RPA生态系统大揭秘，支撑RPA企业数十亿估值的生命本源

产品、技术与市场？生态系统也是RPA估值高涨的绝密杀器

为什么RPA企业都要构建生态系统？这里有你要的全部答案

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文/王吉伟

在RPA领域，UiPath是目前全球估值最高的企业。2019年5月，完成D轮融资后的UiPath估值超过70亿美元，2年时间估值增长了70倍。同样，11月份刚完成B轮融资的Automation Anywhere(AA)估值也高达68亿美元。包括国内的RPA项目，融资额度之大与估值之高，均破了近两年的融资记录。

与高估值形成鲜明对比的是RPA未来几年的市场规模。据TransparencyMarket Research研究预测，至2024年全球RPA市场规模约为50亿美元。资本市场估值长期居高不下，应用市场规模短期难以突破。这种情况下，是什么原因让RPA项目估值持续高涨呢?

除了RPA行业近几年来的高复合年增长率，看上去不大不小的用户量，AI技术的加持，以及全球企业数字化转型的需求，还有什么因素能够让资本更看好RPA行业吗?有，那就是RPA的生态系统。

创投领域有个投资方法观点，平台型公司值百亿，生态型公司值千亿。现在来看，几乎所有RPA产品都会发展成为平台，且没有哪个RPA企业不重视生态建设，每个RPA厂商都在积极构建其生态系统。本身就是平台产品又手握生态系统重牌，这也是RPA项目估值高涨的又一个重要原因。

那么，RPA生态到底是怎样的?RPA厂商为何要需要生态系统?又有哪些RPA厂商在构建生态系统?国内RPA厂商的生态系统如何?本文，王吉伟频道将为你揭开各个谜团。

RPA生态系统是怎样的?

虽然相对传统自动化解决方案，RPA的部署周期已经足够短，但很多时候RPA的开发工期也需要数月，让然需要投入不菲的维护费用。为了改善这种情况，与云计算、操作系统、自动化等厂商一样，RPA厂商也在构建各自的生态系统。

一个完善的商业生态系统，包括企业自身及其客户、市场媒介(代理商、提供商业渠道以及销售互补产品和服务的人)、供应商等参与者。RPA生态的参与者，大体可以分成几个角色，即RPA厂商，软件开发者，咨询顾问，系统集成商，技术供应商，技术合作伙伴，代理/渠道商，及企业客户。整个RPA生态系统的运行，大体如下：

RPA厂商开发RPA软件并建立RPA市场(机器人商城)，以吸引扩展RPA功能的开发者。

软件开发者在RPA市场发布可重复使用的组件、模板与机器人，通过软件程序服务获利。

咨询顾问和系统集成商使用RPA软件和RPA市场，为企业客户实施RPA解决方案。

技术供应商通过为RPA平台提供云计算、AI、数据挖掘、工作流优化等技术，进一步完善RPA功能，为开发者提供更多开发工具，助力开发者在更多领域开发应用场景。

技术合作伙伴通过将RPA工具融入BPM/IPA，以自动化整体解决方案服务客户。

在RPA生态中，RPA厂商主要提供RPA技术与服务，与其他生态参与者提供的技术、产品、服务、方案及渠道共同服务企业客户。同时，RPA厂商也是其他商业伙伴的生态参与者，共同服务其客户。生态合作伙伴之间，是共生、互助、合作与共赢的关系。

关于RPA生态系统参与者

上述RPA生态诸多参与者中，其他都很容易理解，这里重点说一下咨询顾问、技术供应商及技术合作伙伴。

在企业服务领域，由于专业性比较强，动辄需要重金投入以及要求高ROI的情况下，企业在信息化建设中的IT架构设计等很多项目，都会聘请更专业的咨询机构来做相关的解决方案。因此，咨询机构担当着很多大型企业数字化转型项目的中介身份，可以优先在其方案中推荐或者指定使用哪些企业的产品。

目前在RPA领域，咨询机构的身份更为重要，很多RPA落地项目的解决方案都是它们来做的，有数据统计在国内市场这个占比在90%以上。因为这些机构比RPA技术人员更懂企业的业务需求，并可以用专业的技术语言翻译业务需求，更容易与RPA企业及客户相互沟通。据说建行RPA招标时，UiPath甚至从日本调来了更懂亚洲RPA市场的专家来设计相关方案。

技术供应商与技术合作伙伴看起来相似，实际的业务合作其实也很类似。技术供应商主要为RPA提供云计算、AI、数据挖掘与可视化、流程优化等技术支持或者集成模块，但很多时候也会用RPA工具帮助客户进行业务流程优化。

