保险中介行业风云变幻之际，小雨伞保险经纪（以下简称“小雨伞”）的母公司手回集团有限公司（以下简称“手回集团”）首度冲击港股IPO失利。在招股书失效不足一个月之际，今年7月30日，手回集团更新招股书内容，二度递表冲击香港主板，联席保荐人为中金公司与华泰国际。
作为一家互联网保险中介平台，手回集团在过去几年中，凭借独特的市场定位和创新的服务模式获得了众多消费者的认可。能够在短短时间内迅速重整旗鼓，可见手回集团对于扣响资本市场的大门显然信心十足。但是需要指出的是，现在距离手回集团二冲港交所已经过去5个月，毕读财经查询港交所最新信息，手回集团IPO状态仍为“处理中”，甚至都没有获得进入港交所聆讯阶段的前置条件。如果在下个月内仍然不能完成聆讯过程，招股书会再次失效，留给手回集团的时间已经不多了。
显而易见，二度IPO之路并非坦途。手回集团正面临着前所未有的挑战：一方面，公司业绩表现不尽如人意，报告期内累计亏损近5亿元；另一方面，随着监管政策趋严，“去中介化”的呼声渐高，加之行业内竞争日益激烈，这些都给手回集团带来了不小的经营压力。尤其是在佣金费率持续下滑的大背景下，如何保持稳定的盈利能力成为了摆在管理层面前的一道难题。面对这样的不利格局，手回集团能否顺利闯关成功，仍是一个未知数。
01
亏损近5亿，对赌协议高悬
随着社会经济的发展和个人财富的增长，人们对于生活中不确定性和风险的认知逐渐加深，保险作为一种有效的风险管理工具，对于居民生活的重要性正在日益凸显。近年来，中国的人身险市场经历了显著的增长，招股书援引弗若斯特沙利文数据显示，2019-2023年，按总保费计算，这一市场的规模已经从3.1万亿元扩大到了3.8万亿元，期间复合年增长率达到了5.0%。展望未来，预计该市场将以每年大约8.3%的速度继续扩张，在接下来几年内有望突破5.6万亿元的大关。
与此同时，随着数字技术的应用越来越广泛，线上销售渠道在中国人身险市场中的作用变得愈发重要。得益于便捷高效的数字平台，消费者能够更加轻松地获取并购买保险产品，这促进了在线人身险市场的迅猛发展。据统计，2019-2023年，按照总保费来衡量，在线渠道所占份额由1860亿元激增至5500亿元，其间复合年增长率高达31.1%。预计到2028年，这一数字还将进一步攀升至2.0万亿元，显示出强劲的增长势头。
成立于2015年的手回集团，正是在这个快速变化的时代背景下应运而生的一家创新型保险中介服务商。它通过构建先进的数字化平台，为用户提供方便快捷的人身险交易及相关服务。经过多年的努力和发展，这家公司已经成功完成了五轮融资，累计筹集资金超过1.42亿元，吸引了包括红杉中国在内的多家知名投资机构的支持。在最近一轮C轮融资之后，手回集团的企业估值达到了约12亿元。
手回集团的核心竞争力在于强大的业务拓展能力和稳固的行业地位。公司与国内众多领先的保险公司建立了紧密的合作关系，涵盖从大型国有银行旗下的保险子公司到专业的人寿和财产保险公司等各类参与者。截至2024年初，手回集团已经在全国范围内建立了广泛的销售网络，拥有超过2.4万名注册保险代理人，其中活跃销售人员数量接近一半，覆盖了全国多个重要省市地区。
此外，该公司还通过旗下三个主要平台——小雨伞、咔嚓保以及牛宝100，有效促进保险产品的分销。这三个平台各自扮演着不同的角色：小雨伞专注于直接面向消费者的在线直销；咔嚓保则侧重于支持内部团队进行更个性化的客户服务；而牛宝100则是借助外部合作伙伴的力量来触达更多潜在客户群体。
