文 | 董二千

1915年，在巴拿马举办的万国博览会上，中国商品大放异彩，丝绸、瓷器、茶叶等等，这些极具传统文化特色的产品第一次登上世界舞台就揽获74 项大奖，国货的优质由此可见一斑。

这成就了关于国货最早的国际美誉。就像财经作家吴晓波所总结的，“中国的国货运动是一场持续了百年的商战史，其起落和演变正是国运与经济发展相生的镜像”。

在供应端，中国已具备全球最发达的供应链体系，“中国制造”冠绝全球；在消费端，庞大的新中产群体愿意为美好生活买单，两者构成了中国商业变革的巨大势能，无数兼具技术和品质优势的新国货品牌强势崛起。

渠道端的特色国潮化同样出现了机会。近期飞速拓店的盒马X会员店就是其中典型的代表，其宣传口号是 “中国人自己的会员店”，从商品的品味喜好到供应链条，都是完全本土化的。以产自新疆的库尔勒香梨为例，盒马X会员店与产地直接进行订单式直采合作，让合作社种出的梨有了稳定销路，并提升香梨品质。

2021年6月18日，盒马宣布仓储会员店模式跑通、进入全国复制。之后7个月内，盒马在全国开设6家X会员店，创造仓储会员店行业内开店速度纪录。更多如库尔勒香梨的商品被复制、推广到全国范围。

最中国的仓储会员店的或许已然出现，国内零售业态中缺失已久的一环正被补齐。

2019年8月，Costco在上海开出中国大陆的第一家门店。自此开始，满足了消费者对高性价比和场景体验的需求的仓储会员店，正式在国内进入爆发期。

学我者生，似我者死，任何一种业态在进入新的市场时，有针对性的变化都不可避免。

1997年，Costco进入台湾市场，在高雄开设了首家门店。受限于本土化的消费习惯，Costco在早期并未受到当地消费者的欢迎，其高雄门店连续5年亏损。之后，Costco做出积极改变以迎合当地客群需求，如降低沙拉酸度等，这才迎来业绩拐点。

当前，中国市场也同样如此，国际大牌在某些方面的“傲慢”也正面临着反噬。2021年12月，山姆会员店下架了新疆产品，在山姆会员店的小程序和线上商城、京东山姆会员店官方旗舰店也已搜索不到任何新疆商品。

受此影响，多地的山姆会员店均出现了退卡潮。与此同时，盒马X会员店这类“国潮店”则出现爆发式增长。数据显示，盒马X会员店新办会员环比上个月增长120%。

这些转变的表象是外资企业的“自爆”，根源则是由于盒马X会员店更懂中国人。

以奶酪单品为例，在Costco、山姆等国际大牌会员店内，奶酪基本以整块的大包装为主，然而中国消费者基本没有大量食用奶酪的消费习惯，因此往往是打开包装后还没来得及吃完，奶酪就坏掉了。

山姆会员店里更多的是进口类产品

盒马X会员店则会与供应商讨论改良方式，将奶酪做成小片装的或者是手撕的形式，这样可以避免浪费，物尽其用。

还有在《舌尖上的中国》爆火的手工空心挂面，也同样在盒马X会员店插上了增长的翅膀。

在没进入盒马X会员店之前，手工空心挂面都没“出过远门”，其生产商也只是个传统手工小厂，人均日生产量不过40斤。在与盒马合作了一年之后，经历了工厂扩建、工艺改造、提升产能，如今已成为日均5吨手工挂面的现代化工厂。

盒马X会员店正试图帮助一些国货品牌登上更大的舞台。

其种种动作的背后，我们或许也能透视出仓储会员店竞争的关键逻辑。仓储会员店模式成立的关键在于：商家对消费者的洞察与供应链的把控程度，并以此进行选品。在这两点上，盒马X会员店都已经开始展示能量。

02 满足特色需求

2014年，Costco正式开设天猫官方旗舰店，Costco全球执行副总裁Jim Murphy当时对媒体表示，Costco希望通过天猫国际找到快速开拓中国消费市场的切口。

五年之后，在Costco上海首店开业时，Costco亚洲区总裁张嗣汉也表示：“首家门店落户上海的决定来自于天猫的运营经验，因为天猫店的主要消费者集中在华东，其中上海最多。”

