在探索中国企业家精神的旅程中，我们不得不提及陈东升，这位学者型企业家的足迹。他的生涯跨越了学术研究与商业实践，不仅在《管理世界》杂志担任副总编期间创新性地引入了中国企业500大排名评选，更在1992年下海经商，成为“92派”企业家的杰出代表。陈东升创办的泰康，历经三次转型，如今已是中国保险行业的佼佼者，其全生命周期的“保险+医养服务+投资模型”更是全球首创，树立了行业标杆。
在战略思考的领域，我们追溯到郑观应在《盛世危言》中提出的兵战与商战理念，这些思想一直是中国振兴的两大支柱。从经济学的诞生到管理学、营销学乃至战略研究的发展，每一步都标志着人类对商业与经济理解的深化。陈东升的新书《战略决定一切》，正是基于这样的历史脉络和个人丰富的商业实践，为读者提供了重塑战略观的宝贵视角。
2024年8月31日亚布力企业家论坛上，吴晓波与陈东升一起探讨了如何在不断变化的时代中，把握战略的精髓，引领企业走向成功。
以下是本场对谈实录。
企业家需要自我总结，将经验体系化
吴晓波：关于战略，郑观应在《盛世危言》中说中国免于欺辱要经过兵战，中国要长期繁荣要商战，所以兵战和商战，是一百多年来中国人振兴自我的两个特别重要的理想和模型。商业跟战争有非常天然的交集，我们大家喜欢读的《孙子兵法》也跟战争有关。如果你从经济管理学的角度来讲，战争、战略作为一个理论体系，其实建构得非常晚。
经济学是由亚当·斯密于1776年创建的；100年后马克思写了《资本论》，1939年凯恩斯写了《就业、利息和货币通论》，有了宏观经济；管理学的提出是到1946年左右，德鲁克写了《公司的概念》；营销学是1967年科特勒写了《营销管理》，最终到战略真正成为一个体系化研究是1980年，迈克尔·波特出版了《竞争战略》。
东升总这本书一共有七个章节，有的章节跟波特的理论有交集，也有他自己非常独特的创新，分为：定位、战略、治理结构、执行、风险、创新、价值观。
我的第一个问题是关于您撰写《战略决定一切》这本书的初衷。您在书中提到，您过去很少阅读中国企业家和管理类的书籍。那么，我们为什么要阅读您的这本书呢？
陈东升：我的书《战略决定一切》是基于我在嘉德拍卖和泰康保险集团的经历，尤其是在医疗养老领域的创新和商业模式的实践，这些经验是我在28年的经营过程中不断思考和提炼的结果，我称之为“实践论的体系”。
通常我们讨论的战略包括愿景、使命和价值观，这些是普遍接受的概念，我称之为“小战略”。而我所说的“大战略”则更侧重于初心和选择，我认为定位决定战略，而战略决定一切。因此，我把定位放在首位。
治理结构也非常重要。毛主席曾说：“正确路线确定之后，干部就是决定因素。”我深受启发。
执行力同样至关重要。我曾阅读过一本名为《执行力》的畅销书，它强调了让所有员工理解公司战略的重要性，这对于企业家来说具有借鉴意义。
至于风险、创新和价值观，这些都是企业运营中不可或缺的元素。价值观尤其重要，它是企业的底线。
回顾过去，中国企业家在改革开放的45年中积累了丰富的经验。功的经验、失败的教训、英雄豪杰像走马灯一样留下了多少故事，这些经验教训为我们提供了丰富的素材。
现在，我认为是时候进行总结了。企业家需要自我总结，将经验体系化。我用了三年时间，与我的团队一起精心打磨，最终形成了《战略决定一切》这本书。它凝聚了我三十年的商业实践、心路历程以及经验教训。
在经济学中，资源的稀缺性是一个核心概念。聪明的人会将这些稀缺资源集中用于核心问题上，这就是战略的本质——聚焦。我书中的核心观点是，所有资源都应服从并投入到战略中。这是一个经济学原理，即将有限的资源集中在核心战略上，这是成功的关键。
《战略决定一切》我最想跟大家分享，也是封面上的那句话：战略决定一切，战略聚焦就是最大的效率，所有领域都要围绕战略，所有资源都要服务战略。
商业创新的核心在于提供实惠和便捷
吴晓波：《战略决定一切》这本书里有非常多的方法论，印象深刻的一条叫做“化整为零”，是个超级方法论。书里举的例子是“幸福有约”产品。东升总说，要把保险和养老产业整合在一起，但养老社区是商业不动产，没办法变成准备金，如果没有一个很好的制度安排，保监会是不会批准这个项目的，所以一直解决不了这个问题。最后他就想了一个办法，只要有个人买了这个保险产品，同时让他签一个养老社区的入住确认函，这个问题就解决了。当时他很感慨地讲了一句话：“任何东西要能够化整为零”。
