作者｜桑明强

杭州向北1200公里，是保定。三年前，由张博接手的金叶纸业，还只是当地一个名不见经传的小厂。

没有人会想到，三年后的今天，张博已经把销路拓展石家庄、北京、沈阳甚至长三角地区，更没人会想到，借力淘工厂的M2C模式，如今的金叶纸业不仅年销售额陡增10几倍，厂房也扩大到了4个，其中，最远的在广西，同时也是它即将发力的重点市场。

张博把这段经历形容成十分奇妙的体验。

尤其对于接近饱和的纸巾市场来说，无论是普通的家庭用纸，还是规格不一的酒店用纸，亦或者是消耗量巨大餐馆用纸，对比维达、洁柔、清风、心相印等已经有一定名气的品牌，新玩家想要拿到入场券，难度远比想象中大得多。

“时间就是生命！”和人们刻板印象中不太一样，纸巾生产其实是一门相当薄利的生意。

而且，这个行业的机器设备更新换代很快，几乎每半年就会有新的、生产效率更高的型号出来，这就意味着，想要跑赢那些有力竞争者，既要确保有源源不断的订单，也要舍得把赚到的钱，继续投到设备升级和厂房扩张上。

前端有渠道、物流、消费者，后端是供应链、工厂、品牌。更头疼的是，受原材料价格上涨、环保要求变严苛等因素影响，前、后端如何做到像机器一样高效连接，成了很多工厂老板十分头疼的难题。用张博的话说，这是一个极度复杂的大市场，不仅仅体现在纸巾市场的种种特殊性，一些消费流行符号的急剧变化，也迫使着你不得不在一些时刻做出准确的判断与抉择。

把金叶纸业搬上淘工厂，是张博当初做出的最重要的决定，张博也十分庆幸自己当初做的这个抉择。一方面，线下面临的竞争越来越卷是个不争的事实；另一方面，淘工厂特有的极短链路和顾问式服务，让他可以跳过传统的多重代理模式，把低价好物直接面向消费者。

某种程度上，张博与他的金叶纸业，放在整个行业上看，既典型也非典型。

他的身上，既有遍布中国大江南北各个产业带上、大大小小的工厂主谋求转型忙碌的影子，也是少有的、能在疫情时期破茧而上，并沉淀出一套自己独特的生存法则。当你在讶异这位80后末工厂老板取得的成绩时，同时被颠覆的，还有对中国工厂转型现状的认知。

01

走出去很难但必须要做

与张博正式见面是在他起家的第一个工厂门口，这里距离保定东站大约20多公里。

“这个厂子有些年头了，现在这里基本用来当厂房存放货品了。”据张博介绍，他们家族很早就从事造纸这个行当，但比起那些头部大品牌，他们只能算小打小闹，销路也大都局限在保定及其周边地区。

这里还有关于张博的一个趣事，大学毕业后的他，并没有直接接手工厂，而是跑到一线当了4年多的技术工人，用他的话说，他十分以那段日子为傲，尤其当机器出现一些故障时，很多熟练工人都一筹莫展的时候，他却能光听声音就精准判断出症结所在。

2017年底的时候，张博正式接手了这个工厂，当时摆在他面前的第一个难题，是如何扩大销路。

原因很简单，河北保定满城是国内有名的纸业产业带，类似金叶纸业这样的厂子在当地有很多，竞争在逐年加剧的同时，想要摆脱区域价格战漩涡的唯一途径，就是想尽一切办法扩大销路渠道，对于接班的厂二代来说，如果不能改变这种困境，最终的结局很有可能就是关门大吉。

这种困境主要由造纸本身决定的。

一般来说，一包纸巾出厂要经历木料去皮、切削、碎木蒸煮、洗涤净化、漂白打浆、水分挤压、熨压、裁剪包装等多个环节，这其中，最大的成本支出就是原材料和设备机器。要知道，纸巾本来就是一个低毛利的行业，在同行竞争日益白热化的情况下，常见的做法有两种：向内收缩成本，向外扩张。

第一种做法往往是规模较大的工厂选择，对于当时张博这样体量的来说，治标不治本。

更严峻的是，传统代理模式也并非万能药，规格痛点和运费成本是难言之隐。按照张博的分析，“本来造纸的利润都是一个环节一个环节抠出来的，理论上，我们的确可以把纸巾卖往大江南北，但各个地方的需求不同，对纸巾规格要求不一，而且，如果卖到偏远的地区，加上运费后，原本我们的低价优势可能就不在了。”

所以在当初的很长一段时间里，张博都为这个问题头疼不已。但有一点他是坚信不疑的，想要彻底解决金叶纸业的困境，朝着大市场走去是最好的出路，这是必须得跨过的一道坎。

02

工厂要赚钱，就上淘工厂

转折发生3年前，回忆起当初的那个决定，张博坦言道，“如果当初没有接触到淘特淘工厂的话，我可能还会按照当初的模式继续干下去，但绝不会做到如今的体量和规模。”

按照传统的渠道模式，从工厂到消费者至少要隔着品牌商、代理商、零售商，这些中间环节的存在虽然构成了稳定的利益链条，但也分走了不少利润，最终导致有的好物明明出厂价不高、但流转到消费者手中价格也不低的尴尬局面，这种传统货架式电商的痛楚，短时间也很难改变。

