本文系深潜atom第549篇原创作品

多抓鱼曾是这些年新冒头的诸多创业公司中的小清新。一度，无论是其调性，还是企业自我表达，都充满了文艺且不失真诚的内涵，也因此圈粉无数。

从二手图书这个品类切入，多抓鱼迅速收获了目标用户。更是被很多人拿来当作实践和落地豆瓣商业理想和可能的绝佳案例进行讨论。这一方面是因为多抓鱼的早期调性，和豆瓣极其接近，豆瓣又被认为是一直守着优质用户却白白在商业化方面蹉跎岁月的典型；另一方面也是因为，在创始人团队里，CTO陈拓此前就是前知乎商业产品负责人、豆瓣社区的开发负责人，而CEO魏颖此前也有在豆瓣、知乎任职的经历，更有在闲鱼任市场总监的经历。如果前两个平台都充满了文艺气息，后者则在商业化方面走的更远更成熟。

所以多抓鱼从一开始就散发着豆瓣气质，也就是顺理成章的事了。

多抓鱼一开始选中的二手图书这个品类，在一线城市，其实是有大量需求的。很多“北漂”都有类似的经历，买书读书是必要的精神产品消费，但没到搬家，就成了负担。但图书的消费，除了有收藏价值的，大部分书在读完之后，如果能再次进入流通渠道，对于资源的利用，大有裨益。

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为什么图书的经验不能在其他品类平移

多抓鱼早期迅速的被很多用户接纳，其中有一个很重要的原因是，这个需求一直存在，但之前都没有更好的解决方案。比如孔夫子旧书网，整体的体验早就跟当下电商的主流体验脱节。

△网友观点

在深潜atom接触到的读者中，大家普遍表示，大家对二手书的心理价位其实并不高。把二手书交给多抓鱼，虽然价格也被压的很低，但总体还是强过卖给收废品的。最重要的是，在早期，很多人觉得自己是在参与一个文化产品的共建，这种虚荣心让他们很容易对多抓鱼产生好感，觉得这个交易的过程中体现了对书本的文化属性的尊重。

尤其是多抓鱼早期的运营活动，都做的极为出彩。多抓鱼上线时，恰逢毕业季，所以他们在线下举办了“多抓鱼in毕业季”活动，2017.5.31-6.2连续三天在北大、清华、北外现场收书。毕业处理图书是二手书循环的一个重要场景，大学生手中那些非教材类优质图书也是平台急需的。而且在毕业离校前夕，对价格的敏感度早就大大降低了。

也就是说，大部分图书本身的买入价就不贵，转让的过程中用户也都会抱着给钱就卖的心态，而且多抓鱼把收回去，也会做加工整理，让爱书的人觉得自己参与了一件很有价值的事情，所以会对定价权的剥夺并不介意。

相比于多抓鱼，咸鱼采用的是卖家自己定价，买家自己挑选，平台在中间提供的是撮合交易和信用担保的功能。这个过程中，买家和卖家，对于平台的要求基本是，出了交易纠纷，能得到“主持公道”的服务。这就避免了平台既当运动员，又当裁判员的问题。

至于二手的电子产品，除了估价的环节，还增加了修复和质保等服务，即便存在价格差，买家和卖家也都能接受。

多抓鱼以图书为切入点，进入二手市场，想要获得更长足的商业想象力，必然要扩展品类。但是像最近惹众怒的服装领域，多抓鱼的做法是，压低价格从卖家用户那里收取，然后再自己贴牌高价卖给用户。这个过程中，多抓鱼肯定也提供了清洗、熨烫、整理等服务，但对于衣服而言，这些服务环节远不可能创造很高的溢价。

比如，被广泛引用的一个案例是那则《多抓鱼75元回收衣服翻8倍出售，客服称差价用于填补成本》的刷屏新闻。对于衣服而言，衣服提供的价值才是最基础的价值。这种收购价和售卖价之间的巨大差异，其实是两头不讨好的。即便多抓鱼在这其中付出了流量成本、物流成本等，但也很难说服消费者，因为其他平台，比如咸鱼，对于卖家而言，完全没有手续费，多抓鱼所做的，卖家自己也可以提供。