技术合作伙伴主要是微软、谷歌、IBM等名牌大厂，没有自行开发RPA的厂商会与RPA厂商进行合作。将RPA工具打包进其自动化、BPM、BI等整体解决方案之中，为其大客户提供服务。也有云计算厂商直接将第三方RPA服务部署到云服务器中，以云服务的形式服务客户。有的技术合作伙伴也会为RPA厂商提供技术支持，彼此之间是双向互动的关系。

国外RPA厂商部分生态伙伴

RPA厂商构建起生态系统以后，为更好的服务各方合作伙伴，还会基于各参与者的需求进一步完善生态。通常的做法是：

面向开发者的交流需求，建立交流社区；

面向企业的RPA小白应用者，推出相关的培训教程；

面向有志于成为RPA设计开发者及想要从事RPA行业的用户，推出RPA工程师认证；

面向代理商与渠道商，还会建立相关的联盟并通过更多优惠政策以刺激其销售。

这些，实则都是围绕开发者、供应商和应用者等生态参与者的需求，建立的一个个服务子生态。RPA厂商只有更好的服务生态参与者，才能把生态能力打造的更好，多方共同受益。

为什么RPA需要生态系统?

RPA供应商要构建生态系统，既有完善业务能力的一面，同时也需要通过生态系统来获得主流厂商的认可。简而言之，就是通过生态系统厂商的背书，以得到更多的客户的青睐。

第二个原因在于，RPA企业不可能把所有技术和业务做尽，大部分企业都会选择做擅长的业务，其他业务则会通过合作的方式来完善。举个例子，RPA市场中供用户下载使用的所有插件与机器人程序，其实都可以由RPA厂商自行开发，但厂商至少会面临两个问题：

首先，由于认知与理解的不足，做出的机器人程序不一定比某领域从业者开发的好用。

其次，开发程序需要耗费财力与人力搭建专业团队，显然不如把这些业务交给生态伙伴更合适。

现在，几乎所有需要集成的解决方案，都会寻找技术及渠道合作伙伴。生态系统之下，合作伙伴可以让企业专注于产品并保持高利润。同时，由合作伙伴实施业务，能够发挥其专长以确保客户为更低成本的实施方案买单。

譬如，Oracle通过与UiPath的独家合作，补充其在Oracle Integration Cloud(OIC)和Oracle Process Cloud中的流程自动化功能，以此推动业务敏捷性，进一步突破传统方案复杂性，从而实现数字运营的可扩展性，并为后续的AI铺平道路。

同时，技术解决方案的迭代速度很快。RPA平台想要快速引入最新技术，必然会通过投资或者与一些具备创新能力的初创公司进行合作。而以技术解决方案为中心的公司，往往会更专注市场需求，通过融合现有技术及商业模式来服务客户。它们更倾向于以增量创新服务于整个市场，因此以生态系统来吸纳初创公司就非常必要。

此外，还有来自客户需求的因素。企业在部署的RPA时，经常会面临企管软件接口权限问题，以及不同软件之间数据互不相通的难题。若让客户逐个与所有企管软件厂商沟通协调授权，浪费客户精力不说，还有可能导致更多的预算。

客户自然不愿意出现这种情况，实施RPA方案的服务商也不愿意业务因此而泡汤，必然会提出令客户全程无忧的解决方案。而解决这种问题最好的方式，便是通过生态合作伙伴来获取更多资源与权限。

与企管软件达成生态合作伙伴关系后，RPA厂商以及方案实施服务商就可以直接获取这些企业的更底层操作权限。

接口级的数据互通可以让RPA流程更加稳健，同时能够给予用户更完善的整体解决方案。这样就不用其再分散精力与不同企业交流，进而提升用户体验。由此，从用户快速、便捷的需求角度出发，每个RPA厂商都会考虑建立基于技术与市场的生态系统。

哪些企业正在构建RPA生态系统?

RPA公司之所以要构建生态，简单的讲就是为了让最新技术都为我所用，同时能让其业务能够快速落地各个行业的各个业务流程应用场景。也只有这样做，RPA企业才能快速获得用户，以抢占更多市场份额。

不管是老牌RPA企业，还是新兴RPA公司，都在积极构建生态系统。通过生态系统发现客户需求，创新解决方案，最终达到服务不同领域更多客户的目的。

UiPath生态系统拆解

当前，说到RPA生态系统必然会提到UiPath。它拥有目前最大的RPA生态系统，并还在不断成长与完善。根据Gartner研究报告显示，UiPath的合作伙伴生态系统至少已经接入了包括100多家提供互补技术和工具的技术合作伙伴。