值得注意的是，除了传统的保险经纪服务外，手回集团还在不断探索新的业务增长点。通过孵化自有品牌IP等方式，公司在内容创作领域也有所涉足，试图以此吸引更多年轻一代消费者的关注。截至目前为止，手回集团共推出了超过14款特色鲜明的产品系列，并且保持着较高的用户忠诚度。
虽然业务在不断扩张，但手回集团的经营业绩并不稳定。更新后的招股书显示，2021-2023年，分别为15.5亿元、8.1亿元及16.3亿元。在2022年，公司营收出现较大幅度的同比下滑，几近腰斩，虽然2023年有所回升，但增长态势并不持续，今年前五个月，公司收入为6.0亿元，同比再次下滑7.7%。
与此同时，手回集团的亏损状况也不容乐观。2021-2023年，公司净利润分别为-2.04亿元、1.3亿元及-3.6亿元。今年前五个月净亏损达到5176万元。三年半时间里，除了2022年短暂扭亏外，手回集团累计净亏损达到4.86亿元。持续不断的亏损漏洞，也是手回集团急于IPO的重要原因之一。
不仅如此，手回集团之所以急于IPO，还有一个重要原因，就是高悬于头顶的达摩克利斯之剑：对赌协议。根据相关协议，部分投资者的撤资权在手回集团首次提交上市申请时被暂停，这一状态将维持至2025年9月30日或首次提交申请后的18个月内。
换句话说，如果在这段时间内手回集团未能成功完成IPO，则这些投资者的撤资权利将自动恢复，一旦撤资权恢复，那些握有撤资权的投资者可以选择要求手回集团按照事先约定的价格回购他们手中的股份，这对公司的现金流管理和财务稳定性构成了直接威胁。对于手回集团而言，只有通过加快IPO进程来锁定当前有利条件，才有可能避免因撤资权恢复而引发的一系列连锁反应。
02
“去中介化”趋势明显，佣金费率持续下滑
近年来，随着保险行业销售渠道转型的不断深化，传统保险公司正在加速构建自己的线上销售平台，直接面向消费者提供保险产品，“去中介化”的趋势日益明显。这一变化直接对在线保险中介构成了重大挑战。
在此背景下，手回集团等在线保险中介处于更加复杂的市场环境中。这些企业传统的盈利模式主要依赖于从保险公司获得的佣金收入，而“去中介化”的推进使得它们不得不直接面临佣金率下降的压力。招股书显示，手回集团首年保险产品的佣金率已由2021年61.6%下滑至2024年前五个月的27.7%，下滑幅度达到55.03%。
不仅如此，进入2023年后，“报行合一”政策开始实施，政策要求保险公司提交审批或备案材料时所使用的定价假设必须与实际经营过程中的数据保持一致，目的是为了防止中间渠道的利益输送，并加强对佣金费率的管理。随着该政策的推行，各保险公司纷纷在签订新合同时下调了佣金费率，这对以佣金为主要收入来源的手回集团造成了不小的冲击。到了2024年的前五个月，公司的收入再次同比下滑7.7%，产品首年保费也由上一年同期的10.41亿元降至8.4亿元。
雪上加霜的是，未来，中介费率将继续面临下行压力。一方面，监管部门已经明确表示将继续严格执行对渠道费率的管控；另一方面，在投资回报率承压的情况下，保险公司为了确保资产负债表的健康，也会持续削减中间环节的成本。对于像手回集团这样几乎完全依赖交易业务的企业而言，这样的趋势无疑增加了经营上的不确定性。
与此同时，随着保险科技的发展，数字化平台和在线销售渠道日益成熟，使得保险公司能够以更低的成本直接接触到更广泛的客户群体。也就是说，保险公司可以通过自建平台实现所谓的“去中介化”，从而减少对传统中介机构的依赖，进一步压缩中间成本。在这种情况下，如何通过优化业务结构来缓解因中介费率下降所带来的负面影响，成为了手回集团亟需解决的问题之一。
03
行业竞争加剧，一年执行标的超1300万
