国复开始对制造业出海进行分析——全球领军矿山装备企业安百拓（Epiroc）最近发布了2023年的年报，依旧保持了业务的高质量发展：2023年安百拓订单量增长11%，营收增长21%，保持了20%以上的毛利率，同时还通过5次并购活动持续巩固领先地位。
安百拓2023年经营数据
数据来源：Annual and Sustainability Report 2023，Epiroc
这家北欧企业已经150岁“高龄”，安全跨越了多次世界大战及经济危机，始终引领着矿山设备行业的发展，其所展现出的顽强生命力值得我们认真研究思考。
01
安百拓是谁
150年发展史：安百拓前身为Atlas公司，1873年由André Oscar Wallenberg 及其同事创立于瑞典斯德哥尔摩；1905年开始生产凿岩钻机；1915年，开启全球发展之路；1956年在比利时收购Arpic Engineering NV后，该公司的名称被改为阿特拉斯科普柯（Atlas Copco，Copco来自法语单词商业公司）；2018年6月安百拓从阿特拉斯·科普柯拆分并成为一家独立的上市公司。
安百拓创始人André Oscar Wallenberg
至2023年，安百拓业务遍布全球150个国家和地区，拥有员工超过18000名，年收入达到MSEK 60 343（约58.8亿美金），并常年保持业务的高速增长和良好的利润率。
在最新的全球工程机械50强榜（Yellow Table 2023）中，安百拓排名14位，是全球矿山设备领域当之无愧的领军企业。
Yellow Table 2023
这样的一家穿越150年屹立不倒且健康发展的企业，是如何锻造自身韧性，从而获得穿越周期的力量的呢？
02
安百拓之道
纵观全球企业中的“百年老店”，都有自己独到的生存之道。在仔细研究安百拓的战略及商业模式后，至少有以下四点值得中国企业学习借鉴：宽广的护城河、增量存量兼顾的收入来源、全球性的市场布局、“血肉相连”的客户关系。
长期深耕打造宽广护城河
安百拓自创立以来就深耕于矿山硬岩层设备及解决方案领域，长期的专注于本行业让安百拓积累了极为深厚的技术优势及对于行业的深刻洞察。
深度了解客户使用习惯，根据客户反馈不断迭代的产品和服务保证了矿山客户生产运营的可靠性、安全性并降低了整体的运营成本。
安百拓客户行业占比
数据来源：Annual and Sustainability Report 2023，Epiroc
重视研发投入：为保持自身技术的领先优势，安百拓研发投入占比及投资额逐年增加，2023年达到MSEK 1 930，占比3.2%。
此外，安百拓还与客户及供应商联合开发新技术来不断巩固自身行业地位，如安百拓与芬兰艾尼科鹰矿有限公司（Agnico Eagle Mines Limited）共同研发了全世界第一个半自动化无线地下开采充电解决方案-Avatel™。
安百拓年度研发投入
数据来源：Annual and Sustainability Report 2023，Epiroc
高质量收购巩固行业地位：不断收购产业链上下游相关企业也是安百拓加速增长并在细分领域建立领导地位的方式。
安百拓对于收购标的有着严格的标准：首先，收购目标必须运营良好且能够为客户提供有价值的产品和解决方案，其业务需要具备长期发展潜质，并有人才优势及良好的企业文化；第二，需要与Epiroc的战略契合及协同效应；第三，收购能给安百拓提供一个领先的市场地位。
安百拓收购企业
数据来源：Annual and Sustainability Report 2023，Epiroc
安百拓收购标的均来自矿山自动化、数字化、电动化及相关领域。独到的并购眼光及强大的并购整合能力是安百拓等全球领军企业的必备技能，同样也是中国企业出海路上的必修课。
以存量业务对冲周期影响
安百拓的全部业务营收由主机设备和后市场业务两部分构成，其后市场服务收入占比显著高于中国同类企业。2023年安百拓后市场业务占比达到68%，其中47%来自服务，21%来自工具属具。
