婴配粉市场正值变局，对品牌和渠道来说都面临很大的考验，而渠道作为婴配粉产业链上的重要一环，解决渠道的发展难题愈显重要性和迫切性。从品牌的角度来说，不仅需要为渠道提供高品质、差异化的产品，还需要帮助渠道打破增长难题、保障经营利润。

从这方面来看，婴配粉品牌能做的事情有很多，这也成为了决胜市场的关键因素之一。光明乳业作为国内乳制品行业的领先品牌，从重视婴配粉战略开始，就对婴配粉产品、渠道等投入了更多的关注，不断探索与渠道共进共赢的策略。

不久前光明乳业受邀参加2024动销中国·广西峰会，与现场母婴人士展开深入交流，并针对广西地区的母婴渠道特点制定了差异化的服务方案。

Section 1

深耕全国区域市场，

持续为终端渠道赋能

在国内出生率持续下滑、婴配粉竞争不断加剧的大背景下，不仅是给婴配粉品牌带来了挑战，母婴渠道作为婴配粉产业链上的重要一环，同样面临保利润和促增长的问题，这也已经成为了当下母婴渠道的发展痛点。

要解决母婴渠道的这些难题，需要品牌和渠道的共同努力。其中渠道需要选好品牌、选好产品，此时具备品牌力和产品力的品牌将会吸引渠道的目光。而品牌也需要助力渠道实现拓展新客、稳固老客，以及做好动销更好地服务渠道。

光明乳业深知渠道面临的无奈现实，从渠道痛点出发，将新客开发和终端动销作为渠道推广的两大关键指标。根据多年以来的经验总结出了一套服务方法，为实现赋能渠道取得成效、助推渠道业绩增长等而不断努力。

其实对于母婴渠道来说，他们关注的不仅仅是产品，还有背后的一整套服务体系。品牌在保障渠道利益的同时，通过一系列的推广活动能够帮助渠道实现破局增长，也能进一步提升渠道活力和信心。当然在不同的区域内，母婴渠道可能也有其各自的特点，这就要求品牌因地制宜。

不久前在2024动销中国·广西峰会中，光明乳业也针对广西地区对母婴行业的选品需求制定了差异化策略。自从光明乳业将婴配粉作为品牌重点战略后，在新的时代需求下始终将渠道利益放在首位。

2024动销中国·广西峰会

一方面大力投入婴配粉推广团队的建设，另一方面重点建设不同的销售区域，面对全国各省婴童市场的差异化特点量身打造了差异化服务方案，为合作伙伴、为自身实现长期共赢而努力。

Section 2

回归竞争核心，

以优质产品力说服渠道和市场

正如上面所说，在当下的婴配粉市场中，渠道也在关注选择好的产品、好的品牌。而且品牌在联合渠道进行大力推广时，好的产品品质更是推进一切的基础，好的产品本身也是一种营销。随着婴配粉市场竞争更多地回归到了产品本身，以产品为基已经成为了发展潮流。

再加上新国标本身就对婴配粉品质提出了更高的要求，消费者也对婴配粉品质抱有更高的期待，婴配粉品质提升愈发明显。在判断婴配粉品质时，奶源、工艺、配方等都成为了重要的衡量因素，同样也成为了婴配粉品牌进行提升的重要方向。

光明乳业在此次峰会上带来了三款婴配粉产品，即光明牧场系列、光明致优系列和光明优幼系列，从奶源、工艺到配方都很好地体现了品质和差异。这三款婴配粉产品充分聚焦了当下的消费需求和营养需求，为渠道、为消费者提供了优质的选择。

比如在奶源上，均特别甄选了源自北纬47°黄金奶源带——黑龙江松嫩平原光明自有科技牧场，采用精细化智能管理标准，从源头上保障了品质。在工艺上，光明婴配粉采用鲜奶直喷工艺，生鲜乳入料更多地锁住新鲜和营养，也很好地适应了消费者的新鲜追求。

而在产品配方上，这三款婴配粉都在聚焦消化吸收赛道，但是有着不同的配方特色和优势。比如光明牧场系列添加了新一代专利OPO1并含益生菌配方专利技术2和5倍乳铁蛋白3，光明优幼系列是以新一代专利OPO1＋天然OPO4+CPP为核心配方组合，光明致优系列则是围绕“小分子”卖点添加了丰富的α-乳清蛋白、乳脂球膜、乳源燕窝酸等特色成分。

光明牧场系列、光明致优系列、光明优幼系列

通过奶源、配方的加持，光明婴配粉打造了新鲜、营养、品质等优势，也充分凸显了自身的产品力和竞争力，能够更好地应对市场竞争和需求考验。另外在不同特色的产品组合之下，也为渠道提供了更为多元的产品选择，有更好的理由说服渠道去选择光明婴配粉并在市场竞争中保持优势地位。

Section 3

从“牧场到餐桌”全产业链，

充分凸显婴配粉硬实力

随着婴配粉新国标的正式实施，婴配粉行业进入了提质、升级的新阶段，要想打造一款优质的婴配粉，就必须将高品质要求渗透到全产业链的各个环节之中。此阶段缺乏全产业链优势的乳企，可能很难在新国标下突出重围。

从另一个角度来看，全产业链也赋予了乳企难以复制的竞争力，无论是在产品配方的升级迭代，还是打造丰富多元的产品矩阵上，全产业链都在背后发挥着关键作用。再加上出于长期发展的考量，建设和拥有全产业链也十分重要。

光明乳业作为国内乳制品行业的领先品牌，经过多年的发展已经打造了从牧场到餐桌的全产业链一体化体系，为开发和升级婴配粉产品提供了良好的基础。

首先光明乳业的上游产业实力非常雄厚，在上海、江苏、宁夏等10个省市拥有25个牧场，能够确保优质稳定的奶源供应。其次光明乳业开启了WCM世界级制造之路，代表着很高的制造水平，而且还在筹建高度智能化、国际一流水准的婴配粉工厂，进一步提升婴配粉的品质与安全。

至于在下游销售方面，从光明乳业对渠道的重视也可见一斑。凭借优质产品力、品牌力，再加上针对不同渠道定制的差异化服务，都为更好地吸引渠道目光提供了助力。

正是基于这样的全产业链优势，让光明乳业能够从源头打造新鲜、品质、差异的婴配粉产品，以及在竞争激烈的婴配粉市场中保持着优势地位，同时也为更好地适应新的消费需求和市场潮流提供了很好的应对方式。

在如今的婴配粉市场中，产品力、品牌力、渠道力共同奠定了品牌的发展，而光明乳业凭借自身硬实力步步为营，推出好产品、服务好渠道，成功走出了自己的发展之路。

1、中国发明专利 含有1.3-二不饱和脂肪酰 -2-饱和脂肪酰甘油酯的组合物及其制备方法与用途 专利证号:ZL2011 10164041.0

2、“含益生菌的婴儿配方奶粉、制备方法及其储存方法”中国发明专利 专利号 ZL 20131 0740150.1

3、以光明牧场3段产品为例，按乳铁蛋白的标签标示值含量 82.9mg/100g，冲调成奶液后的乳铁蛋白含量(0.112mg/mL)为牛常乳中乳铁蛋白含量最低值(0.02mol/mL )的 5.6 倍。牛乳数据来源:曹劲松，初乳功能性食品[M1.北京:中国轻工业出版社.2000:63-67