下图是UiPath目前的生态系统全景图。从图中可以看到，UiPath的合作伙伴涉及BPM、机器/深度学习、数据分析、云计算/虚拟，自然语言学习、CRM及ITSM、安全、流程挖掘等多个领域。有的领域是独家合作，有的领域则有多家合作伙伴。

UiPath生态全景图

从业务能力而言，UiPath通过谷歌云、微软、Oracle、SAP等技术合作伙伴供应的云计算、OCR、NLP、数据挖掘等技术，赋予RPA机器人云端部署、识别图像、语义分析等能力，让机器人能够处理如纸质发票、抓取合适字段等复杂工作，以此拓展RPA的应用维度。

在商业合作方面，UiPath通过IBM、毕马威、德勤、普华永道、埃森哲、富士通等全球业务合伙伙伴级区域合作伙伴，将其解决方案落地至企业客户。同时一部分技术联盟厂商，也是业务拓展合作伙伴。

针对不同合作伙伴，UiPath创建了包括UiPath学院、开发者社区、RPA商城、提供免费课程、UiPath社区版及平台试用版本，以此打造天然流量入口和科普途径，并为更多合作伙伴提供服务。其中，相关数据显示UiPath全球用户数量已超过40万人。

另外，UiPath还上线了UiPath Go，这是一个面向RPA新手、专家、渠道与技术合作伙伴、系统集成商、自由职业RPA开发人员的自动化生态系统。它类似于一个开发者与客户的商城，用户可从RPA社区下载安全和开源的自动化插件、组件及RPA自动化模板。

生态系统大同小异

在生态系统建设方面，RPA三大巨头的生态系统大同小异。同时只要有一家上线新的玩法，其他厂商也会陆续跟进。

Blueprism也有合作伙伴生态系统，合作伙伴包括联盟与经销商、技术合作伙伴、培训伙伴与云合作伙伴，谷歌、微软、IBM、德勤、毕马威等也是其最稳定的生态合作伙伴。Blueprism也有用户社区和学院，也推出了从业者认证服务。

AA则把合作伙伴类型总体分为三类，即咨询/联盟、系统集成商/服务提供商以及培训。同时也有自己的机器人商店，用户可以根据应用场景下载不同类型的机器人，其不同应用场景的机器人数量已多达几百种。当然，AA也有社区版以及提供平台试用。

需要说明的是，因为每个RPA企业的核心业务重点不同，导致其生态建设的侧重点也有所不同。譬如AI+RPA，以AI为主导后来推出RPA的企业，其核心竞争力依然在AI技术能力研发上，RPA只是其推出的基于人工智能的自动化解决方案。再如ERP+RPA，这类企业本质还是以ERP为主，只不过是在自动化方案中使用了RPA工具。

这方面，涉及到了目前RPA的企业分类与行业格局，具体内容王吉伟频道会在下一篇文章中分析。从未来趋势来看，不管推出RPA产品企业的核心竞争力是什么，都会通过构建生态完善其业务能力，发展路径最终殊途同归。

国内RPA厂商的生态系统情况

有国外RPA的领衔，国内的RPA厂商也正在全力完善其生态系统。目前而言，生态系统已经成型的包括艺赛旗、UiBot以及阿里云RPA等SaaS型RPA企业。

艺赛旗的商城生态

与Blueprism等RPA巨头类似，今年初艺赛旗率先推出了RPA卓越生态联盟体系。生态包含艺赛旗用户、iS-RPA工程师、合作伙伴及自由用户。

9月份，艺赛旗推出了应用机器人商城。商城主要面向三类人群：独立软件开发者、实际使用者、IT 采购决策者。艺赛旗商城将财务、税务、人事、电商、运维、物流等数十个机器人场景独立出来，为开发者提供丰富且高适配度的自动化业务场景应用。

为更好的服务企业用户与开发者，艺赛旗几年前就创立并完善了交流社区和培训体系，用户可以参与线上学习，加入线下培训，以及认证成为RPA开发者。同时，艺赛旗社区版本已全开放，商业版云端控制台也免费开放，在RPA应用机器人商城中用户可以按需求自由下载机器人。

在艺赛旗生态体系，C端开发者完成RPA学习并认证之后，可根据自己所学结合具应用场景，专注于自动化流程的设计，独立开发出机器人然后发布于商城中，获得开发收益。艺赛旗的“商城模式”生态将决策者与使用者串联起来，使艺赛旗与合作伙伴及用户之间的关系更紧密，将来面向的用户和行业也会越来越广泛。

UiBot专注开发者生态

在RPA领域，UiBot拥有自按键精灵时期就积累的技术资源，同时UiBot Creator一直可以免费使用。UiBot的开发者生态可以为开发者提供基础资源，让开发者和企业用户减少研发时间和成本。UiBot开发者社区中目前已有接近20万的用户，其近期正在举办开发大赛激励更多参赛者，开发出面向更多应用场景的RPA应用程序。