这证明了阿里在消费者洞察方面的具有天然优势。借助阿里的数字化能力，盒马X会员店在消费趋势洞察、品类规划方面均有大数据的支持。

在选址逻辑上，盒马X会员店可以参考阿里大数据，综合考虑线上线下服务能力，以及供应链的支撑等因素，进而进行前瞻性的布局。

在品类规划中，基于阿里体系的运营经验，盒马X会员店也能更懂中国消费者，进而根据他们的需求去研发。

比如江浙一带的消费者冬天比较喜欢吃老鸭煲，盒马X会员店就联合杭州著名老字号——张生记的笋干老鸭煲做成了中餐商品，顾客回家加热即可享受餐馆的美食，又方便又美味，价格也划算，这款商品如今就非常受消费者欢迎。

盒马X会员店有更多中国特色商品

店内服务方面，盒马X会员店也拓展了服务边界，以此满足消费者的多样化需求。比如店内的鲜花坊特意聘请了插花师，，教爱花人士学插花、了解养花技巧。对于养宠物的家庭，其联合宠物连锁店开展了宠物寄养服务，让消费者可以安心逛店。

值得一提的是，中国零售市场还有一大特色需求是消费者偏爱水果蔬菜——这极度考验本地化的供应链能力，是盒马X会员店的另一大优势。

仔细研究众多平台型企业的发展逻辑，我们不难发现，其胜负手的关键基本都在供应链的耕耘程度。

若将时间倒推三年，当时的盒马未必有推出会员店的基础。

盒马CEO侯毅曾表示：“在实体零售业艰难的时候，Costco进入中国市场，他没有线上的情况下，同样很火爆，这也折射出我们中国零售业务商品和供应链的落后。全球零售业通过上百年的充分的竞争以后，如果不能形成最佳的商品性价比，不能形成最佳的供应链体系，是没有方法生存下去。”

可喜的是，我们看到，过去几年内，盒马从零搭建国内及全球货源的供应链，各类基于一日三餐食品和门店运营经验的打磨，都是今天盒马推出X会员店的必要保障。

在中国消费者偏爱的生鲜领域，盒马显然具有明显优势。众所周知，盒马最初是靠活鲜、海鲜赢得消费者的，其在生鲜商品上的优势和商品结构的搭建，是非常具有竞争力的。

更关键的是，盒马在供应链方面尤为注意挖掘本地化的潜力。盒马在全国有超过550个直采基地、136个盒马村，这些上游的产地，能把顶尖品质的商品以最快的速度输送到X会员店。

以盒马X会员店现在提供的国产品牌牛肉为例，其能够让肉牛从养殖培育、出栏屠宰、冷链物流、线上线下销售、售后溯源，全程数字化，即使在全世界这也是先进水平。

世界性著名零售企业都是全球化采购的，用全球的资源去做本地市场，赢得了巨大的比较优势。未来的行业比拼，拼的还用是全球供应链适应全球市场。

在食品生鲜等标品之外，一些品类如美妆、保健、服装等，盒马才刚刚起步，这些都是全球化采购的组成部分。因此，加强全球采购的能力，以此不断扩充品类，也将是盒马布局的重点。

历史已经告诉我们，任何商业模式都要根据本地化做出差异才能成长得更好。正如最早带来团购模式的是Groupon，但将这一形态发扬光大的却是美团。

零售业态同样如此，每片土壤都有独特的“地质特点”，在中国这片土壤中自然生发的仓储会员店无疑更了解这片土地，更了解这里的文化、风土与用户。

盒马X会员店凭借新疆好物，海鲜水产，自研的3r产品，打造出了国人自有特色的会员店，拥有很多的人无我有的尖货商品，如接近一米长的“一炮走红羊肉卷”等。

这些支撑了盒马X会员店的飞速成长。数据显示，环比去年同期，盒马X会员店的会员数量实现双位数的增长。在已开业的盒马X会员店中，非食商品销售同比去年增长超过50%，其中百货家电、家纺服饰销量增长超过150%。

以盒马X会员店为代表的“国潮力量”，正在逐渐形成燎原之势，中国人也可以拥有属于自己的会员店品牌。