市场竞争的加剧，让保险中介行业的生存空间似乎变得越来越狭小。在这个行业里，个险、银保和经代三种主要销售渠道各有侧重，但就经代渠道而言，各家公司之间的竞争尤为激烈。由于产品同质化现象严重，保险公司在预定利率和附加费用方面受到严格监管，因此不同公司的人身险产品之间的差异微乎其微。
对于那些注重性价比的投保人来说，选择哪个渠道或哪家机构购买保险几乎没有本质区别，这种情况下，客户很容易在不同中介之间切换，导致许多中介公司虽然初期收入增长迅速，但难以维持客户的忠诚度，无法实现二次销售，最终影响到长期业绩的增长。
为了改善这一状况，手回集团采取了更加偏向长期产品的策略，希望通过这类产品的特性和较长的服务周期来建立与客户之间的稳固关系，进而创造持续性的收入流。自2017年起，手回集团开始涉足定制化产品领域，通过参与制定责任条款并赋予品牌IP，力求在市场上树立独特的品牌形象，并积累一定的市场影响力。招股书显示，2021-2024年前5个月，手回集团目前定制型产品首年保费分别占分销产品首年保费的63.3%、52.5%、59.0%及57.1%，可见定制型产品已经占据了手回集团保费的半壁江山。
即便如此，手回集团仍然面临着来自竞争对手模仿的压力。由于保险产品的条款相对透明，一旦手回集团推出一款成功的定制产品，其他竞争者可能会迅速跟进，推出类似的商品。如果不能及时更新产品线以满足市场需求的变化，那么手回集团可能就会失去竞争优势，这对公司的业务发展构成了潜在威胁。
此外，互联网巨头和技术型企业正逐渐渗透进这个领域，它们凭借庞大的用户基础和技术优势，在短时间内建立起自己的保险业务体系，给像手回集团这样的专业中介带来了不小的挑战。腾讯微保在2023年度已服务超过1亿用户；蚂蚁保合作的保险公司则在2023年通过平台共理赔231亿元，同比增长23%；京东在2023年“双12”期间推出了“京东保”品牌，仅2024上半年，累计理赔金额已达到140亿元，同比增长30%。
值得一提的是，在飞速发展的过程中，手回集团还屡次在监管红线边缘试探，虽然短期内促进了业务扩张，但同时也忽视了一些基本的合规原则。
在2023年的下半年，深圳手回科技和小雨伞保险分别因一起服务合同争议被上海市青浦区人民法院列为被执行人。深圳手回科技面临的执行标的高达940.29万元，而小雨伞保险则需应对387.76万元的执行请求，两家公司累计执行标的超1300万元。
同年12月12日，创信保险销售有限公司由于未按照规定使用银行账户、部分互联网人身保险业务不符合监管要求以及未能按规定建立或管理业务档案等问题，收到来自国家金融监督管理总局深圳监管局的警告，并被处以5万元罚款。
往前追溯到2022年5月30日，小雨伞保险因为信息披露不足的问题，遭到天津银保监局的处罚，包括对总经理陈德涛个人给予警告并罚款1万元。同一天，小雨伞保险还因为在互联网保险领域的信息透明度不够而受到同样处罚。
更早之前，2020年6月28日，小雨伞保险因向投保人提供了超出合同约定范围的利益，违反了相关法律法规，遭到天津银保监局处罚，公司被罚款12万元，相关负责人也遭到警告处罚。
由于资本市场的投资者会密切关注企业的治理水平和风险管理能力，因此，加强内部控制、提升合规意识，将是手回集团未来必须优先考虑的关键议题之一。
结语：
内忧外患之下，手回集团冲刺IPO，已经成为迫在眉睫的举措。但面临严重的亏损状况和业绩上的层层隐忧，如何讲好这一场资本故事，手回集团的前路依然艰险重重。
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