本次调研期间，商车邦走访了当地几家较有代表性的车队用户，虽运营场景各异，但使用电动重卡后都已步入良性循环，甚至获得了“电比气省”的经济效益。

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用户端出现“电比气省”拐点现象

干线运输，换电重卡客户案例。该调研对象是临汾当地最早涉足新能源重卡的典型客户，在临汾市场完全没有新能源重卡硬性要求背景下，于2020年提早筹划布局新能源重卡运力。其负责人认为，此举可以确保车队不丢市场。

由于布局时间早于临汾电卡市场正式启动时间近三年，该客户走过一段最艰辛的奋斗历程，“主跑干线运输，又想用电卡，市场没有‘先例’，没有任何一家租赁公司或金融公司愿意和我们合作”，负责人表示，通过不断接洽，最终与启源芯动力商定以“车电分离”模式合作（租赁启源“可充可换”电池），在其运营的主干线上由启源铺设换电站以达到高效运营。

目前，该车队173台运力中，多数使用的是启源自研的启源魔盒284电池（以下简称284电池），另配置了部分启源魔盒400电池电卡（以下简称400电池）。主跑4条运输线路，三条为干线运输单边运距250公里左右，一条倒短运输单边50公里左右，为当地各大电厂提供煤炭运输服务。干线每天货运量达4500余吨，用车数量150台，其余23台车用来倒短运输，运量也在1000吨以上。

“以从蒲县到阳城电厂这条干线运输为例，一趟往返500多公里，一共铺设4座换电站，每站间隔在100公里以内，这条线上我们有50台电卡在跑，单车每天要用到其中3个换电站，5分钟完成一次换电，在时效性方面更有保障，用换电补能我们车队每天可以多加一趟短途运输”，该负责人表示，得益于早期与启源合作，他们才把这条干线跑起来。

2023年，该车队服务的大型电厂客户，陆续要求进厂车辆电动化，且占比要求迅速提高，来不及更迭电卡的车队进厂受阻，而这家车队凭借这条干线换电线路为电厂客户迅速提供了绿色运力补充。车队进一步进入良性发展状态。

负责人表示，目前车队正在布局到长治、三门峡等不同方向的电动重卡干线运输，途中规划由启源铺建三座换电站，届时，车队将进一步扩大业务范畴。

中等运距，电池升级客户案例。此调研对象是乡宁当地第一家使用电动重卡的客户，也是当地从事保供煤运输的典型客户。车队100多台重卡中，目前气车75台左右，电卡41台。

负责人表示，从去年年底电厂客户对进厂车辆要求使用新能源，车队的40多台电车才开始切换进来，之前全是气车。

商车邦了解到，该车队的运营线路涉及从光华到乡宁、光华到临汾大唐，以及从乡宁到西坡再到大唐等多条运营线路，往返运距基本在100公里左右，较长的往返运距在260-270公里，单车每天往返1-3趟不等，单条线路每天运行20、40、甚至冬季高达80车次。

负责人表示，车队内的电动重卡已经较燃气重卡实现成本节省一半多的经济效益，“我们车队有气车有电车，运营场景涉及空车上坡、重车下坡。相同路线和载重，电车重载下坡动能回收后可以弥补大部分空车上坡的能耗；我们利用晚上谷价充电，车辆一度电的使用成本控制在0.53元左右；燃气价格基本稳定在5元左右，以目前的气价来算，电车的综合用车成本比气车可以节省30%-50%，长期来看，电价整体趋势是稳定的，但气价是有浮动的，如果取暖季气价上涨，电车的成本优势会更明显。”

负责人还表示，目前车队的电卡主流电量284电池产品，之所以能够保证安全、高效完成保供煤运输，达成“ 电比气省”保持车队竞争力，还有一个重要原因就是给电池做升级。

“相较于购置整车含电池产品，我们全部使用的是启源‘车电分离’：购置无动力底盘+租赁动力电池的模式，这样可以避免电卡和电池更新换代较快带来的淘汰或更新风险，我们只负责运营好车队，其他电池运维、调换、降价等问题我们无需担心”，他表示，临汾当地的电池租赁市场启源占据绝对主力，也因此，车队41台充电重卡全部租赁启源可充可换电池，“目前针对较远运距，在无需更换底盘的情况下，我们已经把原有的284度电池升级为启源的400度电池产品，可以用更少的补能次数满足车队高效运营”，负责人表示，这种电池租赁合作模式，一方面享受了电池租金随市场价不断下调的红利，也享受到因一些原因快速退租或回收电池服务，同时还享受不更换底盘的情况下动力电池无限升级，为后续享受电量更大、重量更轻、续航更远的服务提供了可能。

