盈米TAMP是盈米基金旗下专注于服务国内财富管理团队的平台，通过整合前端供应链，为理财团队/金融机构提供一站式服务，帮助其更高效地处理客户关系、策略管理、账户管理等业务，实现财富管理价值链的分工合作、优势互补，为提升客户的投资体验而共同努力。
在盈米TAMP平台上，汇聚了众多对买方投顾事业充满热情、专业且尽责的优秀投顾。为此，我们正式推出人物深度访谈栏目——《买方投顾之路·盈米精英投顾访谈》，邀请业内优秀的买方投顾团队，分享他们的职业成长故事，探讨他们的投研与服务经验，以及对行业趋势的前瞻性思考。为更多顾问提供启发和指引，助力大家在财富管理这条道路上找到正确的方向，从而更快、更稳健地前行。
本期嘉宾
刘欢，盈米基金教练刘欢团队首席投资顾问。从理财规划讲师到私募基金操盘人，再到基金投资顾问，用十三年时间积累投、教、顾的经验，似乎一切都是为成为买方投顾铺垫，接下来我们来听听他的故事。
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“光有教和投是不够的，
还需要长期的陪伴。”
盈米：您是如何踏上买方投顾这条路的？
刘欢：我的第一份工作是理财讲师，主要是给国家理财规划师做培训，在这期间我发现，很多学员即使考完了证、学完了课，真落到投资上还是无从下手，于是我就产生了帮人管钱的想法。
2014年，我和一些志同道合的伙伴成立了自己的私募基金公司，发行了一期、二期产品，幸运地遇上了14年、15年的大牛市，给客户赚到了不少的收益。三期产品成立的时候，遇到18年市场大跌，很多客户没有拿住，在低位割肉赎回，从而错过了2019-2021年连续三年的大涨，最终追悔莫及。
这些经历促使我不断思考，好的方法不一定能让客户赚钱，好的产品也不一定能让客户赚钱，光有投和教是不够的，还需要长期的陪伴，也就是现在大家说的“投、教、顾”一体。于是我的职业方向，也渐渐地从管理产品转向了客户服务，走上了买方投顾之路。
盈米：盈米基金的哪些优势让您心动并选择加入？
刘欢：买方投顾涉及到投、教、顾的方方面面，一个人、一个团队都不可能把所有事情都做好，需要有强大的体系去支撑。
在我最需要帮助的时候，我遇到了盈米，当时盈米也在发力打造独立投顾的生态，为独立投顾提供一站式的服务，包括市场观点和各类资产跟踪分析等投研分享，投教文章、营销材料的支持，以及专门的投顾工作后台、数据分析、客户行为分析等系统支持。
盈米在买方投顾这个领域，属于业内比较靠前的，对我的支持力度也很大，光服务我的投顾团队的，包括产品、技术、运营和客服等，加起来就有15个人，我对盈米也非常感激。
盈米：您取得了哪些欣喜的成就，背后有着怎样的故事？
刘欢：2016年，我开启了五年百万定投计划，每个月拿出1万元定投，5年累计投入60万，加上盈利达到100万。实际上到2021年计划完成的时候，我一共投入了63万，盈利54万，相当于超额完成任务，我当时还带了 30 多个客户，也跟我一起完成了这个计划，这一点我是非常开心的。
虽然结果很美好，但过程其实很不容易，因为2016、2017、2018年三年定投下来都是亏的，甚至2018年市场最低点的时候，刚定投进去的钱没几天就亏完了，但我还是坚持自己的理念，一直低位买入，终于等到2019-2021年这三年的大幅上涨，刚好完成了一个完美的微笑曲线。很多小伙伴有了这一轮定投从亏钱到赚钱的经历之后，就更容易理解我们的策略，对我们的信任感也会增加。
21年我又开启了第二轮五年百万定投计划，有了第一轮的经验之后，我对我的策略也进行了优化，而且效果也很显著。我的第一个五年定投计划回本用了三个月，第二个定投计划只用了6天。我自己也很兴奋，因为事实证明我的投资策略和操作计划都是没问题的，未来我会继续带着我的客户走下去，战胜A股漫长的熊市。
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“客户不会立刻全盘接受你的理念，
要在投前就把工作做足。”
盈米：您是如何与客户快速建立信任的？
刘欢：我认为和客户快速建立信任这是一个伪命题，如果想要快速建立信任、完成成交，这是迎合客户的心理预期，本质上是营销思维，而不是投顾思维，对客户可能毫无帮助。
我个人认为，真正的投顾思维，应该是先深入了解客户，了解他的风险偏好、投资需求、家庭理财目标，再去给他做科学的配置。当然了，客户不可能一上来就全盘接受你的理念，所以要在投前就把工作做足。
