盈利问题，是办公软件们的一块心病。

流血换增长，不能再继续了

用户暴增后，钉钉、飞书和企业微信却越来越焦虑了。

过去三年，随着线上办公需求的崛起，协同办公市场也迎来了增长大潮。在风口上起舞，钉钉、企业微信和飞书都盯上了这难得的发展机遇。

企业微信仅用了9个月，用户量就从6000万增长至2.5亿。

而钉钉突增的下载量，导致阿里云在短期内连续扩容了10万台服务器，比得上头部大型企业一年的采购量。

飞书虽然错过了用户大规模增长的最佳时机，但是投入的时候也丝毫没有手软。

仅一年的时间，飞书的团队规模就增长了6000人，比钉钉和企业微信加起来的团队人员总数还要多。

经过了钉钉和企业微信的急速增长，以及飞书的奋起直追，协同办公市场初步形成了钉钉、企业微信和飞书三足鼎立的局面。

但是值得注意的是，国内协同办公市场可供发挥的余地似乎并没有想象中那么大。

有机构统计，截至2021年底，中国在线办公市场规模约562亿，同比增长25.2%。

钉钉背靠阿里，企业微信背靠腾讯、飞书背靠字节，巨头之间原本就有几分水火不相容，更何况僧多肉少。于是，三者之间的竞争便愈发激烈了。

最初，协同办公赛道只是钉钉和企业微信两家人的舞台。

当时，阿里为了和微信对抗，自己研发即时通讯产品。但是花了大力气搞出来的“来往”却没有经受住市场的考验。

为了体现差异化，阿里果断从个人即时通讯转向企业即时通讯领域，钉钉由此诞生。

一步一步，钉钉渐渐获得了一些中小企业的支持。

企业微信的推出明显是为了对标钉钉。自此，双方开始了你来我往的用户争夺战。从企业用户到校园用户，企业微信和钉钉谁也没有退让。

飞书的出现，直接给协同办公市场表演了一个“火上浇油”的戏码。

2020年，飞书宣布免费向全国所有企业和组织开放，不限规模，也不限使用时长。放弃收费策略的飞书，开始疯狂收割中大型客户。

2020年，雷军突然在微头条上为飞书站台，他表示：“飞书在信息创建、分享，以及协同办公方面，非常简洁、高效，的确越用越顺手。”

除小米之外，华润、三一重工、物美、猎豹移动、蔚来汽车、货拉拉、马蜂窝、笑果文化等公司都是飞书的用户。

免费模式下，飞书们到底还是迅速成长了起来。但另一方面，为了抢夺用户赚钱，三者的亏损也在不断加大。

阿里巴巴2020财年第四季度，因钉钉带来的亏损达30.63亿元。并入阿里云后，阿里云也无力缓解这种状况。

（图源：财经十一人）

因为C端业务受困，腾讯需要B端要承担其相应的变现责任，压力也来到了企业微信这边。

飞书也不能置身事外。为了挑起抖音的担子，字节的扩张策略大幅收缩，需要持续耗费大量精力和资源的业务可能会被调整。

打得很激烈，钱却没挣到。走过了前期的跑马圈地，钉钉们终于达成共识：现在的场面不能再继续了。

钉钉、飞书、企业微信，加快搞钱的步伐

规模和流量做起来之后，钉钉、飞书、企业微信都在自己的商业化路径上，加快了脚步。

去年，在线办公软件七七做出了一个决定：开始收费。

钉钉在免费版基础上，推出面向中小型企业的专业版、面向大中型企业的专属版、和面向超大型企业的专有版，专业版价格为9800元/年，专属版和专有版按规模及选购功能付费。

飞书和企业微信则是针对部分功能开始收费。例如，企业微信的会话存档功能，需按存档职工数和购买时长扣费。

此外，为了更快完成商业变现，钉钉、飞书、企业微信也各出奇招。

企业微信最大的优势在于和微信的深度融合，未来的增长主要靠腾讯云。

目前，企业微信已经实现了与视频号、小程序、公众号等主要模块打通，商业化潜力大幅提升。

依托于腾讯云强大的云计算能力，企业微信能够更顺畅地拓展其他企业服务。

钉钉商业化已经全面提速。

近日，钉钉孵化的企业服务频道已经正式上线，覆盖行政采购、办公租赁、智能招聘、商机、智能差旅、设计服务、会展活动与SaaS应用等八个业务板块。

通过聚合企业用户的采购需求和企业服务的供应商，钉钉打造出了一种不同于传统电商的企业服务场景。

从组织架构上，钉钉也上升到了一定高度。2022年12月29日，张勇宣布接手阿里云体系，直接分管钉钉。这让我们对钉钉的商业化表现更加期待。

与前两者相比，飞书最大的问题还是用户规模太小了。

与C端用户相比，B端用户有着更高的忠诚度，因为更换系统意味着大量的业务迁移和学习成本。慢了一步的飞书，不得不扩大经营范围。

因此，飞书内部决定，要将业务重心转移至海外市场，特别是日本、东南亚和欧洲地区。

国内市场前有钉钉，后有企业微信，飞书盈利的可能并不大。反而是海外市场，钉钉和企业微信都尚未涉足，飞书还能获得TikTok的帮助。

当下，三者之间并没有严格意义上的护城河。谁能率先实现盈利，很大程度上意味着谁便真正拿到了市场蛋糕。

看得见用户，摸不着盈利

目前来看，无论是钉钉、企业微信，还是飞书，都不能摆脱对企业内部的依赖，没有完成自我造血。

本质上，还是国内协同办公市场尚处于高速发展的初级阶段，应用场景和用户规模都还有很大的增长空间。

在目标用户上，大客户成了办公软件三巨头争夺的重点。

飞书一开始的进攻重点就是中大型客户，把“头部效应”发挥到了极致。钉钉则针对不同客群，打造不同的产品矩阵，现已完成了用户结构的优化。同样，企业微信也开始从中小企业向大企业渗透。

（钉钉）

但是大型企业和中小企业对办公软件的需求和侧重点存在很大差异。

这样的前提下，要求办公软件既要迎合客户需求，又能解决客户的痛点，对产品力和运营能力提出了更高的要求。

（图源：艾瑞咨询）

与老牌服务厂商相比，钉钉、飞书和企业微信差的不止是时间。

此外，用户习惯了使用免费产品，对办公软件付费的意愿并不高。

《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场软件付费率已经超过了70%。

市场份额遥遥领先的钉钉，也不得不承认这个让人无奈的事实。

钉钉总裁叶军曾经透露过，目前市场上购买专业、专有、专属版软件的企业甚至不足1%。

办公软件商业化之路道阻且长。