目前，UiBot可为用户提供RPA培训学院、技术认证中心、插件库共享、移动端产品服务以及就业推荐等多种服务。有消息称UiBot将在12月份上线UiBot Store，也将推出商城模式以赋能RPA产业创新发展，打造共赢生态。

在技术生态方面，今年6月来也科技与UiBot合并。合并之后，来也的身份比AI技术供应商更进一步，其AI技术都将无缝对接并赋能UiBot服务更多客户。

SaaS型RPA的平台优势

云计算厂商、AI厂商与企管软件起家SaaS模式RPA，有着天然的平台优势。尤其是大型云计算厂商，多年的应用经验使其早已积累起种类繁多的RPA应用场景。同时，SaaS型RPA从BPM入手，将RPA作为解决业务流程管理中的自动化工具，往往应用场景更加具象化。

譬如阿里云RPA，可以提供上千款免费的阿里云RPA应用，同时还有专业的ISV持续进行发布与更新，覆盖的办公应用场景已足够多。而作为大型RPA平台，云计算厂商从不缺乏开发者。在商业合作伙伴方面，阿里云作为SaaS平台和PaaS平台，自然会赢得很多技术供应商、集成商与咨询机构的青睐。目前阿里云RPA面向企业用户提供试用，码栈基础版免费开放。

同时，RPA市场也成了SaaS型RPA的标配。这几天达观RPA推出了全新4.0版本，该版本最大亮点是增加了流程模板库，这其实就是一个机器人商城，用户可以随时调用与应用场景匹配的业务模板，以实现业务流程自动化的快速落地。将来，还可以由第三方上传更复杂的业务模板，打造更便捷的生态共享流程工具集。

作为AI厂商进军RPA市场，达观数据的产品特色为自研AI组件，在4.0版本中，对流程自动化过程中的文档信息提取类型扩充到40余种。此外，达观数据也非常重视生态系统，将在12月底推出合作伙伴技术培训认证课程，培养RPA咨询分析师、以及初级、高级、资深的RPA开发专家，以进一步推进生态伙伴的建设。

后记：对RPA而言生态系统必不可少

其实从B端企服领域企业的商业模式而言，几乎所有RPA厂商都有着共同的生态合作伙伴。这些合作伙伴包括四大会计师事务所、咨询机构、特有技术供应及合作商、集成厂商、代理商等。如果将来都走SaaS的平台化路线，当然还可能有共同的云计算服务商。

有些RPA厂商与科技大厂有深度绑定的生态合作伙伴关系，但主要还是看市场需求，毕竟客户的需求并不同。譬如国外客户可能倾向于三大，但国内客户处于数据安全等考虑可能会首选国内技术相对成熟的RPA企业。

譬如IBM、微软、SAP、Oracle等厂商与Uipath、Blueprism、AA有着很强的战略合作关系，但面对客户的国产RPA需求，这些厂商也就必然与国内RPA厂商达成更深度的合作关系。这一点，对于咨询机构、系统集成商等业务合作伙伴也是一样。

RPA主要解决office、ERP、CRM、HRM、HCM、SaaS系统、数据库系统、OA软件、任务流程软件等诸多企业管理软件之间的数据流通问题，目的是帮助企业运营所有流程实现最大程度的自动化以实现增效降本。从业务交集上即能看出，RPA厂商会大量与企管软件、办公软件等软件系统打交道，所以企管软件厂商、办公系统厂商、数据库系统厂商都会是RPA必不可少生态合伙伙伴。

RPA专注业务流程自动化技术的研发与服务，要实现更多的功能势必会引入更多的技术合作伙伴。而要落地及快速扩展规模，自然就需要更多的系统集成商、渠道商、咨询机构以及代理商等合作伙伴，在各领域各行业助其拿下更多市场份额。这就是为何Uipath的生态伙伴已经有100多家，还在不断扩充的原因。

国内主流RPA厂商

当前，国内RPA厂商的生态系统，大多还不够完善。随着业务数量与企业体量的增加，这些RPA企业的生态系统也将会逐步完善。而有了Uipath生态系统这个模型的参考，国内RPA厂商未来的发展路线也将更加清晰。

对所有RPA厂商而言，当以核心竞争力为中心不断完善其生态系统。当能够为任何一个客户提供全程无忧的解决方案之时，也就意味着这家厂商真正具备了生态能力。这样的RPA企业不只是在资本市场更值钱，重要的是将来能够获得更好的发展。

最后，作为RPA厂商你的生态系统现在搭建的如何了？欢迎与王吉伟频道交流。

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