更让他头疼的是，工厂老板对于市场风向的捕捉往往基于上游的代理，他们的意见大都夹杂着个人主观色彩，更主观也缺乏科学的依据。单单表现在纸巾规格上，可能同一个区域里的不同代理会给到工厂方截然不同的两种建议。

这也是淘工厂最让张博感到意外的地方。

把工厂搬进淘工厂，相当于同时拥有了数字化看板，甚至能以销定产。参考最稳健的金字塔模式，除了最直观的销量提振，另一个大的收获是对管理的重新思考，一开始是工厂老板盯着员工赶进度，等规模再大一点老板盯着几个管理者，然后几个管理者分管不同的部门，再后来，也就是多次去阿里巴巴游学后，张博开始意识到，仅靠人盯人的方法是行不通的，必须得有一套科学系统的制度。

在金叶纸业保定的另外一个工厂里，墙上挂着一个横幅很是显眼：工厂要赚钱，就上淘工厂。这是一个很有趣的现象，因为在走进金叶纸业工厂前，《新眸》团队曾在广州调研其他淘工厂时，也看见过类似的横幅挂在工厂显眼的位置。

对此，张博的解释有些直白：先进经验和模式与地方工厂的融合。

表现在结果上，就是在淘工厂里，有一批又一批单品销冠王的诞生，本质上来讲，这同时也是淘工厂对地方产业带的直接拉动，但它并不是简单的让工厂走向台前，而是背靠有着20多年工厂产业沉淀的1688上，从源头解决产业供给效率。

这里面，其实藏着中国工厂即将剧变的一个因子：大量的商家、产业带的工厂正面临接班换届，这些厂二代们有雄心，也有抱负，也特别想得到杭州一线先进互联网公司的运营管理技巧，但苦于对下游市场感知不清楚，不知道消费者的喜好，而这恰恰是淘特淘工厂最擅长的地方。

03

销量稳定的背后：最怕机器停摆

除了造纸、研究纸，张博最大的爱好就是摆弄鱼缸，每每出差回来，他都会特地抽一段时间去打理他的鱼缸，随着纸巾生产的生意越来越红火，张博要打理的鱼缸也变多了，几乎每个工厂里，都能看见它们的身影。

对比纸巾生产过程中发出的机器声，鱼缸和缸里平静游动的鱼儿最能让张博平静下来。

在一些员工眼里，张博扮演的是一个很有魅力的船长角色，和其他厂二代相比，他更敢想、敢做、敢拼。金叶纸业现有职工150多号人，他们中的大多数都是附近的居民，对于这些人来说，他们很乐意看到金叶纸业越来越好，毕竟，这能直接带动当地的一些就业。

“随着线上销量急剧攀升，我们的生产线也变多了，但规格却变少了，这其实是件好事。”张博告诉《新眸》，现在金叶纸业一套生产线设备大概100多万元，按照现在每分钟200包的生产速度，平均下来，每天就会有50-70吨的产量，双11大促顶峰能达到120吨/天左右。

当然，起初销量的陡增带来的不只有惊喜，还有一些烦恼。“做我们这行的，最怕的就是机器闲着，不过加入淘工厂后，我发现这种担忧其实是多余的。”张博说，造纸行业不比其它，稳定的销量至关重要。

这里有个简单的成本管控逻辑：一般来说，如果前端有稳定的销量保证，那么后端的人员、原材料、电费等成本，都可以固定算清楚，然后可以通过管理技巧把它们控制在一个合理的区间内，这也是以销定产带来的直接好处。

04

一场未竟的旅程：并非纯粹竞争关系

和大多数厂二代一样，张博最大的心愿是能接好父辈的班，把厂子越办越大。

他把这件事冠以了一个很有分量的名词：传承。但他同时也坦言，也有很多事情的发展超出了他的意料，比如过去一直依靠线下代理的金叶纸业，如今却线上、线下两开花，而且，随着线上生意越做越好，他可以做的事情也变多了，不单单是以前的白牌酒店用纸，现在的他也在琢磨如何打造自己的纸巾品牌，放在过去，这是很难想象的。

除此之外，他还靠着淘工厂的关系，结识到很多志同道合的好友，他们虽然是同行，但却不是传统的竞争关系，有好的经验、方法，他们会彼此分享，相互取经。张博告诉《新眸》，去江西建厂就是受这些好友建议和帮助。

更有趣的是，类似金叶纸业这类在产业带上生长起来淘工厂，甚至一定程度上缓和了产业带周边的竞争关系，每每遇到销量陡增忙不过来的时候，周边工厂之间互相调货、补货已经十分普遍，从分散到重新聚拢，这也是淘工厂带给保定满城造纸产业带另一个大的变化。

当然，这只是M2C浪潮下工厂变革的起点，还有很多改变正在发生，还有很有隐形冠军等待露出水面，和淘工厂一样，这场未竟的征途还将继续。或许，和这个诞生3年多的业务模式一样，中国的制造产业也正在迎来一场模式带来的效率革命。