本周授课，遇到一个技术控学员何山，说：子淳老师，我一心埋头搞技术研发，对谈判实在没有feeling（感觉），而且觉得，与人在谈判桌上对垒，好有压力。
我笑了，知道他大学时是物理专业，于是用牛顿三大定律，趣讲商战谈判。
一、牛顿第一定律与材料供应商谈判
1、牛顿第一定律：又称惯性定律，任何物体都要保持匀速直线运动或静止状态，直到外力迫使它改变运动状态为止。
2、案例：何山，你们技术部，试用了多种材料，终于选定了一家供应商，他们的产品质量稳定，供货及时，于是让他们加入贵司的供应商目录。
对于材料供应商来说，当然是希望价格不变，条件不变，长久合作下去，这就是他们内在的心理预期，也就是我们所说的“惯性”。
然而，长期在研发一线的你深知，随着科技的进步，工艺的变化，市场需求的波动，这种材料的价格从长期趋势来看，是逐年下降的。
假如是何山你自己负责去谈判交涉，你就得主动出击，说服供应商接受后期变化及降价。
3、策略：
1）心态：作为甲方，贵司是心理优势的。
2）借助契机：例如国家颁布新的技术标准，公司领导层变动，部门领导换人等。
3）约谈时，先给供应商一张待谈事项列表，事先划定交涉范围和参加人员。
对于合格的《商战谈判官》学员来说，商定的价格，以往的条款，送货条件等，很多看似没有谈判余地的事项，都可以谈。
即便价格被对方咬得死死的，其他条件依旧可以谈。
主动就好！
二、牛顿第二定律与中新合作的苏州工业园区
1、牛顿第二定律：物体加速度的大小跟作用力成正比，跟物体的质量成反比，即与物体质量的倒数成正比；加速度的方向跟作用力的方向相同。公式为 F=ma（F 表示作用力，m 表示物体质量，a 表示加速度）。
2、案例：何山，我知道你在苏州工业园区工作过5年，今年也是苏州工业区的中新（新加坡）合作30周年，新加坡资政李显龙也专程前来，访问苏州和上海，还与中国国务院副总理何立峰会面。
双方在1994年正式合作，合作的基础是借鉴新加坡经验，共同建立工业园区，并以该园区为载体进行合作开发建设。
30年过去，苏州工业园区也发生翻天覆地的变化，已经累积了“三个万”。一个“万”是30年累计缴税1万多亿元人民币，第二个“万”是累计固定资产投资超过1万亿元人民币，第三个“万”是累计进出口超过1万5400亿美元。
可以说，新加坡送来的“加速度”被我国诚意承接，双方共赢。
3、经验总结：
1）中新双方在谈判中需要综合考虑各自的优势和所带来的价值，以确定合适的合作方式和利益分配。
2）如果一方的实力过于强大而另一方的计划吸引力不足，可能会导致谈判不平衡。因此，苏州工业园区项目，早年是新加坡主导，之后是我国主导，双方灵活换位。
3）苏州工业园区的价值一直是超越工业园区本身。它作为一个城镇取得成功固然重要，但其目标还在于成为一个样板，展示中国如何能发展经济管理软件、城市发展软件、招商引资软件，并使之适应中国的环境，为全中国的城镇和特别开发区提供一个范例。
苏州工业园区的成功为两国政府打了一支强心针，让双方有信心进一步推展后续的政府间的合作项目，如天津生态城和中新（重庆）战略性互联互通示范项目。
三、牛顿第三定律与租房续租交涉
1、牛顿第三定律：两个物体之间的作用力和反作用力，总是大小相等，方向相反，作用在同一条直线上。
2、案例：何山，打个比方，十年前，你刚到上海时，肯定是需要租房的。一年快要到期，你很清楚，房市火爆，上海房东普遍有涨房租的想法，对于你来说，要多一笔开销。
1）于是，你在房东问你是否要续租时，提出降价要求，理由是房间没有空调，冬天太冷，夏天太热；还有热水器时好时环。
其实你心中清楚：这个房子安静，离公司近，上班步行8分钟就到；外部的餐饮店很多，很有生活氛围。
2）房东也讲述了整个小区租金普涨20%的事实，今年的房租一定得上调的。
3）双方达成协议：每月房租上调200元；房东在一周内装上空调，换新的热水器。
于是愉快地续租。
3、点评：
牛顿第三定律在此次续租谈判中体现得非常明显。房东和房客的利益往往是相互对立的，一方想涨价，另一方希望降价，似乎不可调和。
但就像作用力和反作用力一样，双方又相互依存，只有通过协商和妥协，才能达到一个平衡的状态。对于房东来说，找一个好的房客是碰运气的；对于何山来说，上班只需步行8分钟，仅这一点就会羡煞众多上班族。上海早晨8点的地铁，那是挤挤（济济）一堂。
在这个过程中，双方需要充分理解对方的立场和需求，找到一个既满足自己利益又能被对方接受的解决方案。
四、总结与启迪
何山，通过牛顿三大定律的有趣比喻，我们不仅能够更好地理解商战谈判中的一些基本策略，还能从中汲取到更深层次的启示。无论是与材料供应商的博弈，还是与合作伙伴的共赢发展，亦或是与房东的日常交涉，谈判的本质都是寻求一种动态平衡，一种双方都能接受的最优解。
1、主动出击，打破惯性：在谈判中，我们不能被动等待对方提出条件，而应该主动出击，打破对方的“惯性”思维，引导谈判向有利于自己的方向发展。这需要我们具备敏锐的市场洞察力和前瞻性，以及敢于挑战现状的勇气。
2、力量与速度的平衡：牛顿第二定律教会我们，在谈判中要注重力量与速度的平衡。力量代表我们的实力和资源，速度则是我们行动的迅速和决策的果断。在谈判中，我们要充分利用自己的优势，同时保持灵活性，以快速适应变化，达成最佳合作。
3、相互作用，寻求共赢：牛顿第三定律让我们明白，在谈判中，双方的利益往往是相互依存的。我们需要理解对方的立场，尊重对方的需求，通过协商和妥协，找到双方都能接受的解决方案。这样的谈判结果，不仅能够实现短期的利益，更能够为长期的合作关系打下坚实的基础。
在商战的海洋中，每一次谈判都是一次航行，背后的底层逻辑都是相通的，无论是用牛顿的三大定律，或者其他耳熟目详的原理，都可以指引我们避开暗礁，乘风破浪。让我们以科学的态度，理性的分析，以及创造性的思维，去迎接每一次谈判的挑战，实现个人与企业的谈判价值最大化。
何山，你认同吗？
淳诗一首：
牛顿定律商战中，谈判桌上显神通。
第一定律破惯性，主动出击占上风。
第二定律力与速，合作共赢旺新中。
第三定律反作用，租房续租皆轻松。