△多抓鱼客服回复定价方式

多抓鱼的商业逻辑，其实就是从一开始的轻微的冒犯和试探开始的，但图书品类的低买高卖也都在用户普遍的接受范围之内。但是，以服装品类为例，这种冒犯程度，超出了用户的接受范围，于是就引起了极大的反弹。

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多抓鱼的虚虚实实

多抓鱼以微信小程序为核心载体。甚至，早年间，很多文章提及多抓鱼，更是冠以“公众号”的名号。小程序的各种优势劣势，市场上肯定已经有比较明朗的观点和定论了。

但最直观的问题可能是，APP大都有相对公开的用户体量和活跃度的数据，但关于多抓鱼这方面的数据却极少。

据说，多抓鱼小程序上线后一直都保持较高活跃度，一度在新榜小程序“零售电商”类的排名稳定在20到50之间，甚至超越了某头部母婴大号的小程序。但是对于微信生态而言，内容矩阵的粉丝量和小程序的活跃度虽然呈正相关关系，但也据此很难估算出其整体的用户量。另外母婴类用户的粘性和消费能力，也可能远高于其他垂类。

在深潜atom接触到的年轻人中，大家普遍的感受是，对于多抓鱼于打造特定气味的社区的痕迹和努力，感知非常明显。这部分用户认为多抓鱼的周边活动做的非常不错，尤其是各种线下活动，非常适合打卡。但这些活动，并不能给他们去使用多抓鱼其他功能的动力。甚至有人认为，以图书为例，多抓鱼的收购价格其实很低，大费周折的在多抓鱼上转卖，还不如自己志杰发朋友圈送给“有缘人”，还能创造更多的社交价值。

周边活动不错，情怀的东西太多，这是很多用户普遍的反馈。但深层的问题是，这些运营活动，未必能有效的转化用户创造商业价值。用户其实是把活动和自己在多抓鱼上消费行为分的很清楚的。这其实就对多抓鱼的商业模式，提出了巨大的挑战和质疑——在热闹之后，真实的商业运营能力如何？被寄予厚望，希望能摆脱豆瓣式商业化无力的多抓鱼，是不是又再次坠入了豆瓣式的商业泥潭？

制约商业化的核心问题，在深潜atom看来，其实还是我们在上文中讲到的，在整个交易中，多抓鱼对于自己的定位到底是什么？咸鱼这一类的平台，承担的是撮合交易和信用担保的角色和服务；转转、爱回收，则是用品类和基于品类特殊属性所提供的有门槛的服务来矫正和确保其在交易中的不可撼动的功能和角色。但在多抓鱼的业务中，无论是图书，还是二手衣服，都很难建构真正的价值闭环，这才是最大的问题。

多抓鱼是一家非常善于讲故事的公司。2018年7月魏颖在“一席YiXi”做了题为《我从没想过老板为什么能成为老板，直到我去工商局办了一个营业执照，才发现当老板原来这么简单》的演讲。这篇同名的微信公众号文章一经发出，很快就破了10万+。

“一席YiXi”作为中国版的TED，在叙事风格上，几乎没有居高临下的痕迹。就像魏颖演讲的题目，这些选题都善于和普通人共情，也善于从生活中的小事入手进行挖掘，并让听众产生极强的自我暗示和自我肯定。

△《被折角的人生或书》

多抓鱼也非常善于制作和使用新媒体的各种内容形式，比如长漫画，和对KOL的高质量合作和投放。2018年7月到9月，多抓鱼制造了密集的、强有力的传播和刷屏，展现了极强的运营和传播能力。

其实，如果只是为了赚一份钱，本着Do Things Don't Scale的理念，多抓鱼完全可以成为一家优秀的整合营销公司。但也许营销公司不够性感和惊艳，所以多抓鱼努力想把自己做成一家在商业模式上更重的公司，但它自带的气质和基因，以及对商业定位的偏颇，还是造成了悖离用户的现实。

为了“多抓鱼”，多抓鱼选择对用户竭泽而渔。文艺青年的情怀，终究是靠不住的。