3月19日，小鹏汽车发布2023年第四季度及全年财报。在历经三个季度销售低迷和毛利率为负的不利局面后，小鹏汽车终于在第四季度迎来销量、盈利的拐点。

01

先来看四季度的情况，首先交付量创下季度新高，达60158台，月均销量突破2万台，相比去年同期飙升170.9%，环比大涨超50%。小鹏对此表示，交付上升主要是因为G6和G9的销量快速增长。

交付暴涨带动营收同时创下新高，四季度营收130.5亿元，单季度营收几乎相当于二季度和三季度营收之和，相较去年同期暴涨153.9%。其中汽车营收122.3亿元，平均每天能卖“一个小目标”，同比飙升162.3%，相较上一度暴涨55.9%。

营收大涨，毛利率也有所改善，时隔半年后，小鹏毛利率和汽车毛利率重新转正，分别为6.2%和4.1%。同时净亏损大幅收窄至13.5亿元，相比去年同期减少42.8%，相较上一季度减少约134%。

总体来看，小鹏四季度各方面指标向好。

从全年业绩来看，小鹏部分核心指标也不错。全年销量突破14.16万辆，年度历史新高，同比增长16.7%。全年营收306.8亿元，环比增长53%，同比暴涨153.9%。

但同时车卖的更多，小鹏的亏损更严重了。2023年小鹏全年净亏损扩大至103.8亿元，相较2022年上涨大约13.6%。毛利率持续下滑，2021年为12.5%，2022年为11.5%，2023年仅为1.5%。汽车毛利率跌至负1.6%，上年为9.4%。

对于2023年的汽车毛利率下滑，小鹏主要列举了三个原因：促销活动增加，新能源汽车补贴期满，现有车型升级。亏损扩大，毛利率下滑，不过小鹏手中的现金及现金等价物更多了，扩大至457亿元，为历史最高点，给了小鹏更多时间去改善财务指标。

小鹏还表示，2024年起平台和软件服务的收入，会显著改善毛利率。

02

2023年，小鹏最重要的一款新车是G6。这款车在小鹏风雨飘摇时上市，意义可见一斑。目前来看，G6还算成功，核心在于它让小鹏重回性价比路线。

因为价格确实低，G6在同级别中很有竞争力。G6上市前一天，问界宣布华为高阶智能驾驶功能价格降价1.8万元。从去年7月的第一个完整交付月开始，G6就一直是小鹏所有车型中的销冠，交付量甚至一度超过其他四款车之和。

今年1月上市交付的小鹏新车X9，是小鹏第一款MPV车型，同样延续了性价比路线。X9全系标配后轮转向（MPV全球唯一）、双腔空悬，售价只要35.98万元起。相比理想MEGA 55.98万元的价格，小鹏X9确实便宜。

X9在事实上把小鹏产品的价格区间拉高到了35万元以上，由于产品定位和性能配置到位，X9在上市后口碑还不错，正式交付的第一个月销量就超过了G6和G9。通过G6、新款G9、X9这三款车，小鹏去年在产品层面打了一个不错的反击战。

短期内，性价比还将继续成为小鹏的标签之一。几天前，何小鹏在中国电动汽车百人会论坛上透露，将在未来一个月推出全新品牌，正式进军 10-15 万元 A 级车全球市场，致力于打造“年轻人的第一台 AI 智驾汽车”。

在19日的财报会议上，何小鹏进一步剧透，全新品牌将在北京车展期间推出，并于三季度上市交付，命名为“MONA”。他用了“颠覆创新”来形容新品牌首车。对于这款新车，何小鹏立下 Flag：“有信心它会成为今年 A 级纯电市场最亮眼的爆款新车型。”

性价比的来源是成本控制，而这之前一直是小鹏的短板。小鹏在去年全力推进降本增效，尤其是降低BOM（物料清单）成本。王凤英进入小鹏后，发现小鹏的很多零部件成本虚高，在座椅材质、运输工具等环节，“抠”出来不少钱。

何小鹏在去年说过，要在2024年年底实现整体成本降低25%的目标。这的确是一个富有挑战性的目标。15 万级、自动驾驶、TOC市场，MONA子品牌的背后，是全流程的降本、智能、高效，而这些都是变革中的小鹏，希望抓住的优势。

03

过去一年的每场价格战，小鹏几乎都参与了。最近的一波是在3月初，小鹏G6全系车型直降2万元，起售价降到18.99万元；新款小鹏G9优惠1万元，选装折扣1.1万元；小鹏P7i鹏翼性能版更是降价5万元。

降价直接侵蚀毛利。而小鹏的车价本来就偏低，降价空间已经不大。价格战这样无休止打下去，小鹏会很吃力。

为了多卖车，小鹏在去年重新梳理渠道体系，在王凤英的主导下进行了大刀阔斧的改革。直营和加盟两个销售体系合二为一之后，小鹏对销售网络进行优胜劣汰，在三四线城市大量引入经销商，市场进一步下沉。

今年以来，小鹏开始要求经销商储备库存，相当于向经销商压库。小鹏的车卖给经销商后，库存和资金压力都被转移，能迅速回款。

这一模式的风险在于，产品必须在市场上足够强势，否则经销商会迫于销量压力降价促销，导致终端价格混乱。而且，由于要给经销商返点，会在一定程度上减少车辆毛利。

对于新势力而言，经销商模式是一把双刃剑。目前，还难以判断小鹏的渠道变革是否成功。

此外，小鹏一直大力投入的自动驾驶，过去一年里也有进展，最大的变化是逐渐过渡到无图模式，降低对高精地图的依赖。小鹏在去年10月开始公测不依赖于高精地图的城市NGP（智能导航辅助驾驶），随后向车主推送无图智驾系统，几个月内覆盖了200多座城市。

蔚来、理想、问界等品牌，也在加速智能驾驶开城，目前小鹏处于第一梯队。自动驾驶是小鹏汽车的压舱石。今年，小鹏还会继续加大在智能驾驶上的投入，这将持续强化小鹏的技术标签。

整体上，过去一年小鹏经历了剧烈调整，产品、渠道、管理都在往好的方面变化。由于汽车产品周期较长，这一系列调整的效果要一两年才能全部看到。今年，市场的表现将检验，小鹏的努力是白折腾还是真功夫。