后市场服务成为公司主要收入来源，这在装备制造行业头部企业中并不稀奇，如卡特彼勒及丰田工业的设备销售以外收入占比多在50%以上。相比之下，大多数同类中国企业在收入构成上仍较为依赖新产品销售，后市场业务仍以解决产品质量问题为主，极少有企业能让后市场业务成为主要收入来源。
安百拓后市场收入占比
数据来源：Annual and Sustainability Report 2023，Epiroc
良好的后市场业务帮助安百拓战胜了矿山行业极强的行业周期性：在行业下行周期来临时，矿山企业新设备采购量会大幅度下滑，但为维持生产仍会保持对后市场服务的需求，这样就保证安百拓即便在行业低谷也能保证相对稳定的收入。当行业上行周期再次来临，活下来的企业就获得了更广阔的市场空间。
安百拓后市场收入持续增长
数据来源：Annual and Sustainability Report 2023，Epiroc
全球布局获得广阔发展空间
安百拓1915年即开启全球化发展之路，起初通过贸易及代理商网络模式将设备销售到欧洲各国。从20世纪70年代中期开始，在采矿机建筑领域开始了一系列的跨国战略并购，进入海外业务经营的高速发展阶段。
现在，安百拓业务遍布全球，全球11个国家有27个生产工厂及研发中心，已经发展成为一家高度全球化的企业。
安百拓全球化布局
数据来源：Annual and Sustainability Report 2023，Epiroc
诞生于北欧的安百拓天生具备全球化的基因。因地处欧洲小国瑞典，并专注于矿山单一行业，本土市场容量极其有限，若想获得足够的发展空间，全球化是不二选择。
全球性的市场布局也保证了安百拓不会过分依赖单一市场，成熟的企业从不会把鸡蛋放在一个篮子里。
安百拓从贸易到渠道营销，后逐步通过海外并购发展成为全球性企业的发展历程是一部典型的单项冠军企业发展成全球冠军企业的成长史，值得中国单项冠军企业借鉴学习。
打造“血肉相连”的客户关系
安百拓通过直销和本地服务来满足客户，这帮助它建立了牢固和持久的客户关系。
2023年，安百拓大约89%的收入来自直销，其客户包括：非洲彩虹矿业、英美、巴里克黄金公司、必和必拓、博利登、拜尔内科、科德科、自由港麦克莫兰、嘉能可、JCHX矿业建设有限公司、卡莫阿铜、佩诺尔、里约热内卢拓拓、罗伊山、山东黄金集团、西班耶斯蒂尔沃特、斯坎斯卡和淡水河谷等众多知名矿山企业。
2023年，安百拓10个最大客户占Epiroc收入的23%（17%）。这十家公司都是矿业客户，但没有一家公司的规模占主导地位。相比于设备价格矿山企业更加看重设备的稳定性及安全性，安百拓稳定的产品质量帮助其获得了牢固的客户关系。
安百拓刚刚获得墨西哥某矿山大额订单
同时，安百拓还通过参股客户企业、与客户联合投资、后市场服务团队长期驻场服务等多种手段，加强与客户之间的联结力。如：安百拓与ASI Mining（安百拓持股34%）及 Combitech 合作，开发自动化解决方案服务Roy Hill在西澳大利亚皮尔巴拉地区的铁矿，安百拓在该项目收到的订单是迄今为止安百拓收到的最大的自动化订单。
Roy Hill’s Remote Operations Centre in Perth
“血肉相连”的客户关系不仅帮助安百拓获得稳定的业务收入，也让客户成为风险来临时共渡难关的盟友，极大地加强了安百拓的抗风险能力。
03
学习安百拓有何意义
改革开放以来，中国涌现出无数优秀企业，他们已经或正在开启全球化旅程，出海成为所有优秀中国企业发展的必经之路。
近年来，流行病周期性爆发，经济下行压力增大，大国博弈导致地缘政治冲突风险提升，民粹主义抬头，社会割裂加剧，全球仿佛进入乱纪元。这让本就充满风险的海外市场变得更加危机四伏，中国企业应该清醒地认识到风险与机遇并存将成为海外市场的常态。
全球风险频发
面对百年未有之大变局，需要中国企业从全球领先企业的成长路径及经营战略中，习得基业长青之道。
加强在战略定力、市场洞察、商业模式、生态嵌入及企业文化等各个层面的能力来持续锻造自身韧性，方能在风高浪急的全球市场中穿越周期。