我的做法是，对于自媒体平台的新粉丝，我会不断地通过视频和直播的方式，坚持输出自己的投资理念，让客户对我有足够的了解。我相信吸引力法则，只要粉丝认同我的理念，彼此之间是会相互吸引的。
对于一些加到微信上的铁粉，我会进一步通过赠送课程，让他们更体系的了解我的理念和投资，客户平时的问题我也会及时回复，必要时会发语音、打电话，既让客户感受到我们的专业，也让客户感受到很上心。这样通过3-6个月的时间，和客户彼此之间都有了足够的了解，之后也就不需要卖力去说服客户了，客户自己就会选择跟投。
总之，我相信客户和投顾之间是双向选择的，我拒绝那些急功近利的人，他们要的短期目标我达不到，他们也不是我想要服务的对象。
盈米：过去三年权益市场下跌，有被粉丝攻击或者不被理解的时刻吗？
刘欢：我在社交媒体上，确实看到过一些博主在市场下跌的时候，受到言语上的攻击。客户抱怨，说明对你还是有所期待，如果真的心灰意冷，可能就把基金卖掉，直接删除拉黑了。
我还是很幸运的，我的客户是一群有智慧、有素质的人，对我没有过多的言语攻击，但是市场下跌的时候，他们的心里也会有焦虑，毕竟我们每个人都是这么过来的。我觉得作为投顾，这时候应该想想怎么多做一些沟通，去安抚他们的情绪，而不是视而不见，更不是和客户对着干。
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“投后服务陪伴非常重要，
要像教练一样陪伴客户的整个投资生涯。”
盈米：如何安抚客户焦虑情绪，传递长期价值的理念？
刘欢：我对于客户情绪还是很敏感的，市场下跌的时候，从客户的私信、群里的发言里，我都能敏锐地感受到客户的情绪。因为他们的投资经历比较少，不清楚市场发生了什么，会本能地产生对未来的恐惧。我一般会有以下几个做法。
1、我会主动发语音联系，下跌的时候，客户是最焦虑的，也是最需要投顾的时候，所以作为投顾，这时候不能默不作声，而应该直面问题，消除客户的疑虑。
2、为客户提供专业的市场分析，帮助客户理解现在正在发生什么，帮助客户消除对于未知的恐惧。如果是客户共性的问题，我会专门做一个视频，或者做一个直播的沙龙，大家在一起交流讨论，重拾对于投资的信心。
3、向客户传递笃定的信念。有些客户担心一直无止境地定投下去，看不到结果，这时候我会拿出第一次五年百万定投计划的实际案例告诉客户，A股是一个牛熊交替的市场，定投是最好的应对方式，只要能坚定持有，最终一定会有收获。
面对客户的负面情绪时，首先心态一定要摆正，不规避问题，先理解客户的处境，再分析出现问题的原因，最后再去解决问题。
盈米：除了投资服务，您还怎么经营客户关系？
刘欢：我每周都会给投资者写一封信，聊一聊我对市场的看法，对于投资的心得，也会聊一些琐事。我有一个年龄比较大的客户，有次跟我说信上面的字太小，在那之后我就额外推出了语音版。另外，我们每周末会有一个沙龙的学习，内容也会放在线上，三年下来已经有一百多期，通过这种不断的理念方法的输入，去提高客户的认知。
我认为在这个市场中，客户想赚钱必须有三个素质，第一个就是认知，投资是认知的变现嘛；第二个就是经验，有了穿越牛熊的经验，你才知道牛市怎么做、熊市怎么做，怎么分配自己的资金等等；第三个就是良好的情绪管理，不被市场带着走，始终坚持自己的操作计划。
在我看来，投后服务陪伴是非常重要的，像教练一样陪伴在客户的整个投资生涯，这是我的初心，也是我为什么叫基金教练刘欢的原因。
盈米：怎么平衡工作和家庭，家人有没有抱怨？
刘欢：客观上来说，我确实花在工作上的时间很长，有时候跟客户打一个电话就一个多小时，尤其是市场波动比较大，需要及时做好心理安慰，花的时间就更长，所以不可避免地会影响到家庭。
我的家人非常理解我的工作，特别是我的太太，所以我会在一些节日或者纪念日，给她一个有仪式感的东西，无论是礼物也好，还是其他一些方式，给她的生活多一些惊喜和期待。我太太对于这种仪式感的东西很受用，所以当我把时间放到工作上的时候，她情感上也会更容易接受一些。就像大家常说的那样，一个家庭只要妈妈开心了，全家人都开心。
某种意义上，经营家庭和服务客户在道理上是相通的，都需要保持一颗真心，并持续地付出行动。家庭是我一辈子的依靠，同样我愿意把投顾作为自己的终身事业，一辈子干下去。
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