1、套餐成为火锅引流“基本款”

2、卖套餐，往往忽略如何搭配

3、套餐的本质是引流、转化，从而锁客

第 1668 期

文 | 大龙 子豪

半年卖出近50万份

盘点时下爆卖的火锅套餐

套餐，已经成为很多火锅店的经营标配！

最近，火锅餐见发现呷哺呷哺把“会员+套餐”玩出了一套组合拳，且每个动作都在吸客。

先是通过线上把活动扩散——在美团上出售畅吃卡，原价208元，经过打折之后198元。顾客获卡之后尊享八大权益，包含但不限于周一额外折扣、精品菜专享价、新店特惠一律五折，以及免费奶茶券等。

因其物超所值，半年销量能达24万份，储值金额近5千万。

其次，让菜单、灯箱传递关键信息，他们在菜单上用红色字体标注好购买畅吃卡后的价格，与原价做对比。门店的灯箱和餐桌上的桌卡也都有非常显眼的提示，用十倍奉还的字眼吸引消费者的眼球，也牢牢锁住了顾客一年当中的复购。

同时，为了顺应消费趋势，并满足消费者追求性价比的需求，呷哺呷哺推出了近20个套餐类型，从36.9元的单人餐，119元的双人餐，到245元的3-4人餐等，以及撸串套餐、下午茶、宵夜等套餐形式，目标群体瞄准打工一族、轻社交等，将不同时段、不同用餐需求尽可能捡拾。

在这份套餐里仍然有许多选择点，锅底六选二，双拼十一选二，主食三选二，饮品五选二，这样的搭配能让顾客保持新鲜感，提高套餐的复购率，选择的权力还能给予顾客足量的情绪价值。

在火锅餐见看来，门店这一连套动作看似常规，却将获客手段运用到极致：线上“做钩子”引导顾客到店；利用进店信息，“钉钉子”强化心智；并通过套餐让顾客“省银子”。

纵观火锅套餐，大家更多的玩法是根据实际的需要去做产品匹配，意在让顾客对产品接受更丝滑。

比如突出实惠。位于重庆洪崖洞的古老九宫格火锅，将13种荤菜和5种素菜合成一个套餐，其中不乏招牌名品，有鲜鸭血、鲜毛肚等，菜品如此丰富的团购，仅仅需要101元。

再如突出体验。而位于成都的贵仕甲鱼火锅，有专门针对游客的八人餐，除了主菜外，还包含了前菜、锅底、鱼鲜、涮菜主食和甜品，其中有大量的招牌菜，就是为了防止游客踩雷，降低新人试错成本。

这样的一份套餐，价格高达7888元。尽管如此，进店消费者几乎不谋而合地表示，这次用餐体验令人难忘。

而套餐一直存在一个痛点，那就是套餐内菜品份量在一个居中值，不足的部分尚可通过额外点单进行补充，但对于儿童来说略显浪费。

针对这样的问题，位于河南郑州的胡庆一重庆老火锅，专门设立了儿童套餐，取消了清晰的菜品罗列，取而代之的是零星的承装，点评优惠价16.9元/份，单店短时间销售量达400份。

最近，火锅餐见还发现了把套餐做出差异化的打法。

位于郑州的我的小板凳街坊火锅，素菜、小料、饮料仅需9.9元，虽然锅底和荤菜需要额外收费，但能给顾客带来占到便宜的感觉。

菜品组合的背后是价值的组合，在线上平台，商家都会标注单品的价格，顾客通过核算，会发现套餐更为实惠，消费偏向也就发生了变化，无形之中增加了客单价。

另一方面，套餐也能为门店做好展示效果，对于潜在客户，决定是否前往就餐的一大因素就是套餐的优劣。

总体而言套餐向顾客展示的是，价格足够香，产品相对多，吸引力足够大。

如何用好套餐，为门店做增量？

注意这3大要点！

虽然火锅、餐饮店都在推套餐，不仅是作为门店的引流款，现如今，套餐的作用正在发生变化。

1、根据不同消费市场差异，高效获客

多名火锅老板告诉火锅餐见，目前约1/3的新客是通过各平台购买套餐到店消费，从顾客的消费决策路径来看，用好套餐这条获客渠道，不仅仅表现到线上数据，为到店消费也提供了基础人气。

