过去一年，“低价”无疑成为国内零食赛道的关键词。

一边是如雨后春笋般冒出的零食量贩店，它们凭借极致的低价，一年开出了上万家门店、实现百亿销售额；另一边，抖音和拼多多也已经打破电商两强格局，让“全网最低价”的口号席卷线上渠道。

而在更细分的坚果炒货领域，36氪注意到，三只松鼠已经践行“高端性价比”战略一年有余，并在2023年度业绩报告中交出了71.15亿营收的答卷。

三只松鼠此前表示，“高端性价比”战略并不是指单纯的“低价”，而是在确保产品质量前提下的降价，最终提供给消费者的是更加“高质低价”和丰富可选的全品类零食。

4月17日，在2024第十七届中国坚果果干食品展览会暨采供洽谈会（简称中国坚果果干展）上，中国食品工业协会坚果果干专业委员会执行会长、三只松鼠创始人兼CEO章燎原提出，上述围绕价格发生的一系列变化，实际上有一个重要的底层因素——消费的理性化升级。

章燎原认为，虽然经历了三年疫情，但2024年并没有迎来刺激性、报复性的消费，反而颠覆了我们的心理预期。背后的原因不是我们通常理解的消费升级或消费降级，而是消费者的认知正在发生改变，开始变得越来越理性。

与此同时，我们又处在一个供需大变革的时代，需求有限而供给非常多元，甚至“人人都是零售商”，供需矛盾的急剧升级导致了商家们的加速内卷。

而“卷”的背后还有什么？章燎原提出，这场大变革中也蕴含着新的变化与机会：

首先是城镇化，城镇化建设使人口分布方式发生改变，社区成为一个重要单元，“得社区者得天下”，由此可以解释量贩零食为什么会存在、商超的流量为什么会被拦截；其次是交通效率的变化，尤其是快递成本的极致压低，让商品运输更便宜、便捷；最后是AI数字化，基于数字化技术，抖音、拼多多等新渠道让“卖货”变得前所未有的便利，而且能够触达任何一个人。

在这三大变化下，下沉市场的消费需求被越来越多人关注到，如何拓展新渠道也成为品牌和商家共同关注的议题。

36氪观察各休闲零食品牌已公布的2023年业绩发现，头部坚果品牌普遍面临发展增速放缓的窘境，有的甚至陷入净利负增长，“百亿”营收目标对国内的坚果大户们来说实际上并不轻松。

为解决困境、找到增量，各大品牌又不约而同在渠道上做加法，寻求线上、线下多元化市场布局。例如洽洽食品表示，2024年将继续加大零食量贩渠道的布局，不断提升在零食量贩渠道的渗透率；三只松鼠此前也宣布，今年将重点布局线下分销业务。

一面是品牌业绩下滑、同质内卷、发力新渠道，而另一面，纵观整个坚果行业，36氪了解到，目前国内坚果消费量已经占全球超过1/ 10，过去十年全国坚果种植面积增加了20%-30%，并且正在融入全球坚果原料格局之中。

挑战与机遇并存下，坚果行业究竟处于一个什么样的时代？

章燎原在中国坚果果干展上表示，坚果行业正处于结构式创新的时代，“过去，坚果在人们心智当中很贵、很高端，当一切（发生）变化，每个人都买得起的时候，坚果实际上就变成了一个大众化的产品，就会以需求去反推整个供给体系，包括种植、加工、销售。”

他提出，这一结构式创新不是单点单链的，而是以创新为主导，通过全链条、全要素叠加的改变带动消费，让坚果人人吃得起、处处买得到。

纵然低价席卷，但一味地“卷”价格并不能导致良性结果，创新主导下对企业乃至整个产业的提升才是终极追求。

竞争激烈的坚果行业仍大有发展空间。但未来，每位从业者还能从中分到多大的蛋糕，或许正取决于是否抓住了结构式创新的机会。