亚马逊从不缺造福神话,而VC则是最神秘的一个群体。
2024年,许是亚马逊卖家竞争激烈加剧、增长遇到了瓶颈,一些稍有体量的大卖开始寻求破局之道,而他们也纷纷盯上了亚马逊VC这条路,但是,想要真正了解VC、做好VC却并不是一件易事。
广州心曲网络科技有限公司总经理、中山亨博电器实业有限公司董事长张红发已经入局亚马逊11年之久,最初的他一直在亚马逊SC赛道耕耘,2022年开始布局亚马逊VC,并且快速适应VC的模式取得了增长,目前其公司的年营收已经超过了10亿元。
作为工贸一体型的卖家,张红发从亚马逊SC卖家转型VC卖家时,并没有经历太多的挫折,他认为,有亚马逊运营经验的卖家入局VC,拥有先天性的优势,只需要解决供应链的问题即可,而工贸一体型卖家入局亚马逊VC更重要的是做好产品,但是传统工厂型卖家则需要转变思维,才可更好地融入跨境电商。【了解更多亚马逊增长秘籍,现场获取VC账号资源,关注6月厦门亚马逊亿级VC卖家私享会,点击此处即可快速报名→】
从亚马逊SC卖家到VC卖家
2012年8月,张红发成立了广州心曲网络科技有限公司,彼时,他们正在经营国内电商,在天猫和京东上售卖商品。而在接触到亚马逊全球开店后,巨大的机遇让张红发毅然决然的布局出口业务,于是在2013年3月份,张红发开了亚马逊美国站的第一个店。
10年来,张红发一直在亚马逊上销售小家电产品,包括空气炸锅、电烤炉等,然而这些产品并不是自产自销,而是代理中山亨博电器的品牌进行销售。虽然作为贸易商足以让张红发变得“富足”,但对于张红发而言,为全球亿万家庭提供优质的产品才是他所追逐的目标,因此他在2019年收购了中山亨博,从而更好的改进、升级产品。
至此,张红发的身份也从贸易商转变为工贸一体型卖家,既有工厂、又有店铺、还有多年的亚马逊运营经验,当张红发得知有卖家在2021年通过VC账号在美国清家具的货盘产生了巨大的销量之后,他便开始研究亚马逊VC,决定抓住这一机遇。
2022年,张红发正式启动了亚马逊VC,入局后,他才明确感受到工贸一体型卖家入局亚马逊VC的优势所在。
首先是成本控制。此前只做电商时,采购的成本非常高,但是有工厂之后,张红发却发现,在产品制造原材料的购买上就能省下一笔费用,比如购买1万个五金产品和10万个五金产品,厂家给出的优惠折扣不同,最高能到85折,而这直接降低了产品的成本,让出了更多的利润空间。
另外,张红发称:“工厂可以控制成本,我们的货也能拿到不同的渠道去卖,除了亚马逊VC之外,我们还可以在其他海外电商平台包括国内电商平台上售卖,比起没有工厂而言,如今的利润远高于之前。”
其次是品牌建设。张红发表示,工厂做品牌优势极大,除了专利申请注册之外,工厂还可以在多个渠道上售卖产品来建设品牌规模,而且还可以在海外线下渠道中寻找代理,加快品牌的传播。
再者则是产品可以快速创新。亚马逊是一个重客户的平台,因此作为卖家一定要及时了解并解决消费者的需求,而这就需要工厂端的强力配合,倘若卖家只做电商,那么在产品创新版块的速度则会弱于工贸一体型卖家。另外,若是发现市场上有较好的产品/卖点,工厂端也可以快速相应,设计生产产品,抢占最佳市场流量。
此外,张红发还提到了亚马逊VC的优势,他表示:“亚马逊VC属于亚马逊自己卖货,相较SC有很大的优势,账号的权重、流量会高于SC,而且竞争并不激烈。不过在运营版块,SC会更考验卖家的技巧,包括打爆款、关键词优化等,而VC则更注重产品,对产品的要求会更高。”
传统工厂转型做VC的痛点
“跨境电商发展至今,已然进入了一个拼产品、拼创新的时代,而这也是近年来大量工厂卖家入局亚马逊的主要原因,然而,对于没有过多接触过电商的工厂来说,想要做好跨境电商,最重要的还是改变思维。”张红发说。
在与多个工厂卖家交流的过程中,张红发发现,工厂老板已经习惯了整柜发货的模式,对于跨境电商这种小数量、多批次的模式很难接受,因而传统工厂转型做VC一定要改变思维,要从B2B到B2C、并且适应电商的快节奏。工厂老板的思维若是能转变,那么工厂便能在跨境电商这条赛道上走的长远。
除此之外,运营人员难找也是工厂卖家布局VC的一个难点,张红发称,许多工厂在人员招聘时找不到合适且有丰富经验的亚马逊运营,因为工厂并不在广州或是深圳,而在广深之外的地区,缺乏优秀的运营人员,能够找到好的运营团队,也是工厂卖家转型VC成功的关键点。
研发人员的转变同样重要,工厂大多是以OEM为主,而工厂的研发人员会以自己的认知开发产品,不过这种做法在亚马逊平台上根本行不通,虽然可能是一款好产品,但可能在亚马逊上的销量并不好。
张红发举例称,他们工厂的研发人员此前提交了一款产品,但是上架销售后效果并不好,不过该研发人员却始终坚持他开发的产品没问题,直到看到消费者的反馈后,该研发人员才进行了改变,并根据消费者的反馈进行了产品更新。因此,布局亚马逊VC,工厂的研发人员需要改变自己的意识,要直面消费者的评价,去研发能解决消费者需求的产品。
而最后一个难点则是生产团队的配合问题,传统B2B都有固定的交货数量和交货期限,但是做亚马逊VC会有很多变数,比如某一天,卖家的产品在亚马逊上卖爆了,库存也濒临断货,这个时候就需要生产团队紧急加班生产产品,若是不能及时补货,那么在亚马逊平台上的亏损就会加大,因此工厂老板也要做好生产团队的协调问题。
以上是张红发观察到传统工厂转型做VC的几个痛点与建议,不过在他看来,上述的几个问题只是最基本的,他认为:“工厂转型做跨境电商,产品是最重要的,产品力才是竞争力,要先做好产品再去做商品。”
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