汽车品牌的最终崛起通常是一个结果，需以本地供应商的成长为依托，德系、日系车都是如此。过去数年间，正是宁德时代等国产动力电池为基础，国内电动车得以爆发式成长。如今汽车进入智能化下半场，ADAS配置升级的潮流下，正在崛起的国内车企需要更灵活、成本更低的智能化方案商。而由L4转型而来的智能驾驶企业，同样需要主机厂的前装量产订单来维持生存。这场本应是相互依存的关系中，双方却在多个层面互相指责了起来，“同质化”、“压榨”等词频繁提及，发生了什么？

文|张家磊

编辑|冒诗阳

汽车像素(ID:autopix)原创

01.

车企采购之困

东风技术中心智能驾驶工程师马科的朋友圈里，最近多了一些新朋友，他们多数都供职于智能驾驶公司，其中不乏身居要职者，例如CTO、CEO甚至是联合创始人。

“我们的智能驾驶团队主要做功能定义、测试和验证。”马科告诉汽车像素(ID:autopix)，与多数依然传统的主机厂一样，量产智能驾驶各项功能的方案、控制器开发，需要交给供应商来完成。

如今，众多高阶智能驾驶(L4)方案商转向L2或L2+驾驶辅助(ADAS)，马科习惯了在多个场合里收到不同方案商提供的方案。为了接触到更多的车企客户，智能驾驶公司“老板”亲自下场做“业务员”的现象不少见。

新的ADAS供应商们赶上了一波机遇。包括ACC（自适应巡航）、驾驶员监控、智能泊车等L2+功能开始下沉，装配到起售价13万元甚至更低的量产车型上，借由这些定位走量的产品，新的ADAS方案商有机会拿到规模化订单。

此外，国内车企对智能驾驶的要求在提升。相比博世、大陆等传统供应商，这些由L4“下沉”而来的国内ADAS供应商们，往往可以提供技术更前卫、价格更低廉的产品。

但机遇的另一面，是越来越明确的挑战。

马科告诉AutoPix，东风更倾向于选择有长期合作关系、熟悉的供应商来合作。不只是东风这样的大型车企集团，AutoPix了解到，即便是心态更为开放的自主品牌车企，目前在接纳新的L2+供应商时也会趋于谨慎。

某自主品牌技术研究院的工程师李湘告诉AutoPix，以前该品牌会在部分车型上开放一些版本，给到不同的智能驾驶供应商来开放合作，成为“二供”。但现在，车企对新ADAS供应商的接纳程度在降低。

李湘告诉AutoPix，经过前几年的市场验证后，主机厂已经积累下经验，部分智能驾驶方案的搭载，并不会提升相应车型的市场竞争力，“二供”车型大多销量惨淡。如今，降本增效成为各大主机厂的主题，而在车型上准备更多的ADAS方案Tier 1供应商，意味着要多支付开发成本。

除了成本考虑外，不愉快的合作经历，是劝退主机厂更重要的原因。

“需要对交付功能做大量的测试验证。”马科告诉AutoPix，首次量产的新车，一旦搭载了新供应商向主机厂交付的产品，往往需要更严密的测试以验证其稳定性，“一些功能在前期被供应商夸大了，主机厂验证的时候，发现打了折扣。”

各种验证一直持续到量产前的试制阶段，期间经常有需要改进的小问题暴露出。

“我们之前因为ADAS供应商的原因，还差点耽误了新车上市。”李湘告诉AutoPix，那次事件中，该主机厂不得不将ADAS供应商的创始人叫到现场，直到项目交付完才“放人”。

除了难以控制的交付瑕疵外，项目执行时，一旦主机厂对方案提出调整，比如更换智能驾驶方案中的某个Tier 2传感器选择，这些新的ADAS供应商们往往很难灵活处理，需要花很长时间来处理，偶尔还会造成项目周期的延后。这些在同博世、大陆等传统零部件供应商的合作中很少遇到。

在主机厂看来，这些暴露出的问题，说明新的ADAS供应商们工程能力依然不足。

如今，在主机厂眼中，新崛起国内供应商们的ADAS方案已不像当初那样有新引力。“方案的同质化是比较严重的。”李湘向汽车像素(ID:autopix)表示，如果方案本身没有新意，工程能力的短板又明显，新ADAS供应商被一些风格相对保守，却占有较大市场份额的大型车企所选择。

然而，问题真的全部出在供应商身上吗？

02.

