最近，京东的名字频繁登上热搜，一是我东哥没有出席最近的民营企业家座谈会，二则是京东高调宣布进军外卖市场，并抛出重磅福利 ——5 月 1 日前，高品质堂食餐厅入驻可免全年佣金。这一消息瞬间在商家群体中炸开了锅，那些长期被某外卖平台高额佣金压得喘不过气的商家们，仿佛看到了新的曙光，纷纷争先向京东涌来。与此同时，一个新的商机悄然浮现，一群专门承接地推和入驻业务的城市服务商们也活跃了起来。
大家好，我是专注即时零售领域研究的刘老实。
昨晚，刘老实我在一个京东城市服务商的直播中，与来自各地的服务商深入交流，这才揭开了京东入局外卖背后诸多不为人知的故事。一番探讨下来，我惊觉，京东这趟外卖之旅，远非表面上那般风光无限，其背后布满了荆棘与坎坷。
总结起来，京东上线外卖业务，需要经过这么几个阶段，一是地推入驻阶段，也是本文重点谈的阶段。二是商家审核阶段，三是建店上品阶段。虽然少部分餐饮商家已经经过了这三个阶段，但仍未最终上线同行，其重要原因在于第四个配送准备阶段，目前整个全国来说，达达的配送能力未必全面准备好，如果商家上线，短期内如果达达承接不了，将直接造成外卖业务的崩盘。当然最最重要的是第五阶段，就是面对C端的推广，京东需要依靠一个影响全国的营销活动或宣布策略，直接去抢食美饿市场，而且还要做好应对两大外卖平台的反制营销。显然这一阶段也未全面开展。所以，京东真正全面上线外卖，预计还需要一些时间。
据有服务商透露，截至 2 月 18 日中午，提交入驻申请的商家数量已超过 52 万之多，然而，真正审核通过并成功上线运营外卖业务的商家却寥寥无几。究其原因，首先是因为京东目前面临着审核团队严重短缺的困境。
有服务商表示，其从京东内部会议得知，京东已紧急从各部门抽调 400 人组建审核团队，但面对这 52 万庞大的商家审核量，这点人力无疑是杯水车薪，短期内根本无法完成如此艰巨的任务。后续只能依靠这 400 人先进行人工审核，以此训练 AI 审核模型，待 AI 正式接入后，才有望提高审核效率。
有服务商诉苦道，其团队提交了 8000 家餐厅的申请，至今却无一家正式上线。其中，至少 2000 家未通过审核，4000 家仍在漫长的审核队列中，剩下 2000 家虽已通过审核，却还在艰难地在建店上品阶段。这群服务商纷纷吐槽，京东的审核团队准备不足，实力太过薄弱，导致整个审核工作进展缓慢。
这一状况，也让一些心怀不轨之人嗅到了 “商机”。已经有团队打着与京东有关系的旗号，宣称能够帮助餐厅加快审核，快速上线外卖业务，但前提是餐厅需缴纳一万元的好处费。这种割韭菜的行径，无疑是利用了商家急于上线的心理，也从侧面反映出京东审核流程的混乱与迟缓所带来的负面影响。京东能在短期内吸引超过 52 万商家提交申请，一方面是因为外卖商家们对某外卖平台高佣金的憎恶已久，京东免佣金的消息一传出，便如同磁石一般吸引着各地商家蜂拥而至；另一方面，京东近些年在各地精心打造的强大地推团队也功不可没。据一城市服务商介绍，京东在全国拥有不少于 8000 个城市服务商团队，正是他们通过高效的地推工作，在短时间内吸引了大批商家入驻。当晚，地推工作理所当然成为了直播中大家热议的焦点。虽然许多公司团队规模庞大，但他们往往同时开展多个项目，如金融项目等，并不能将全部人力投入到京东外卖地推中。
从市场环境来看，当下市面上的拉新项目种类繁多，如加油站加油送卡、POS 机推广等，大多都依托同一地推系统运作。以一个 6000 人的团队为例，理论上开拓一二线城市业务时，能够迅速拉满商家数量，但实际操作中，却受到诸多因素的制约。一位武汉的地推团队负责人表示，他拥有两个公司，一个负责地推，一个从事人力资源、劳务派遣业务，手头上掌握着近 3000 名大学生兼职资源，原本打算在寒暑假工或其他务工项目上合作，但明确表示，地推项目必须保证结账，他们才会接单。由此可见，地推团队的情况错综复杂，各有各的考量与难处。
对于城市服务商或其他地推团队而言，费用和结算问题是他们加快地推工作的唯一动力。对于京东外卖存在的不确定性，很多服务商表示，目前大家去做地推工作都是在赌。目前，各地推服务商给地推人员的报酬标准不一，山东地区为 50 元一单，其他地方报价在 150 - 180 元一单不等，大家普遍认为平均 150 元左右较为合理，不过这报酬赚的并不容易，地推人员至少要先后到商家跑2次才行。然而，这笔报酬需在商家审核通过且能营业后才能发放，并且大多由服务商先行垫资，若审核不通过，服务商便拿不到钱，但对于地推人员，服务商却无法等到服务商打款后再付给地推人员，毕竟这些地推人员很多都是日结，不见钱不干活。
许多服务商表示，他们从京东拿到的报酬是 200 元一单，扣税后实际到手 188 元，还面临着 45 天的对账资金周转周期。倘若审核和结算过程顺利，服务商的压力还能有所缓解；一旦出现问题，如审核时间过长或大量商家通不过审核，服务商将不得不面临大笔资金垫付的巨大风险。
