工业品企业如何用好付费的B2B信息平台《工业品网络营销》系列讲座第十二课
付费的B2B 信息平台特点：一分耕耘，一分收获。我们先来看看B2B 信息平台之一的阿里巴巴付费平台网站，可能很多工业品企业都在使用，最常用的是它的诚信通会员，每年大概交六千八的会员服务费，就可以在平台上搭建自己的店铺，可以大量发布一些产品信息和供应信息。今天给大家分享的案例是一家卖工业品产品的企业：防水接线盒。如果在阿里巴巴的搜索栏里去搜索“防水接线盒”的时候，它就自动会联想出一些“防水接线盒 塑料”等关键词，我点击“防水接线盒 塑料”这个词，搜索结果如下图：
从上图可以看到，前面三个图有着同样的一个小标志，都是来自于同一家叫赛普的公司产品信息。赛普是一家工业品销售型公司，公司销售团队有一百多人，老板为六十多个熟悉网络业务的销售员分别开通了阿里巴巴诚信通的会员。这种情况在百度是不可以的，它是严格审核的，一家公司在百度只能开一个竞价账户。但是作为阿里巴巴这种付费的平台就没有这种限制，可以在阿里巴巴平台上注册多个店铺。阿里巴巴还有海外版的模式，赛普就成为阿里巴巴重量级的会员了。每一个国内的诚信通会员费是六千多元，六十多个那就差不多有四十多万了，再加上海外版费用的话，最基础费用是约三万，再加上一些广告费，每一个海外版每年花销也要在十万块钱左右，企业每年在阿里巴巴上的花费大概百万以上了。做出这么多努力，花这么大代价，他取得的成绩是什么呢？赛普成为某些工业品的阿里主要品牌，类似于工业上用的接线盒，传感器等。再看一个案例，我们在阿里巴巴平台上用“接线盒”一词来搜索，结果如下图：赛普和飞利浦、中兴、腾达等这些品牌相比，它是一个小的不能再小的一个品牌。但是在阿里巴巴列出的品牌上，他的品牌排名超过了这些企业，为什么呢？因为，第一他的会员人数多，第二在阿里巴巴平台里搜索赛普这个品牌的人多，所以才会形成赛普这个品牌是排在其它大品牌之前的局面。同样，搜索“接线盒”，我们也能看到刚才那种现象，排在前面都是赛普的产品，在首页当中也有很多产品展示图都是赛普的。赛普公司把阿里巴巴这个付费的会员平台用到了极致，以至于阿里巴巴有专门的业务员来和这家公司对接。付费平台的优势：一、充分汲取平台的资源。阿里巴巴本身就是一个纯粹的B2B 商业平台，它里边是有很多商机的，而且有很多企业也是喜欢到阿里巴巴平台上去采购工业品，所以在阿里巴巴平台上去大量的注册会员并且发布信息就可以更多地汲取阿里巴巴平台上的一些现有的资源。二、与灌水相比没有网盟广告。以前课中所讲的在灌水平台上发布信息，看到页面上到处都充斥着非相关的、甚至同行的广告信息，这样有可能会通过我们发布信息挖掘到的客户，很容易就丢失了。但是，作为付费的平台，比如说我们在阿里巴巴平台上，在发布信息的这个页面上是看不到任何竞争对手的广告。三、长尾词排名快。百度是对于大型的B2B平台收录其实是特别快的，你可能今天早上发布一条信息，可能到了下午就会被收录到百度的搜索引擎里。反过来也是一样的，阿里巴巴在很大程度上也是借用了百度资源，因为它的信息量非常大，它有很多信息在百度的排名都是比较靠前的。付费平台的劣势：一、占用的人力比较多。每一个付费的会员账户，都需要有人去打理。对于一家有几十个或上百个业务员的企业，这种方式倒比较简单，可以安排多个业务员去管理多个不同的账户。但是如果对于一些小型企业，它的业务员本身就是很少，有多个账户的时候打理起来占用人力就比较大了，如果用一个人每天管理多个帐户，他就只能专注于打理这件事情了。但是一个人打理一个帐户，可能一个小时就能完成的很好了。二、与官网相比，客户会有别的选择。一个企业的官方网站，如果被一个潜在客户搜索到并访问进来以后，他很难从你的官方网站里跑到其他竞争对手。除非他回过头来去搜索引擎重新搜索，再去找别的供应商，才能到别的供应商那里去。但是在付费的会员平台，像阿里巴巴一样，他是很容易在平台内部就去找到你的竞争对手然后进行对比，和官网（官网主要是做自然排名的）相比，他最大的缺点就是客户很容易通过这个平台，跑到别的竞争对手那里去了。三、排名多为长尾词。和免费发布信息一样，核心词是很难排名的。在阿里巴巴内部也有付费的竞价排名广告，需要一定的广告费才能保证排名，尤其是核心词的排名想靠前，费用更要多一些。运营付费平台的要点：一、选择正确的付费平台，不同行业平台不同。前期我们要仔细的甄别，通过使用过的一些免费平台，用一段时间后，再去挖掘出真正有价值的平台。二、掌握不同平台的游戏规则。比如我们前面讲的百度搜索引擎，它有比较简单的自然排名的一些游戏规则。阿里巴巴平台搜索引擎的排名规则和百度是完全不一样的，排名很大程度上取决于某一款产品的销售业绩、销售量，从而决定你在阿里巴巴搜索引擎里的排名，所以我们要及时掌握每一个付费平台的游戏规则。三、用实际效果和访问数据评估平台优劣势。我见到很多企业什么平台都上，都想尝试，但是没有用有效的手段去评价平台的好坏。直到很多年以后他都不知道哪个平台好，哪个平台差，也没法取舍。一个网络营销做得好的企业，他应该有正确的渠道，不同的平台配备不同的电话，来彻底区分哪个平台更有效果。四、与灌水平台结合使用。我们在付费平台上发布一条信息，你可以把这信息同时复制在几十家免费的平台上，这样的效果就会加倍，而不要浪费了免费平台上的资源。五、最好为不同的平台配置不同的业务员和联系方式。就像前面讲到的赛普公司一样，他之所以能够建立起强大的销售团队，就是很好的为每一个业务员配备不同的联系方式，让每个业务员都有动力把自己帐户打理好。第十三期课程预告：行业社区营销：微信+QQ相关文章：《工业品网络营销》系列讲座第十一课：工业品网络营销的免费午餐：灌水《工业品网络营销》系列讲座第十课：企业网站自然排名《工业品网络营销》系列讲座第九课：搜索引擎竞价广告《工业品网络营销》系列讲座第八课：客户验厂其实是从网站上开始的《工业品网络营销》系列讲座第七课：当心！网络营销里的黑客帝国《工业品网络营销》系列讲座第六课：工业品企业网络平台的建设《工业品网络营销》系列讲座第五课：工业品企业做网络推广越早越好《工业品网络营销》系列讲座第四课：网络推广从公司起名开始《工业品网络营销》系列讲座第三课：为适合做网络营销的企业排排队《工业品网络营销》系列讲座第二课：B2B企业广义搜索引擎营销手段《工业品网络营销》系列讲座第一课：精准营销
