大家好！我是霍不弃，在商业团队的精彩内容中，现在让我们深入了解第2个小节——员工销售技巧和培训。许多老板可能会心生疑惑：我是做管理的，真的有必要学习这些销售技巧和流程吗？答案是毫无疑问的——必须要！作为老板，你必须拥有过硬的本领，才能让员工心悦诚服，而且只有深入洞悉销售流程和技巧，你才能为员工在每个环节精心制定执行标准。只有这样，我们才能用制度有效地管理员工，用方法切实地提升员工，从而确保门店业绩的稳定增长。

那么，整个销售流程究竟是怎样的呢？它可以分为6个关键环节：a寻找客户，b接触客户，c探索需求，d产品介绍，e异议处理，f逼单成交。接下来，让我们逐一剖析这些环节。

首先，我们来看看第一个环节——寻找客户，也就是通俗所说的列名单。这项工作如同一条贯穿销售工作始终的红线，至关重要。而老板或者门店的店长、销售负责人，在每个月月底都要承担起重要的责任，那就是通过销售列出的名单，为他们制定下一个月的销售目标，并严格把关下个月的销售计划。那么，为什么要如此重视列名单寻找客户呢？

在销售领域，有一个著名的二八定律，即我们80%的业绩实际上来源于20%的顾客。这就意味着，我们必须将80%的精力聚焦在那20%的精准顾客身上，只有这样，才能实现产出的最大化。而列名单的意义就在于帮助销售精准地找到那20%的顾客，明确他们是谁，在哪里。此外，列名单还有一个重要作用，那就是对顾客进行意向度的分级管理。这就好比种果园，有些空地不确定是否适合果树生长，这类土地对应的顾客，我们就可以将其归为四级顾客；经过勘察，发现土地肥沃，适合撒种子种果树，这类土地对应的顾客，我们就可以归为三级顾客；当撒完种子后，种子发芽并成长为果树，此时顾客就可以进化为三二级顾客；而当果树开花结果，可以摘果子时，顾客就成为了我们的一级顾客；当果子摘了很多遍，意味着我们已经销售了很多次，这个时候顾客就被列名单列为危急顾客。显然，不同级别的顾客，我们所采取的销售动作必然是截然不同的。

综上所述，销售每天的工作重点应该是：精心维护V级顾客，全力促成一级顾客的交易，积极与二级顾客进行沟通，与三和四级顾客保持互动。所以，在月底时，老板一定要确保员工将顾客按照1234级别进行准确分类，并全力帮助销售成交一级顾客，推动销售与二级顾客进行深入沟通，密切跟踪销售与三级和四级顾客的互动情况。这样一来，对于老板和店长而言，业绩目标的达成才能更有保障；对于销售而言，他们能够明确每天的工作重点，从而提高工作效率，并且能够不断地铺垫和挖掘新的资源，避免资源断层对门店业绩造成负面影响。

至于如何实现成交、如何进行有效的沟通以及如何与顾客展开互动，这会因行业的不同、经营品类的差异以及工作内容的区别而有所不同，我们需要在后续进行详细的拆解。

接下来，我们进入第二个环节——接触顾客。在这个环节中，有一个至关重要的原则，那就是：能见面就尽量别打电话，能打电话就尽量别发微信。因为人是感情动物，见面时的三分情，以及语气、表情、微动作的传达，都会通过磁场深深地影响顾客。所以，越是销售技巧薄弱的人，就越应该与顾客进行线下见面。而接触顾客的第一步，并不是急于推销，而是要巧妙地破冰，迅速与顾客建立起信任，只有这样，才能降低顾客的戒备心，打开他们的话匣子。

而破冰的核心法门，就是学会赞美。赞美，绝对是最高级的销售技能，也是最基础的管理技能。一个优秀的老板，必须是一个善于夸人的老板。现在，请你回想一下，你的销售是如何夸赞顾客的呢？是不是常常说：“哎呀姐呀，你气质真好”“哥呀，你笑起来真帅”之类的话？这种夸赞听起来是不是显得很敷衍、很奉承，根本无法引起顾客的情绪共鸣？让我们换一种方式来夸赞，听听老师是怎么夸的吧：“姐，看您身材气质管理得如此之好，一定是平时非常自律且注重生活品质的人。”“姐，看您时时刻刻都在微笑，就知道您平时乐观随和，深受身边人喜欢，而且特别正能量。”

那么，我们应该如何夸赞员工呢？没有技巧的老板可能只会说：“你真棒！”而善于夸人的老板会这样说：“今天我听顾客说了，你为了达成这单业绩，帮顾客解决了很多生活中的问题，你的目标感很强，而且为了实现目标善于付出，难怪顾客都这么认可你。你呀，绝对是员工的标杆，是未来公司值得重点培养的榜样，一定会大有作为。”如果你是顾客，你会更喜欢哪种员工呢？如果你是员工，你又会喜欢哪种类型的老板呢？

夸人的技巧在于，语言的顺序往往比语言内容本身更为重要。在夸赞别人时，我们要先强调这个人的发光品质，然后再具体到某件事情上。这样的夸赞不仅高级，而且有具体的实例作为支撑，顾客会真切地感受到你是发自内心地关注和欣赏他，从而更容易被打动。

接下来，我们来到第三个环节——探寻需求。一个顶级的销售，未必拥有口若悬河的口才，但一定是一个善于提问、能够精准探寻顾客需求的人。为什么要如此强调探寻需求呢？其实，做销售就如同谈恋爱，如果我们在追求女孩子时，无法准确把握她的需求，给予的爱和关心并非她所真正需要的，那么两人永远无法走到一起。

在探寻顾客需求的过程中，我们常常会犯一个错误，那就是容易被顾客牵着鼻子走。举个例子，假如你是开美容院的，当你刚要询问顾客：“您好，您想改善皮肤的什么问题呢？”顾客却突然打断你说：“你们店里的价格太贵了，超过了我的预算。”这时，90%的销售都会被顾客的话题带偏，开始反击顾客：“我们的店一分钱一分货，贵有贵的道理。”就这样，成功地将顾客变成了博弈的对象，最终的结局只能是分道扬镳。

而成熟的销售会这样回答：“您关心的价格问题，我已经牢牢地记下来了。您看，我们店的产品从500到1000不同价位都有，我们会根据您的皮肤状况量身定制搭配方案，我先帮您看看您想改善什么问题，适合什么护肤品，搭配好之后我再给您展示如何使用更省钱，可以吗？”大家仔细品味一下这段话术和技巧，在销售技巧中，这叫做“parking”，也就是停车的意思。

在探寻需求时，如果被顾客打断，我们可以分三步走。第一步，要表示理解和同情，就像刚才的话术所说：“您关心的价格问题我已经记下来了。”让顾客感受到你在认真倾听他的每一句话。第二步，在确认问题后，要表明自己是为了解决更好的问题，比如：“我们店有不同价位的产品，会根据您的皮肤状况量身定制搭配方案，然后再解决价格问题。”这就像是在打太极，巧妙地将顾客拉回到探寻需求的轨道上来。第三步，继续进行提问。

如果在这个时候被顾客牵着鼻子走，无法获取到顾客的需求，那么后续的一切销售动作都将是徒劳无功的。至于如何才能真实有效地拿到顾客的需求，我们将在接下来的详细课程中进行深入拆解，希望大家能够认真学习并掌握这个部分。

总之，销售技巧的提升是一个不断学习和实践的过程。希望大家能够用心领悟这些技巧，不断提升自己的销售能力，为门店的业绩增长贡献自己的力量。相信只要大家努力学习和实践，一定能够在销售领域取得优异的成绩！

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