而在地推的操作细节方面，京东也存在诸多不足。例如商家注册推荐码，起初宣称必须使用，然而实际测试发现，商家通过联系招商业务也能获取推荐码，即便不填写推荐码也可入驻。若第一次审核未通过，第二次重新提交时就必须重新填码，且推荐码还能更换。由于市场上推荐码来源众多，任推帮和服务商的码难以区分，这无疑给地推工作增添了极大的难度。
此外，城市服务商还存在地域限制，以山东的服务商为例，签订山东本地城市的订单可获得 200 元报酬，但若签订外地城市订单，业绩虽算在名下，却无法获得报酬，这对服务商的业务拓展和收益产生了严重影响。虽然服务商后台功能在逐步完善，能够调整入驻商家的结算周期、配送扣点等，但在填写入驻信息等一些操作细节上，服务商仍存在诸多疑问，还需不断向渠道经理咨询确认。
那么，在这些服务商看来，京东为何要入局外卖市场呢？有位服务商分析认为，主要是京东看准了某外卖平台因高佣金而不得人心，商家和骑手都对此颇有怨言。而且，经过这些外卖平台长期的市场培育，大众对外卖的认知度已经非常高，如今外卖产业链也已相当成熟，不像某外卖平台早期还需要大规模开展市场教育和培训工作。这就好比当初特斯拉进入电动车领域时，产业链尚未成熟，面临诸多困难；而京东如今做外卖，更像是小米进入电动车领域，具有一定的后发优势。
有服务商指出，京东前期的主要投入在于吸引商家入驻，每个商家成功入驻，给与服务商 200 元佣金，这相比某外卖平台早期的投入要少很多，这也是基于现在外面市场非常成熟，加上京东0佣金的政策，对商家积极吸引力，所以商家参与度非常的高。不过，他们也大都表示：后期京东可能会升级达达的服务团队，或者招募本地运营商开展网格化运营。
众多服务商清醒地认识到，尽管目前服务商数量超过 8000 家，但后续想要在京东外卖业务中进一步分一杯羹绝非易事。待后期市场稳定后，京东大概率只会保留少数优质运营商来运营本地团业务，甚至有服务商担忧京东会选择升级达达的运营团队，或者重新招募新的运营商。这些服务商也明白，在当前市场开拓阶段，他们或许只是暂时的参与者，未来市场格局很可能发生巨大变化。
不过，对于那些具备实力和资源的服务商或者地推团队而言，并非完全没有机会。若能在前期成功开拓市场，积累一定的商家和用户资源，在后期京东的本地运营体系中，或许还有机会占据一席之地。但这需要对市场趋势和京东政策有精准的判断。在业务操作和合作过程中，选择合适的地推团队至关重要。优先选择那些有实力、有经验的团队，比如河北有一个 16000 多人的团队，在三大运营商积分兑换业务上具备很强的市场垄断能力。然而，即便如此强大的团队，面对京东外卖项目时，也因审核和结算问题而行动谨慎，毕竟他们需要确保资金回报。
同样，服务商与地推人员合作时也需谨慎。服务商要有实力和信誉，至少拥有一支十多人的地推团队，才有资格缴纳 10 万保证金获取服务商资格。地推人员则要关注服务商的承诺和结账能力，避免陷入合作陷阱。倘若服务商能够承诺在商家审核不通过时也给予一定报酬，无疑将吸引更多地推人员，但目前这种情况极为少见。
审核流程的优化迫在眉睫，当前审核速度过慢，严重阻碍了业务的推进。虽然京东计划引入 AI 辅助审核以提高效率，但在实际操作中，审核标准和流程仍需不断完善，务必让优质商家能够尽快通过审核并上线营业。在地推人员与商家信息管理方面，地推人员应与商家保持紧密联系，及时了解审核进度，比如添加商家微信，让商家及时告知审核结果，以便更好地跟进。若商家审核未通过，需仔细分析原因，究竟是品质问题，还是资料填写不规范，针对性地进行改进后再重新提交。当然，对于京东审核慢，也有服务商分析认为，京东本次上线外卖业务的作战图可能未规划好就开始布局作战，比如上面提到的审核问题，但最最关键的还是作为配送团队的达达，有服务商表示，现在京东秒送团队和达达团队目前还没有真正做到颗粒度对齐，即便现在让餐饮商家上线营业，也可能会因其配送问题出现问题。所以，他们认为，运力的提升和服务质量的优化，将是京东外卖业务能否成功的关键因素，后续运营过程中必须不断加强和改进。所以，对于京东入局外卖，最兴奋的依然还是B端的商家，毕竟0佣金，谁不心动，而对于C端的推广目前还未开始，这才是京东能跑通外卖业务的核心所在。毕竟某外卖平台已经深入消费者人心，建立了牢固的客户心智。京东入局外卖市场，想法固然美好，但在实际推进过程中，先是针对B端推广业务，如地推、审核、费用结算、市场竞争、操作细节等各个方面暴漏了一些问题。而外卖市场犹如一片深不见底的海洋，京东想要在这片海域中站稳脚跟，快速分得一杯羹，绝非易事，未来还有漫长而艰辛的道路要走。
而目前，某外卖平台对于京东的外卖布局，虽然也通过活动进行了反制，但整体动作不大，有服务商分析，主要基于他们对外卖市场的自信，以及京东在此方面目前缺乏整体的专业性，而某外卖平台正式基于这一点，坐等京东自己犯错误。