陈东升：我来分享这个有趣的故事。我们的初衷是将养老社区与保险业务结合起来，因此当时我将这一任务交给了我的首席精算师。几个月来，我们没有取得任何进展，我不确定他是在抗拒还是不作为。在一次业界聚会上，一位竞争对手的CEO告诉我他们已经推出了养老产品。回来后我整夜辗转反侧，因为我是中国第一个提出养老社区概念的人，泰康也是中国保监会批准的首个投资养老社区试点的企业。我感到自己起了个大早，却赶了个晚集。
第二天一早，我立即召集会议，甚至没来得及坐下就开始了。我对首席精算师表示不满，认为这可能会破坏我们的大计。他平静地告诉我，那个产品不可能获批，因为养老设施属于不动产，无法提取准备金。准备金是保险产品的负债部分。就在那一刻，我意识到创新往往需要集中所有力量，经历长时间的努力，然后突然之间灵感闪现。他的话让我意识到，我们应该将问题简化，将产品和入住问题分开处理，这样就能解决这个问题。这就是“化整为零”的策略。
吴晓波：战略所带来的创新对公司的核心能力和业务模式有着深远的影响。比如，在保险行业，您坚持只做寿险，这种专注使得泰康能够在寿险这一竞争激烈的市场中不断创新，寻找第二增长曲线。您的“幸福有约”产品将康养和理财结合起来，为泰康带来了重大变革：从销售冷冰冰的产品到提供温暖的服务，从传统的上门推销到在社区内体验销售，从单笔小额销售到大额保单，以及从针对中青年市场到拓展至老年人群。这些变化重塑了整个业务链。通过战略设计，您成功地为泰康打造了一个全新的市场空间。
陈东升：我认为商业创新的核心在于提供实惠和便捷的产品或服务。2007年，我预见到中国将进入老龄化社会，这是一个全球性的趋势，只是时间问题。人寿保险本质上是解决人的生老病死问题，因此我一开始就非常重视养老金的投资管理。我们从一开始就明确了定位和战略，这正是我们重视养老金投资和管理的原因。通过这种方式，我们能够为客户提供既实惠又便捷的解决方案，这才是真正的商业创新。
率先模仿曾是最大的创新
吴晓波：您的书详细描述了泰康不断迭代创新的过程，也提到了“率先模仿是最大的创新”。
陈东升：这是我二十年前的观点。
吴晓波：在后发优势的背景下，您曾表示要找到全世界最好的模式并将其应用。我想问您两个问题：第一，今天模仿是否仍然是企业创新的一种方式？第二，对于泰康这样的行业领头羊，前面已经没有对标物了，您如何看待这个问题？
陈东升：模仿确实是中国改革开放初期企业家的一种创新方式。例如，我的一些同学和朋友，他们在不同的领域找到了国际上成功的模式并将其引入中国。但今天，中国经过45年的发展，各行业的领军企业已经形成。在新的领域或细分市场中，模仿可能仍然是一种创新方式，但它不再是主流。创新可以是模仿商业模式、创新机制或客户体系，这些都可以细分考虑。在没有明显对标物的今天，我们需要更加注重原创性和差异化的创新。
对于泰康来说，我们不再只是寻找模仿的对象，而是要成为行业的标杆。我们通过不断的实践和探索，形成了自己的创新路径。我们关注客户需求的变化，利用科技的力量，以及持续优化我们的业务模式，来推动公司的持续发展和创新。
在商业模式创新方面，我坚持六个字原则：“安心、便捷、实惠”。安心代表品牌、服务和质量，它是消费者信任的基础。便捷则是指方便性，互联网的核心价值就在于此。实惠则意味着不断降低成本，使价格下降。我认为，任何不遵循这三个原则的创新都是无稽之谈。
商业模式的创新对人类的贡献不亚于互联网。我非常推崇福特先生，他从屠宰场的流水线作业中获得灵感，创造了汽车制造业的流水线生产方式。这种创新极大地提高了效率，符合“安心、便捷、实惠”的原则。
吴晓波：您的书提到了“创新永续”的理念，这是一个非常深刻的见解。
陈东升：我在书中分享了我对战略和创新的理解。战略是抽象的也是具体的，是长远的也是眼前的。没有具体和眼前的实践，就没有抽象和长远的未来。创新同样如此，它是一个持续的过程，而不是一蹴而就的。我通过观察和分析，预见到中国将面临老龄化的挑战，因此提前近二十年开始布局养老体系。这种前瞻性的思考和布局，是战略和创新的结合。
正确的方向会使道路越走越宽广
吴晓波：您是否曾经走过方向上的弯路？