极致性价比的“罗生门”

张赛就职于某头部L4智能驾驶公司，如今L4普遍融资困难，向ADAS领域拓展业务以带来营收，是事关这家创业公司生存能力的一项考验。行业中，张赛所在的公司早在2022年便“放下身段”便进入了ADAS领域，但目前看来，这项业务的赚钱能力远低于预期。

最近的一次交流中，有主机厂的负责人明确告诉张赛，如今花在量产车上的成本，“一块钱也要细扣”，对于方案的要求，该企业相关负责人称“价格要低，但功能我们都想要。”

如今一套带自动变道辅助系统（ILC）、自适应远光控制（AHBC）等诸多L2+配置的方案，车企愿意接受的成本仅在2000到5000元之间。带有高速领航驾驶（高速NOA）、记忆行车等功能的所谓L2++的方案，成本报价能够超过5000元。

车企趋于极致的成本控制之下，ADAS方案商只能在硬件上减配，牺牲算力，同时尽量用算法的优化来满足功能要求，这不仅大大提升了ADAS方案商的成本，同时带来了结果的不稳定。

而不远这么做的方案商，即便在自动驾驶企业中位居头部，也难以获得主机厂的青睐。AutoPix了解到，去年底刚刚成立前装量产事业部的小马智行，目前仅获得洛轲汽车等少量弱势的L2+客户。

在张赛看来，车企极致的“成本压榨”，是导致功能不稳定，交付中主机厂需要反复测试验证的原因。

吃掉利润的同时，很多主机厂还要求“定制方案”、个性化，这更增加了双方沟通的难度。

“L2本来就没办法拉开差距。”张赛向AutoPix表示，在他看来，主机厂的很多所谓的个性化方案要求，不仅导致ADAS方案商的成本难以覆盖，要求本身的合理性也值得推敲。

更为重要的是，汽车终端市场激烈的竞争之下，经常是方案商做出了方案，最后新车销售不理想，市场规模不达预期，会导致方案商更难以摊平成本。

与博世、大陆等供应商强势的话语权不同，面对主机厂，国内兴起的ADAS方案商普遍话语权偏弱。

国产ADAS公司经常收到主机厂调整需求的要求。这背后，在传统车企内部，决定新车功能以及采购的决策方往往不一而终，定义功能需求的话语权，有时不仅掌握在车企集团背景下的技术研发部门的手中，还会被独立运行的汽车品牌、品牌下独立的研发部门，以及市场销售部门，甚至是财务和采购等部诸多部门所影响。

此外，面对新的Tier 1合作方，主机厂经常要照顾Tier 2甚至更上游的关联方，比如主机厂下属企业，或参投的公司等。有国产ADAS方案商的负责人告诉AutoPix，主机厂指定方案中某个传感器的供应商，这通常会增加成本，有时甚至影响结果。

“主机厂往往较为强势，且内部决策机制混乱。”张赛告诉AutoPix，在他看来，双方之间需要互相适应，但适应是相互的，需要互让一步。

03.

智能化的两股力量

如今，越来越多的主机厂，意识到ADAS“降本”的下限，开始更关心功能的质量。

“整个L2阶段的ADAS功能中，主机厂最害怕的就是AEB的误制动。”李湘告诉汽车像素(ID:autopix)，过度的成本压制，可能导致紧急制动系统的误判，这是一项不能省的支出。

智能驾驶向L2+、L2++的升级，不再只是方案商的“一厢情愿”，而逐渐成为真实的市场需求。此背景下，越来越多的主机厂不再作壁上观，而是同一家或固定的几家自动驾驶公司建立稳定合作，帮助后者解决问题。

事实上，一些主机厂开始意识到，工程能力的短板责任不全在ADAS方案商。在向L2+和L2++的升级中，ADAS方案所需要集成的硬件和软件数量大幅增加，虽然ADAS方案商名义上为Tier 1，却并没有对各大传感器供应商的约束力。

“很多Tier 2甚至Tier 4供应商或者规模更大，在汽车行业的时间更长，或者背靠车企，话语权更强。”李湘向AutoPix表示，一些主机厂会协助方案商约束下游供应商，同时在工程能力上反哺方案商，以共同完成智能驾驶前装量产的升级。

与此相仿，越来越多的车企在坚守成本底线的同时，能够给智能驾驶的升级留出空间。

对于L4公司而言，做ADAS的意义不止于现金流，很多自动驾驶公司仍然希望在L2+的基础上留出算力空间，做数据闭环，以优化其高阶智能驾驶的研发。对此，部分形成稳定关系的主机厂开始接受，并愿意支付成本。

“很多主机厂每年都会投钱来做智能驾驶研发。”张赛告诉AutoPix，这些项目很多也会由关系密切且具备研发实力的自动驾驶公司来完成，可以成为后者的一部分收入。

越来越多的方案商，愿意站在主机厂的角度上考虑问题，向主机厂推荐更具优势的方案，而非价格最高。

张赛最近密集走访了几家传统车企，让他颇感意外的是，即便在江淮等并非一线的主机厂中，研发人员对智能驾驶的讨论也越来越前沿，“有时候我都有错觉，好像自己到的是同行公司。”

在张赛看来，一些有远见卓识的主机厂，开始同国内智能驾驶方案商建立更为密切的合作关系，而非沉迷于OEM“方案整合商”的传统思路中。

（文中马科、李湘、张赛为化名）本文为汽车像素（autopix）原创内容未经授权，请勿转载