谈判复盘:激发团队协作与个人蜕变的双引擎

淳学精英训练 2024-11-19 10:33:31

昨天的文章《软刀子,老对手,谈判团队一步步踏入陷阱》收到一位淳友留言:

子淳老师好,今天的文章让我很有感触,文章提到的先打包再压价的方式,我也曾遇到,让公司失去不少利润。

然而让我遗憾的是,通常一个谈判完成之后,我们通常忙于交付,忙于下一个案子,很少会主动复盘。

复盘毕竟涉及单个人的责任,一些可能会被问责的工作失误,因而我知道复盘重要,能长本事,但一直没有去做复盘。

如何复盘,希望子淳老师多一些指导,谢谢!

他的留言很有代表性,揭示4大问题?

1、为何很多谈判团队热衷谈判,但很少复盘?

2、复盘前有些准备工作,尤其是心理关照方面?

3、如何操作一次高效有力的谈判复盘。

4、参加复盘会之后,谈判团队成员会有那些收获?

路,一步步走;饭,一口口吃,子淳就为广大淳友解答。

一、为何很多谈判团队热衷谈判,但很少复盘?

这容易理解,打个比方,大家很快明白。

一群猎人,做了精心准备,终于打到了一头黑熊。

大家抬着熊,也抬着伤员,兴高采烈回到村子。

回村之后,首领觉得要庆祝一下,于是载歌载舞,整个村子吃”全熊大宴“。

事后会开总结会,经验分享会吗?基本不会。

因此,很少谈判复盘的原因包括:

1、意识层面上,缺乏重视。

2、从时间投入上,觉得复盘很耗时。而后续交涉,交付等杂事很多,于是不愿投入时间。

3、没有复盘的内部机制和专家引导。

4、隐形因素如组织文化不支持,很多销售型公司,注意新业务的开拓,强调向前看,追求新的业务成果。而复盘,会被下意识认为会拖后腿。

5、谈判团队成员之间的沟通障碍和交往隔阂。例如,谈判团队成员可能来自不同的部门,有着不同的利益诉求和工作方式。在谈判结束后,由于部门之间的隔阂或者个人之间的矛盾,他们不愿意坦诚地交流谈判过程中的问题和经验,从而导致无法进行有效的复盘。

二、复盘前有些准备工作,尤其是心理关照方面?

1、最关键的就是厘清复盘目的:是什么,不是什么。

1)是经验总结,不是打压报复。

2)是提升谈判能力,不是追责惩罚。

3)是提升自己的认知边界和团队融合,不是固步自封坚持己见。

2、除非紧急,可以提前预定时间,让团队成员先有反思和酝酿时间,最好有简单的工具(例如会前必须先填写并递交谈判复盘总结表)

3、领导层出面,表达重视;而且事先声明,只有“优点+提升”,没有“缺点+问责”。

三、如何操作一次高效有力的谈判复盘

谈判完成后的复盘和总结对于提高未来谈判的能力至关重要。以下是具体的7个步骤和方法:

