在当今中国汽车市场，汽车经销商正面临前所未有的挑战。可以说，整个行业悬在一线。一些著名的4S店因资金链断裂而关闭，其他经销商则在价格战中苦苦挣扎。像广东永奥这样的公司已成为警示的典型，随着其资金链的断裂，它旗下的多家门店受到查封，导致数以千计的消费者的购车梦想瞬间破灭。更有甚者，广汇汽车，这家中国最大的汽车经销商之一，因连续20天股价低于1元，最终选择退市，成为了行业内一个惨痛的教训。面对行业的严峻形势，许多经销商又该如何自救呢？
近年来，中国的汽车市场如同过山车般起伏不定。过去的几年里，价格战如同刀锋刺入了经销商的肚子，越来越多的经销商在“卖得越多，赔得越狠”的恶性循环中迷失。根据中国汽车流通协会的最新数据，自2020年至2023年，全国约有8000家4S店退出市场。在2024年，凭借着价格战的持续犀利，新增的退网数量更是高达4000家。如此严峻的现实，不禁让人感到心惊，这些曾经璀璨的商业帝国如今为何会如此落魄？
成本的急剧增加与价格战的无形战斗让经销商们捉襟见肘。根据行业数据显示，2024年全国经销商新车毛利贡献率已经降至-17.7%，比2023年进一步恶化。更有84.4%的经销商面临着价格倒挂的问题，其中60.4%的倒挂幅度超过了15%。豪华车市场的折扣率更是达到了20.7%。这种局面不禁让人思考，价格战究竟在吞噬着多少经销商的利润？
经济学告诉我们，价格是市场供需的体现。当汽车厂商频繁地降价以清理库存，以至于经销商被迫以低于进货价的价格出售汽车。可以想象，许多汽车经销商的生存环境如同学走在刀尖上的舞者，稍有不慎便会跌入深渊。丁亥年，天津捷通达汽车集团的副总经理谷亚雷在接受采访时直言：“目前门店面临的最大压力就是价格持续倒挂与销量下降。”如今的市场是带有血腥气息的搏杀，谁能在价格战的洪流中脱颖而出？
值得注意的是，2025年被预言为汽车经销商的“逃亡”之年。汽车经销商商会副会长李金勇曾对此做出判断：“届时汽车经销商的整体规模将更为缩减，行业洗牌将更加严格。”在这样的背景下，有业内人士认为，虽然一些传统的4S店难逃退网的命运，但同时确实也会有新的机会涌现。随着不具竞争力的经销商退场，市场中的消费者可能会得到更优质的售后服务，从长远来看或许是对整个行业的重生。
然而，问题并没有那么简单。资金链断裂始终是压在经销商心头的“定时炸弹”。众所周知，资金对于任何企业的重要性是不言而喻。在车市整体疲软的环境下，流动资金的匮乏使得许多经销商不堪重负。以广东永奥为例，因资金链断裂，最终导致旗下80多家门店被查封，而广汇汽车因股价暴跌而退市，无疑是给行业敲响了警钟。对于大部分经销商而言，资金的持续压力并没有得到根本性的缓解。尽管国家在2024年推出了一系列的纾困政策，但市场的流动性依然没有得以改善，库存融资成本已上升至8.5%的高位。
值得一提的是，针对这样的困境，汽车经销商之间的竞争已经不仅仅局限于新车市场，更多地向售后服务、金融保险等后市场业务扩展。在2024年，汽车经销商的盈利结构经历了一次大洗牌。售后业务以61.6%的毛利贡献率成为支柱，金融保险的毛利贡献率也大幅提升至38%。在竞争愈发激烈的环境中，用户黏性已成为关键。
如何提升用户黏性，已成为许多经销商思考的重要课题。2014年成立的互联网汽车品牌蔚来和理想通过APP搭建私域流量池，取得了显著的成功，其车主复购率提升至35%。传统经销商同样不甘落后，上汽大众推出的“超级会员计划”通过整合保养、保险、二手车置换等服务，使得会员客户的售后消费额平均比普通客户高出42%。由此可见，未来经销商到底能否掌握住消费者全生命周期的价值才是其生死存亡的关键所在。
在面对接连而来的挑战时，很多经销商开始展开自救。在新的商业环境中，传统的销售模式已经无法适应市场变化。大型经销商正在积极布局区域性钣喷中心，以集中处理事故车维修并降低成本，而一些小型4S店则通过转型“卖场+社区店”模式来压缩展厅空间，引入快修和美容等轻资产服务，甚至有小经销商通过外包售后车间给新势力品牌来获取固定的租金收入。
尽管这样的策略为经销商提供了一定的资金流入，但在长远来看，如何调整库存结构、结合市场需求进行灵活应对也是奏效的关键。谷亚雷认为，改善库存的最好途径便是优化库存结构，排除长库龄车型与亏损车型，调动市场需求推出合理的产品。
然而，单靠经销商自身的努力是不够的，厂商与经销商之间的良性互动同样重要。建立价格联动机制，促进双方的利益协调，也是经销商应对市场困境的重要举措。这就要求厂家能够根据市场反馈与终端成交价格动态调整指导价与返利政策，否则必将造成价格倒挂，进而破坏整个渠道生态。
综上所述，2024年的汽车流通业是一部传统与变革交织的生存背景。在品类红利逐渐退去、政策支持力度减弱的环境下，面对市场现实，唯有真正洞察消费者需求并重构渠道价值的企业，才能穿越经济周期的严寒。汽车经销商所面临的，不仅是一场关于存量市场的厮杀，更是一次向服务要增量的深刻革命。
未来的汽车市场未必会是昙花一现的繁荣与衰落，而是一个细水长流的转型期。只要汽车经销商能够真正理解消费者的需求，积极进行商业模式的创新与变革，就一定能够在瞬息万变的市场竞争中保持生存的活力。作为这个过程中最重要的环节，相信许多经销商会在逆境中找到新的出路，迎来投资回报的新机遇。无论挑战如何，最终的胜者，不仅是那些依赖价格战的品牌，更多的是那些以服务为导向、以用户价值为核心的智慧型经销商。
