售价不到20元的牛栏山,明摆勾兑酒当白酒卖,为何却能年销百亿?

乐宝侃世界 2024-10-07 22:31:24

要说咱中国酒坛上的奇葩,非牛栏山莫属。

这牛二啊,明明是个“酒精酒”,却偏偏卖得比纯粮酿造的名酒还火。

一瓶不到20块钱,居然能年销百亿,这里头到底有啥门道?

今天咱就来扒一扒这个“平民英雄”的秘密。

20块钱的江湖:牛栏山如何俘获亿万饮客的心

首先,咱得先搞明白啥叫“酒精酒”,简单来说,就是在白酒里加了点食用酒精。

先别急着下定论,这牛栏山可不是随随便便往酒里倒酒精那么简单。

牛栏山的酿酒师傅们可有两把刷子,他们先用传统工艺酿出基酒,然后再加入适量的食用酒精。

这就好比厨师炒菜,光有好食材不够,还得有独门的配方和火候。

牛栏山就是在这个“配方”上下足了功夫,结果这酒喝起来不冲喉,上不头,还带点回甘。

就连一些挑剔的老酒鬼都直呼:“这哪是酒精酒?比某些所谓的纯粮酒还顺口!”

但是,光好喝还不够,牛栏山真正的杀手锏是它的价格。

想想看,一瓶15块钱左右的酒,你喝了不难受,还不伤钱包,这买卖是不是很划算。

正是这个“便宜又大碗”的策略,让牛栏山成了老百姓的心头好。

下班后想小酌一杯,朋友聚会想整点酒,就连一些公司年会,也有不少选择牛栏山。

有意思的是,牛栏山还真不怕你知道它是酒精酒,人家大大方方地在瓶子上写着呢。

这种诚实劲儿,反倒让不少消费者觉得踏实,但是,你以为牛栏山就是靠便宜取胜的,那你就太小看它了。

这牛二可是个营销高手,首先,它的分销网络简直无孔不入。

从大超市到小卖部,从高档酒店到路边摊,你几乎随处可见牛栏山的身影。

这就好比下棋,牛栏山把棋子撒得到处都是,你想不注意到它都难。

其次,牛栏山的广告语也是一绝,“中国好民酒”,这五个字直接戳中了普通老百姓的心窝。

它不装高大上,就是要做老百姓的贴心小酒,这接地气的劲,你说能不受欢迎吗。

再说说数据,2018年,牛栏山的销量达到了6.21亿升,相当于12亿瓶。

这是什么概念?茅台一年才卖6000万瓶左右,当然,人家茅台卖的是情怀,牛栏山卖的是实惠。

有人可能会问,这么便宜,牛栏山赚钱吗,别担心,人家精打细算着呢。

虽然单瓶利润不高,但架不住卖得多啊,再说了,规模越大,成本就越低,这是个良性循环。

不过,牛栏山也面临着不小的挑战,2022年6月1日,新的白酒国家标准开始实施。

按照新标准,牛栏山这种加了食用酒精的就不能叫“白酒”了,得归类到“配制酒”。

面对这个变化,牛栏山也不是坐以待毙,它推出了新品“金标纯酿”,主打纯粮酿造。

20元的魔力:牛栏山如何玩转价格战

要说这20块钱,可真是牛栏山的一把利剑,在白酒界,它就像是个搅局者。

你说它高端吧,人家茅台、五粮液动辄几百上千,你说它低端吧,可人家销量比那些高档酒还猛。

这就好比一个普通人,突然在奥运会上拿了金牌,让人直呼,这是怎么做到的。

首先,咱得明白,牛栏山的定价可不是随随便便定的。

它瞄准的就是最广大的普通消费者,想想看,一个普通工人,一个月工资七八千,他能经常喝得起几百块一瓶的酒吗?

但是15块钱左右的牛栏山,即便天天喝,也不会怎么样。

这就好比你去餐馆吃饭,天天吃山珍海味肯定吃不起,但要是有家味道不错又便宜的小馆子,你可能就会常去。

牛栏山就是要做这样一家"小馆子",让大家随时想喝就能喝。

但是,便宜就意味着质量差吗?牛栏山用实际行动告诉我们,不是的。

有意思的是,牛栏山还玩了个心理战,你有没有发现,它的价格通常是14.9元、16.8元这样的?

这就是所谓的"尾9定价法",咱们看到9结尾的价格,潜意识里就会觉得这东西不贵,心理上更容易接受。

但是,牛栏山可不是只靠便宜取胜,它还有一个厉害的招数,差异化定价。

啥意思呢?就是针对不同的消费群体,推出不同价位的产品。

比如,除了咱们熟悉的15块钱左右的"牛二",它还有40多块的"陈酿",100多块的"珍品",甚至还有更贵的"中国牛"。

有人可能会问,那牛栏山到底赚不赚钱呢?答案是当然赚!