1、明确复盘目的

通过对谈判过程的回顾和分析,找出成功之处和有待改进的地方,以便在未来的谈判中能够更加有效地达成目标。

2、收集相关资料

a回忆谈判过程

尽量详细地回忆谈判的各个环节,包括双方的开场陈述、讨论的主要问题、提出的解决方案等。

特别注意那些关键的转折点和决策点,以及双方的情绪变化和反应。

b整理谈判记录

如果有谈判的书面记录,如会议纪要、邮件往来等,仔细整理并阅读这些记录,确保没有遗漏任何重要的细节。

记录中可以包括双方的立场、提出的条件、做出的让步等。

c收集反馈意见

与参与谈判的团队成员进行交流,听取他们对谈判过程的看法和意见。

如果可能的话,也可以向对方谈判代表征求反馈,了解他们对谈判的感受和评价。

3、评估谈判结果

a对照目标

回顾谈判前设定的目标,评估实际达成的结果与目标之间的差距。

确定哪些目标已经实现,哪些目标没有实现,并分析原因。

b分析利益得失

评估谈判结果对各方利益的影响,包括经济利益、战略利益、关系利益等。

确定自己在谈判中获得了哪些利益,又做出了哪些让步,以及这些让步是否值得。

c判断结果满意度

从自己和团队的角度出发,判断对谈判结果的满意度。

考虑结果是否符合公司的利益和战略,是否能够为未来的合作奠定良好的基础。

4、分析谈判过程

a评估所采用的谈判策略的有效性。

分析策略的选择是否正确,是否根据对方的反应及时调整了策略。

例如昨天的文章,邢副总裁带队,其实是只想做一个路演,没想到JW集团直接截胡,要求成交,软件公司团队完全没有心理准备。

b沟通技巧

回顾谈判中的沟通方式和技巧,包括语言表达、倾听能力、反馈技巧等。

思考是否有效地传达了自己的立场和需求,是否理解了对方的观点和利益。

例如,是否在倾听对方发言时表现出了足够的耐心和专注,是否及时给予了对方反馈,以表明自己的理解和关注。

c团队协作

评估团队成员之间的协作效果,包括分工是否明确、信息共享是否及时、决策过程是否高效等。

分析团队在谈判中是否发挥了各自的优势,是否形成了合力。

例如,是否有成员在关键时刻提出了创新性的解决方案,是否有成员在与对方的沟通中发挥了重要的桥梁作用。

d对方表现

分析对方的谈判策略、沟通技巧和行为表现。

思考对方的优势和劣势,以及自己在应对对方时的成功之处和不足之处。

例如,昨天的文章中,JW集团的涂总,给软件公司谈判团队上了生动的一课。

5、总结经验教训

a成功经验

总结谈判中的成功经验,包括有效的策略、技巧和方法。

思考这些经验可以在哪些方面进行推广和应用,以提高未来谈判的成功率。

例如,昨天的文章中,杨樊敏锐地判断出,第3和5模块是JW集团的刚需。

b失败教训

分析谈判中的失败教训,包括错误的决策、不当的行为和沟通失误等。

思考如何避免这些错误在未来的谈判中再次发生,以及应该采取哪些改进措施。

例如,昨天的文章中,JW集团的涂总提出30%预付方案,软件公司团队没有异议,很是失策。因为谈判有一个原则:绝不答应第一次出价。

c改进措施

根据总结的经验教训,制定具体的改进措施。

这些措施可以包括加强谈判前的准备工作、提高沟通技巧、优化团队协作等方面。

例如,可以制定一个详细的谈判准备计划,包括对对方的背景调查、利益分析、策略制定等;可以参加沟通技巧培训课程,提高自己的表达和倾听能力;可以建立更加有效的团队协作机制,明确成员的职责和分工。

总之,有备而来,方能满载而归。

6、撰写复盘报告

将复盘和总结的过程和结果以书面形式记录下来,形成复盘报告。报告应包括以下内容:

a谈判背景和目标

简要介绍谈判的背景和目的,包括涉及的项目、双方的利益关系等。

b谈判过程回顾

详细描述谈判的过程,包括各个阶段的主要事件、双方的立场和策略、关键的转折点等。

c谈判结果评估

分析谈判结果对各方利益的影响,评估结果的满意度,并与谈判目标进行对比。

d经验教训总结

总结谈判中的成功经验和失败教训,提出具体的改进措施和建议。

e附录

附上谈判记录、相关资料和团队成员的反馈意见等。

7、分享和应用

将复盘报告分享给参与谈判的团队成员和相关领导,以便大家共同学习和提高。同时,将总结的经验教训应用到未来的谈判中,不断改进谈判策略和技巧,提高谈判的成功率。

四、参加复盘会之后,谈判团队成员会有那些收获?

1、之后再遇到类似谈判,愿意为自己的行为负责。

商战谈判培训师周子淳认为,愿意为自己的行为负责,是可以具体化的:

a认识到自己的价值观不等于谈判价值观。因为谈判的最终结果,由双方决定,没办法一厢情愿。

b摈弃自我辩护心态,学会快速翻篇。啥意思,子淳为你举个例子,我有朋友,2019年买了特斯拉Model 3,美国原厂生产;结果2020年上海开始量产特斯拉Model 3,才一年,他亏了十多万。当时也有特斯拉刹车事件等,他成了特斯拉强有力的拥趸,在网上发帖维护特斯拉。他后来羞涩一笑:哎,还不是维护面子,不肯承认自己眼光有问题,对朋友也说——咱可是美国原产车。

c不能我以为,而是站在客户的立场,钻进客户的脑袋,坐在客户的椅子上,想客户之急,想客户之需,成客户之美。

2、认识到谈判没有固定规则,没有必须依照的程序。

如同兵书所说:兵无常势,水无常形。

谈判桌上,双方可以自由出招,同时,都在自己的权限范围内发挥。

3、客观评估自己的表现。

谈判桌上,自己表现好不好?对手不可能告诉你。

在复盘时,团队成员会相对给出公允的评价,于是对自己有几斤几两,多了客观认识。

4、谈判中没有偶然。

谈判肯定需要坚持灵活,灵活地坚持。

同时,通过复盘,留意谈判的前、中、后,我们会发现:事出有因,原来如此!

真正的谈判高手,都是用心关注过程,坦然接受结果。

通过这些细致的复盘步骤,我们的谈判团队不仅能够从每一次的谈判中汲取宝贵的经验,还能够在未来的商战交锋中更加从容不迫。每一次复盘都是一次成长的机会,让我们在不断的反思与学习中,提升团队的整体谈判实力。

在此,我鼓励每一位谈判团队成员积极参与到复盘会议中来,不仅是为了个人的成长,更是为了团队的共同进步。

记住,谈判是一场没有硝烟的战争,而复盘则是战后的总结会议。通过复盘,我们能够更好地理解市场动态,把握客户需求,优化我们的策略和技巧。让我们以开放的心态接受每一次复盘的结果,将这些经验转化为前进的动力,共同迈向更加辉煌的未来。

淳诗一首:

谈判桌上战未休,

复盘智慧心中留。

经验教训说出口,

团队协作再携手。

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