3月份了，大多数地区的水产养殖慢慢开始新一个周期，养殖户陆陆续续放苗喂料用药。
“早期养殖户主要做一些放苗的准备工作，前期喂料用药用的少，预计到四五月份用量会慢慢增加”，据江苏盐城经销商陈老板介绍，当地主要是养河蟹和对虾，河蟹苗已经放了不少，对虾主要是外塘模式，预计要到5月份才开始放苗。
陈老板做了8年的饲料渔药经销生意了，巅峰期他一年饲料销量3000吨、动保销量接近1000万，但这几年他逐渐主动收缩了自己的规模，饲料销量减少到1500吨左右，动保减少到400万左右，“之前主要是赊账太多了，生意做的看起来还是不小大的，但这几年生意越来越难了”。
水产行业的赊销是江苏乃至全国大多数养殖区域都存在的现象。大多数地方的水产养殖节奏是，开春放苗、秋冬出塘，一个养殖品种短则三四个月，长则八九个月以上，有的甚至需要一年以上的周期。对于经销商来说，如果养殖户顺利的话，赊销生意的周期就是跟着养殖户的节奏走，从一开始赊账、直到养殖户养出来的鱼虾蟹出塘上市了，这一个周期的赊账才有可能收回来。
“如果养殖户养得很顺利，收账算是比较快的，一旦养殖户这一年亏本了，那收账肯定是有麻烦的”，据陈老板介绍，也有个别养殖户比较赖，明明当年养殖赚钱了，手里也有结余，但他就是不给钱，“有的拖一阵子也能要回来，有的可能就要不回来了，比如有的人喜欢赌钱，明明赚钱的那一年，赌几次可能就输很多”。
以前养殖还比较赚钱的时候，赊销即便普遍存在，经销商压力也不大，但现在绝大多数养殖品种都很内卷，盈利空间不断被压缩，有的甚至长时间亏本。养殖户不赚钱了，经销商也就跟着压力山大，到了年底很多应收账目都收不上来，很多经销商春节之前的最后一两个月基本上都忙着催账，“赊账搞来的销量看起来很好，但到了年底要账就非常难受了”。
这些年累计起来的烂账，陈老板至少还有三四百万，他告诉水产养殖网，这些烂账大概率都是收不回来了，有的已经走司法途径了，但大多数还是收不回来，有的因为赊账从好朋友变成了路人甚至仇人，有的甚至人都找不到了。
“实在是没办法，因为现在越来越多的厂家都要求我们现金进货，所以我只能收缩规模，慢慢从赊销变成做现金”，陈老板转做现金已经有两三年了，一开始销量下滑确实很厉害，但他选择性价比高的产品，并且做好技术服务跟踪，虽说客户量少了，但跟他合作的客户多数都能赚钱，这些客户也是越来越稳，也就都习惯了从他门市现金买产品。
陈老板所在的那个镇上，动保饲料经销门市大概有五六十家，现在差不多已经有一半都转成做现金了，而那些还是走赊销模式的经销商，日子并不好过，原因主要还是养殖户赚钱难了，经销商资金回笼的压力比较大，有的还成了烂账，去年的账能要抓紧要，两三年一过的话，就基本上要不回来了。
据陈老板介绍，镇上有几个经销商，前年的账还没要回来，今年可能还要继续赊账给养殖户，“陈年老账说的就是这个，假如一个养殖户一年赊账5万，年底也不是一分不给，可能就给两三万的，到了第二年还要继续欠账，要不然之前的账可能就真要不回来了，这就形成了一个恶性循环”。
赊账买药买饲料的养殖户，也有自己的苦衷，陈老板也比较理解，比如说养殖户资金确实紧张，或者担心产品效果不好等等。于是陈老板就根据情况进行调整，花点心思多筛选厂家，选择质量过硬、价格也不是很高的产品；同时陈老板自己也养了几个塘，走“以养代销”的路线，产品先在自己塘口实验，然后结合经验再去服务养殖户。
“现金模式本身也是筛选养殖户，有的养殖户有侥幸心理，反正是赊账的，到时候给不给再说”，而现金买回来的产品，养殖户肯定会上心，日常管理和产品使用上都会用心，陈老板认为，现金购买产品的养殖户不能说一定有多么赚钱，但这部分人都是很用心地搞养殖，而且大多数人也是赚钱的，“到现在依然有一部分养殖户，养了不小的塘口，但平时还有一些打牌娱乐的爱好”。
经历过销量的巅峰期，转做现金后也一阵低谷期，但陈老板依然坚持做现金，如今他也逐渐稳定了一个稳定的客户群，销量虽然没有以前大，但每年的盈利也比较稳定，“经销商要改变思维，不能简单地靠赊账来维系客户，能让客户赚钱，这才是硬道理”。