2018年,牛栏山的销售收入达到了92.78亿元,不过,牛栏山的低价策略也面临着挑战。

随着人们生活水平的提高,对酒的要求也在提升。

怎么在保持亲民价格的同时提升品质,这是牛栏山需要思考的问题。

还有就是,低价也容易给人留下"低端"的印象。

怎么摆脱这个标签,提升品牌形象,这也是个难题。

面对这些挑战,牛栏山也在不断调整策略。

全民营销牛栏山无处不在

前面咱们聊了牛栏山的产品和价格,今天再来咱们来八卦一下它的营销套路。

要说这牛栏山的营销,那可真是个人才,把“无处不在”这四个字玩得炉火纯青。

首先,咱们得承认,牛栏山可不是什么高大上的品牌。

它就是要做接地气的“老百姓的酒”,很简单:哪里有人,哪里就要有牛栏山。

先说说它的渠道策略,从大型超市到小区便利店,从高档酒店到路边小饭馆,甚至是乡村的小卖部,你几乎随处可见牛栏山的身影。

这就好比下棋,牛栏山把棋子撒得到处都是,你想不注意到它都难。

有意思的是,牛栏山还特别重视农村市场,在很多农村地区,牛栏山几乎成了白酒的代名词。

这就好比农村的摩托车,不管什么牌子,大家都习惯叫“本田”一样。

新国标下的牛转乾坤,牛栏山如何应对挑战

前几集咱们聊了牛栏山的产品、价格和营销,今天咱们来说说它面临的最大挑战,新国标。

这可不是小事儿,对牛栏山来说,简直就是一场“生死大考”。

2022年6月1日,新的白酒国家标准正式实施。

这个新标准可不是闹着玩的,它直接把白酒的定义给改了。

按照新标准,像牛栏山这种加了食用酒精的,就不能叫“白酒”了,得归类到“配制酒”。

这下可把牛栏山给难住了,想想看,你家祖传的招牌菜突然被告知不能叫这个名字了,你啥感觉?

牛栏山估计也是一脸懵逼,但是牛栏山可不是那么容易被打倒的。

它立马就开始了自己的“牛转乾坤”大计,实打实地改变了酿造方式,主打纯粮酿造。

但是,牛栏山也没有完全放弃自己的老本行。

它对原有的产品进行了调整,比如把“白酒”改成了“浓香风格配制酒”。

这就好比你家的招牌菜不能用原来的名字了,你就给它起个新名字,但是菜的味道还是那个味道。

有意思的是,牛栏山还玩了个“时间差”,新国标实施前生产的产品还是可以卖的,所以牛栏山趁着这个缓冲期,赶紧多生产了一批。

但是,牛栏山面临的挑战可不只是改个名字那么简单。

新国标的出台,其实反映了整个行业向高品质发展的趋势。

这就好比大家以前吃饱就行,现在开始讲究吃得健康、吃得有品质了。

面对这个趋势,牛栏山也在积极调整。

除了推出纯粮酿造的新品,它还在不断提升原有产品的品质。

比如,它在酿造过程中更加注重原料的选择,在勾兑技术上也下了不少功夫。

但是,提升品质就意味着成本会上升。

怎么在保持亲民价格的同时提升品质,这可是个难题。

牛栏山的策略是推出不同价位的产品线,让消费者有更多的选择。

还有一个挑战是,怎么改变人们对“配制酒”的看法。

很多人一听“配制酒”,就觉得是不入流的酒。

牛栏山需要做的,就是让大家明白,“配制酒”也可以是高品质的。

这就好比豆浆,有纯豆浆,也有添加了其他原料的复合豆浆,但只要做得好,复合豆浆也可以很好喝。

面对这些挑战,牛栏山也在不断创新,它开始尝试一些新的口味,推出了一些果酒和低度酒。

这就好比一个只会做中餐的厨师,开始尝试做一些融合菜,以吸引更多的年轻消费者。

但是,创新的同时,牛栏山也没有忘记自己的根。

它依然强调自己是“中国好民酒”,依然主打亲民路线。

这就好比你家的老字号,虽然推出了新菜品,但是招牌菜的味道还是不变。

总的来说,新国标对牛栏山来说,既是挑战,也是机遇。

它逼着牛栏山不断提升自己,但同时也给了牛栏山一个重新定位的机会。

牛栏山能不能在新的环境下继续保持自己的“牛”劲,我们拭目以待。

但有一点是肯定的,那就是无论环境怎么变,只要牛栏山还能保持对消费者需求的敏感,保持自己的创新精神,它就永远不会被市场淘汰。

参考资料:澎湃新闻——牛栏山陈酿不再是白酒!白酒新国标今起实施,这类酒或现涨价潮

大公网——新国标的冲击下,勾兑酒当白酒卖,牛栏山的低价战略能否长久?

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