，这是直播电商公司唯一出路。

就在今天上午，有个山东做小 MCN 机构的公司老板问我，该如何转型。他们以前是做娱乐主播公会的，后来转型带货，也做抖音本地生活，结果都是做得一塌糊涂。

这种小公司该如何转型呢？其实出路只有一个，做私域小程序电商。利用公域引流的能力，配合私域的运营，才有一线生路。

2024 年，直播电商依然大有可为，但是必须公域和私域一起搞。

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我是直播创投高鸿业，加入高鸿业朋友圈，多交朋友，少踩坑