商车邦了解到，目前，临汾周边其他电厂也在积极与这家车队洽谈保供煤运输合作，车队也表示将精力进一步聚焦在自有运力扩建和新能源车队打造上。

倒短运输，电耗与电池租金双低客户案例。该调研对象可以说是临汾市场大型重卡运输车队，也属于当地较早更换电动重卡的车队典型。车辆规模500+，在短短三个月完成110辆电动重卡的切换。承运货物同样以煤炭、焦炭为主，路线从尧都区奔洪洞县，北至霍州，中至襄汾，南至曲沃、侯马等方向。

“发展新能源是大势所趋，也是客户需求，更是我们车队诚信经营、保证客户利益的关键”，车队业务负责人向商车邦介绍：得益于车队领导的战略眼光，目前该车队通过顺利“气转电”保障客户业务的同时，车队竞争力也得到进一步提升。

“我们以倒短运输为主，一趟30多公里，全部都是284电池产品。”“气转电”之后如何保证车队竞争力，关键要算得过来账。

“目前电车一趟的综合成本100元出头，三趟的总成本大概320元；气车一趟的成本在150元，三趟450元，车队里的车每天要跑两三趟，综合来看电车比气车每天要省100多块钱”，负责人认为，目前较低的电耗水准和电池租赁模式是其电卡车队良性运转的关键。

据该负责人介绍，结合具体的运营场景，车队选择的是启源可充可换产品中电量最低、重量最低、同样租金也是最低的一档产品服务，“通过租赁可充可换电池，车队利用谷价充电，还可实时以更低的价格获取更高质量的电池服务，规避电池升级带来的风险，同步降低了车队运营风险。从电耗上看，电车每公里电耗在0.6度到0.9度，个别车电耗低到0.5度电”，结合具体的运营场景，负责人进一步向商车邦明确了其电卡运营的经济性，“空车上坡，有两段重车下坡的运营场景，去程大概耗费27%—28%的电量，回程近20公里下坡，能够回收22%左右电量，这款车对于我们的运营场景非常经济划算，使用启源自研的284度电池动力表现也不错”。

对于该车队而言，使用启源“充换一体”电池产品的好处还有一个关键点：由于该车队服务客户中涉及众多煤炭贸易公司，而煤炭贸易价格每天甚至每小时都有可能出现大幅涨跌，所以快速、高效完成运输，就成为该车队保障煤贸公司利益的硬性要求，此时，使用启源在临汾市场的换电站补能也就成为保障高效运输的关键所在。

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启源在临汾市场优势分析

通过以上用户调研及市场信息收集，商车邦发现，临汾电动重卡市场只充不换车型占比极少，用户更多选择充换一体车型，占比高达75%。期间又与启源合作最广，为此，商车邦也调研了启源在临汾市场业务拓展的基本情况，大致情况如下。

启源为临汾当地电动重卡用户提供的解决方案（包括合作的商业模式、提供的产品服务）较为多样：通过在干线铺设换电站，提高车队运营效率，目前启源已经在临汾市场布局13座换电站（其中11座已运营、2座在建），市占率约80%，并在逐步扩大。临汾市场头部车队通过启源换电站产品服务已经跑出了高效运营的经济效益。除了换电站，启源还打出了一条“充换结合”的组合拳路线，即通过车电分离这一商业模式，向电动重卡用户租赁充换一体的动力电池，不仅可以享受可充可换的灵活补能方式，租赁的动力电池还会定期或根据市场行情进行调价，并由启源负责电池的运维、淘汰等，这种情况向下用户在承担较小初始购车成本的同时，亦可转嫁掉电池逐年升级带来的车队经营风险，在不更换底盘情况下获得电池无限升级的竞争优势，运营成本进一步降低。

可见，多样、灵活的解决方案，叠加启源产品适配国内主机厂87%车型，也就形成了启源在临汾市场的竞争优势。

以上是商车邦此次调研山西临汾电动重卡市场及用户端需求变化的最新信息。通过临汾市场我们可以看出，得益于充足的市场反应时间，临汾当地电动重卡市场以更加丰富的参与者，完成了近3年的市场化运作过程。在此次“气转电”过程中，刚好叠加电动重卡、电池产品成本不断下探，货源持续减少，以及以气价为运价基准等行业背景因素，这也导致了当地不同于早两年发展起来的河北唐山，石家庄等市场，市场各方能为用户端提供更有竞争力、多样化的TCO成本控制方案选择，一个涵盖充电、可充可换、车电分离租赁、动力电池升级、充换电站补能等更加丰富的生态正在形成。在此基础上，通过“电比气省”，为用户端带来更大的价值和收益。（全文完）