陈东升：没有，实际上我们今天能够成功，是因为我们选择了正确的方向。正确的方向会使道路越走越宽广，而错误的方向则可能导致走向死胡同。
我们成功地创建了高品质的、候鸟式连锁的CCRC模式，即持续可照料退休社区。这种模式为老人提供从活跃期到生命末期的全生命周期服务。我们可能是全国最大的安宁疗护连锁机构，也可能是老年记忆障碍和阿尔茨海默症照护的最大连锁机构，同时也是老年护理康复和活力老人照护的最大连锁机构。
吴晓波：吴敬琏老师也选择在泰康的养老社区居住。
陈东升：我们的目标客户群体是中产人群，随着客户群体的变化，我们的销售模式也发生了变化。过去我们称之为保险代理人，而现在泰康创造了一个新的职业——“健康财富规划师”（HWP），这是一个全新的概念。自2017年以来，我们花了七年时间培养了23000名HWP。
吴晓波：这种变化最终影响了人力资源结构，因为要销售“幸福有约”，销售人员需要具备三方面的知识：保险、医养和理财。
陈东升：员工的知识结构已经完全改变。他们不仅要了解保险和理财，还要对养老有深入的了解，甚至需要具备初级全科医生的知识。此外，我们颠覆了传统的保险销售模式。最初是上门推销，后来是产品说明会，现在我们采用的是体验式销售。客户可以亲自参观我们的养老社区，体验未来的生活方式，从而决定是否购买保险。这种模式创造了一个闭环的创新，我建议每个人都应该去泰康的养老社区看一看，这将彻底改变他们对养老和保险的认知。
企业如何面对不确定性？
吴晓波：在您的书中，战略是对未来发展的宏观判断能力，这对每个人来说都至关重要。不同的国家、时代和产业可能会影响人们的判断能力。您在书中提出了一种观察未来的方法论，即长期看人口，中期看结构，短期看宏观。我想问的是，面对当前的宏观不确定性，这些宏观波动和突变如何影响企业战略，企业应如何进行调整？
陈东升：宏观分析涉及解决当前的经济问题，如通货膨胀、通货紧缩、货币流通和国际贸易等。宏观经济是一个动态管理模型，它关注短期问题，而中期关注的是产业结构，长期则是人口代际变化。在经营企业时，我更关注中观和长期趋势，尤其是人寿保险行业，它完全是基于人口代际的长期业务。
吴晓波：您是说您不关注宏观经济？
陈东升：我指的是在战略层面上，我们不会过分关注宏观经济的短期波动。当然，这并不意味着我们完全忽视短期宏观经济。例如，泰康管理着3.8万亿资产，我们必须关注短期宏观经济，因为它直接影响我们的投资决策。
吴晓波：对于保险这样的长期业务来说，可能不太在意短期宏观经济波动，但对于服装、家电、房地产等行业，短期宏观经济政策、产业政策、税收政策，甚至政治政策的变化对企业的影响可能非常大。面对这种情况，企业应该怎么办？
陈东升：短期宏观经济波动背后往往是结构性和人口问题。我们不能忽视短期宏观经济，尤其是在资产管理方面。从战略角度来看，企业应该综合考虑短期、中期和长期因素，以制定适应不断变化环境的战略。
吴晓波：您这一代企业家，无论是“84派”、“92派”还是“98派”，甚至是十多年前的移动互联网创业者，都成长于中国经济的高速增长时期，可以通过模仿、享受增长红利和逆周期调控来发展。但现在中国已经进入了中速甚至低速发展阶段，您认为在高速发展时期形成的战略方法论，对中低速发展时期的创业者和经营者会有哪些不同？
陈东升：实际上，并没有太大的不同。我用经济学的语言来说，中国经济和社会正在经历深刻的转型，通俗地说就是进入了一个新的阶段。最重要的是，我们从过去的高增长、高收益进入了现在的中低增长、低收益时代。这意味着我们从增量经济转向了存量经济，从快速增长转向了低速增长，从遍地机会转向了同质化竞争。
吴晓波：那么您对当前形势下的企业有什么建议？
陈东升：在存量经济时代，企业将面临内卷和同质化竞争。在这种情况下，如果不专注于主业、不进行精细化管理、不创新、不追求效率，企业将难以生存。即使是保险和寿险行业也是如此。现在是一个由创新和效率驱动的时代，对企业来说是一个严峻的考验。
吴晓波：过去十多年前管理学著作在中国企业家中几乎没人读，为什么？因为没必要，内部挖潜提高效率，还不如外面打点粮回来，现在大家可能要回来学管理了，怎么降本，怎么增效。您的书中涉及了许多管理方面的内容，包括执行、治理结构和团队管理等，同时也包含了很多方法论，这些都是值得读者深入阅读的。