在不同的目标市场，做套餐有所差异：

◎一直营品牌不同区域市场，打法的不同

•对于国内的旅游城市、或重点发展的区域门店而言，套餐也是快速抓取顾客的一种手段，根据需求常态化去做。

即新市场、旅游城市，需要巨大的流量曝光，竞争力强，要的是门店被看到甚至是霸榜。

•如果在游客少、本地客多的市场，线上套餐就要阶段性去做。

而老店、成熟区域，可以按需去做套餐、优惠。

2、不想卷价格战，用套餐给实惠

对于一些火锅品牌而言，本身具备一定的忠诚顾客，或者已经把让利给到了消费者，这时候，他们并不想搞低价引流策略，但仍需要对产品做组合，在线上展示的同时，略降套餐价格给顾客一点实惠。

比如，成都的园里火锅，线上售卖298元的双人餐，原价为371元，半年售出3千+，也是通过线上渠道让顾客觉得有些许实惠，但又保证品质。

而熊喵来了火锅主推出的“超牛气双人餐”，在大众点评半年售出了83万+，线上售价139元，其中，荤菜12选4，素菜9选4，主食2选1，包含小料及3大不限量产品。很多顾客评论“真的香”。

卖套餐的主要目的是吸引新客，但也可用套餐给老客实惠，还能拉复购。

像是甘肃的蜀芳珍火锅，在直播结束后，类似优惠还可以发到微信群中，让老顾客觉得有特权，还可以此带动老客到店的频次。

纵观套餐卖得好的品牌，都有一个共性，套餐的可选项大于5个，提升套餐设置的丰富性，让不同人、不同用餐场景找到切实的实惠。

3、巧妙搭配，留有利润

网上有一种观点，餐饮做套餐的目的，并不是为了赚钱，但事实是，套餐搭配的好，可以不亏钱。

举例来说，在直播或线上卖小酥肉，在菜单上，小酥肉售价22元，直播时卖15元；如果还想进一步拿单品去打流量？也可搭配称小酥肉双拼（小酥肉+炸蘑菇），直播间可以卖8元，让顾客认为，花一点钱就能吃到爆款。

套餐的搭配，还可以根据品牌的调性，也可按面对的客群，主流女性顾客、家庭用餐等。

需要注意的是，避免把拳头产品当套餐来卖。

火锅餐见餐创联会员、蜀芳珍总经理张飞认为，套餐以及引流产品，不一定拿自己的拳头产品、爆品去打，理应创新一些高毛利产品，到店消费后让顾客进一步了解拳头产品。

张飞举例说，比如自家的拳头是土豆炖牛肉，售价89元，可以在味道的基础上做研发，像是土豆炖鸡售价49元，让顾客通过这个低价引流产品，再通过宣传、海报、菜单等看到拳头产品，进而还会引发复购。

如果一味拿拳头产品、高毛利产品去做套餐的搭配可能还会引发经营之灾。

因为高毛利的产品、套餐产品不赚钱，一旦门店降低产品品质，降低份量，导致顾客不满意，以此陷入恶性循环。

引流是基础

锁客是关键

所有的引流动作，不为转化、复购去服务都是赔本赚吆喝。

拿罗妈砂锅早期的引流打法来说，他们用“1元冒肚”引流的同时，还推出29.7元套餐，单次9.9元可以吃3次，用“单品+套餐”的形式，实现“引流+复购”的闭环。

像杨丝丝成都鲜货老火锅，推出69元双人餐、99元3人餐、148元4人餐的同时，还把锅底做成9.9元的会员价，顾客加入会员，今后到店均可享受9.9元的会员价锅底。

同样逻辑，像很会玩流量的瑞幸咖啡，也经常用次卡的方式，把新近爆品进行组合售卖，比起一杯杯卖，次卡绑定的是顾客未来一周的消费。当锁定了顾客未来的消费机会，让用户、顾客养成购买习惯，复购与购买持续性才会在无形中发生。

套餐设置的主要目的，是吸引新客，而后续并持续的转化才是关键。当然，这一切的前提，必须建立在顾客消费的初体验要好，才能进一步与顾客发生关联。

总结

设置火锅套餐已经成为营销、获客的基础环节，也是基础流量的来源之一。

在战略体系中，有个说法叫“头尖尾巴长”，如何让这个头尖（便宜易购），变成尾巴长（持续复购、影响），需要火锅餐饮人不断发挥巧思，给顾客实惠，用机制锁定持续性、关联度。