陈东升：这本书是我三十年商业经验的总结，我将它献给这个时代，也献给年轻的朋友和创业者们。现在中国应该有自己的东西，我们不仅要自己写，还需要像您这样的作者多写，这样我们才能为这个时代留下印记。
亚布力是企业家的坚守和成长
吴晓波：东升在亚布力投入了很多心血，这是中国为数不多的企业家联盟之一。作为亚布力的理事长，您认为这样一个非政府组织的使命是什么？
陈东升：亚布力见证了中国企业家的发展历史。我在亚布力的收获也很大，尽管我自称是亚布力最大的义工，但我从未缺席过任何一次活动。亚布力对我来说，既是坚守，也是成长的平台。我记得在亚布力第八年的时候，我们确定了定位，这是亚布力的一个转折点。我们决定只专注于做好两个会议产品：冬季在亚布力的会议和夏季在各省市的会议。
亚布力的定位是思想性和建设性，在这里，不论企业大小，有思想就是最重要的。我们鼓励企业家在这里自由交流，这就是亚布力的文化。
现在，真正的知识型企业家的时代已经到来，我们应该用新的眼光看待这些企业家。企业家是国家的筋骨，是创造财富的人。只有蛋糕做得越大，大家才能分得越多。因此，我们应该尊重和鼓励企业家，激励他们创造更大的价值，实现共同富裕。
吴晓波：我们确实应该共同珍惜亚布力这个难得的平台。东升刚才讲的这段话我在想他读大学的时候是不会讲的，因为他中学的时候读过一本书叫《马克思传》，他想当一个革命理论家，读了武大以后“惟楚有材”，就想当一个政治家或者学者，他1992年下海做企业走到今天，可能也是一个很意外的人生阅历。他的书里面讲到一个细节，说他大学毕业的时候在武汉大学珞珈山找了一块石头，刻了一个字叫“始”。
陈东升：是的，那个“始”字还在珞珈山顶上。我还把那块石头“搬”了下来，并在2011年向武汉大学捐赠了一亿人民币，以我父亲的名字命名，建立了万林艺术博物馆（造型就像一块飞来的石头）。
吴晓波：您当年刻的字那么大吗？
陈东升：是的，那是我年轻时的雄心壮志。我建议教育部在高中开设一门关于名人轶事或传记的课程。我高中时期读了《马克思传》，这本书对我影响深远。书中的两句话一直激励着我：“走自己的路，让人家去说吧”和“不要笑在开始，要笑在最后”。
武汉大学对我的人生观和价值观有着深远的影响。去年武汉大学130周年庆典上，我作为70万学生的代表发言，我觉得这是我至高无上的荣誉。我在发言中提到，感谢80年代的改革开放和刘道玉校长的创新精神。武汉大学也是现代企业家精神的发源地之一，许多校友企业家都为母校做出了贡献。在去年之前我们给学校捐了57亿，雷军去年捐赠了13亿。
关于那个“始”字，它代表了我的决心和初心。我在泰康谈到过三次初心。第一次初心是成为一名经济学家，为国家改革献计献策。第二次初心是坚定地创办保险公司。我在日本访问时，看到写有“生命”广告牌的大楼，对人寿保险产生了浓厚的兴趣，这成为了我创办保险公司的契机。
这张照片是我34年前作为青年代表在新宿的立交桥上拍摄的。今年，我带领1400名销售精英回访日本，寻找那个立交桥，它依然在那里。34年过去了，我带着一家世界500强的企业回到了日本，对当年埋下寿险种子地方的表示敬意。
吴晓波：人既被时代所改变，也在改变着时代。因此，有所谓“企业家的时代”，也有“时代的企业家”。我最近访问了南通的张謇大生纱厂，那里的故居和百年前种植的紫藤花依然存在。张謇在1894年甲午战争那年成为恩科状元，战争失败后，他决心投身实业以救国。他认为中国要振兴必须振兴实业，而这个责任落在士大夫身上。因此，他在1896年创办了大生纱厂，成为中国最大的企业之一。那一代知识分子开始从事商业活动，不再将商业视为卑贱的行业。
东升总是1992年下海，也是一个非常特殊的时期，他办泰康人寿是1996年，跟张謇相比是整整一百年，回顾两代知识分子都把自己的生命投入到商业之中，有他的被动性，但是也有他们的主动性。我想这一代的企业家，我们跟一百年相比已经有了新的能力，在商业能力上，无论是在财富上、模式上、产业模型上，我们也希望我们这一代人能够超越前辈，能够为这个国家的振兴，像东升讲的不枉此生，我想这也是所谓“始”的一个开始。
陈东升 著
中信出版集团
中国本土原创商业思想与管理智慧集大成之作，世界500强企业创始人30余年商业实践总结与反思，“92派”领军企业家陈东升商业智慧首次公开。周其仁倾情作序，深度复盘战略制胜背后的底层逻辑、价值取向以及方法论。
