倘若你感觉自己在负重前行，那必定有人骑在你头上。其中最坑的当属其合伙人包租公夫妇，他们在店里每月要拿走 8000 块，然而实际上啥事都不干。
大家都清楚我曾经开过果汁连锁，后来倒闭了，不过我觉得那段经历对我的人生很有帮助。今天咱们来讲讲水果店是怎么倒闭的。
今天的主人公叫小鹏。小鹏是怎么开启水果店生意的呢？这事儿十分诡异。小鹏有个自幼一起长大的朋友，在当时互联网金融，也就是咱们说的 P2P 放贷那股浪潮中开了一家 P2P 公司，向小鹏借了 20 万，并给他描绘了一番一把梭哈会所嫩模的美好生活愿景。
但后来的结局大家都知道了，不过他这位朋友拥有一个门店，将这个门面房以远低于市场价的租金租给了小鹏，每月租金 3000 块作为补偿。小鹏起初本想当二房东，想着 3000 租进来，一两万转租出去，赚个差价。然而这个门面一直未能租出，他的二房东梦就此破灭。
小鹏心想，那不如自己亲自下场干。做啥呢？由于他特别爱吃水果，于是就开了一家水果店，还找了另一个合伙人，那人主要工作就是每天提着一串钥匙收房租，两人合资，各自出一半的钱开了这么一家水果店。
按照老规矩，咱们来介绍一下这家水果店的基本情况。首先，这个地段在小鹏小时候相当繁华，可您也知道，随着几十年的城镇化进程，很多老街区都变成了真正意义上的老街区，商业重心转移了。等到小鹏接手时，这已经是个颇为尴尬的老龄化地区，这也是他没法做成二房东的重要原因。
但他的认知还停留在过去，这个错误我也曾犯过。我小时候住在福州路，那时四马路还是很高端的一条路，可如今这条马路已显衰败，虽说不上破败不堪，但已被众多地方取代，成了一条在市中心却无足轻重的马路。
所以小鹏这里的人流不大，生意也不好。可小鹏依据 20 年前的记忆，将水果店定位成了高端店，于是买了三个昂贵的冰箱，还有一些二手电器。加上前期的进货与装修，总共花了 11 万。
请注意，这成本是他的合伙人包租公报的，小鹏当时出于信任，根本没去核算其中的成本。当时，小鹏的包租公朋友和其老婆虽是股东，却还在店里领工资，每月拿走 8000 块。
那时美团、饿了么在小县城还未普及，小鹏就让他弟弟小小鹏负责送货。于是在那一年的 8 月，水果店正式开业了。小鹏做的第一件事就是通过微信朋友圈搞了个开业大促销，还弄了个会员系统，拉会员进群，会员价 500 块，这一波营业额达到了 5 万块。他前期成本 1 万，觉得回本对他来说指日可待。
由于前期这一波声势浩大，迅速引起了小县城同行的警觉，狗血的事就此出现。小鹏当时定了个门店规则，叫不新鲜就退货，结果发现有好几个人频繁来买水果，然后借口不新鲜要求退货。又比如榴莲要爆开才好吃，就专门有一批人来买没爆开的榴莲，回去切开再拿回来，说这是垃圾榴莲要退货。
渐渐地，小鹏感觉不对劲，原来这些都是附近水果店派来捣乱的间谍。所以，虽说这几天做了 5 万块的营业额，但因为促销打折、退货以及被同行捣乱，其实他没赚到钱。当时，他的营销活动阅读量达到 10 万，那地方总共才 40 万人，他觉得自己已经做到每四个人就有一个人知道他们店，觉得好日子肯定在后头，可随后却发现日子越来越难。
首先，这门店位置不佳，在一片树林后面。小鹏心里觉得这位置好，那是他小时候的想法。如今这地方的年轻人都去广州、深圳上班、打工或者做生意了，留下的都是老人，老人对价格极其敏感。而他定位中高端，生意自然难做。
比如他的榴莲，品质较高，加上运费一斤要 17 块左右，可普通超市进货量大，品质稍低，售价才 15 块，有时甚至 13 块。虽说他的榴莲更好吃，但很多人不在乎品质，只追求性价比。
第二，小县城做的是存量生意，大家分的都是存量，所以同行不友好，就盼着你倒闭。江湖险恶，人心叵测。他向同行请教如何维护樱桃，同行告诉他要多喷水，实际应保持干燥，结果水喷多了樱桃烂得快。他每月因此损失高达 1000 块。别家水果店樱桃损耗 5%，他这儿达 10%。
又比如同行告诉他不需要冷库，完全没必要，可水果有明显淡旺季，像中秋节送礼需求多，那几天销售额能抵一个月收入，可因为没冷库，他不能囤货，卖得近，配货又要时间，所以经常没货，实际上他需要一个较小的冷库。
最后，他在广州找了个批发商批货，一开始是个郝阿姨，他觉得这阿姨特别好，人间还有温情善意，价格公道实惠，健康卫生。可慢慢的他不去那儿拿货了，水果价格越来越高，就给这阿姨改名“郝建阿姨”。
最坑的还是他的合伙人包租公夫妇，啥事不做却每月拿 8000 块，都是小鹏在干活，于是小鹏跟包租公谈，能否让他老婆退出，对方不同意，两人不欢而散。但故事就到此结束了吗？
没有。后来小鹏转让了店铺，因为经营不下去了。包租公说他来处理善后，小鹏觉得彼此还是朋友，人性的最后一丝信任和温情尚未泯灭。你知道发生了什么吗？包租公通过这段时间在店里，学会了水果店的经营及痛点，还物色到了全新适合经营的门店，构建了自己的供应链关系。然后他以最低价接手了这些设备，自己在外开起了全新的店铺，他老婆无缝对接上岗，而且已经开了分店，那两家店都很成功。
最后跟大家分享一下，水果店是个典型的零碎型蚂蚁市场。目前比较知名的连锁，像百果园、先锋水果等，算是国内做得大的，但头部几家，不单是这两家，加起来占的市场份额竟不超 5%。究其原因，水果损耗大，冷链成本高，不同水果是不同品类，储存、管理、运输都不同，流通问题、库存周期管理等一系列因素导致损耗极难控制，难以实现高毛利。
另一方面，我国水果产业供应链极度分散，比如您家门口有个水果店，您常去买，可突然有辆卡车停在门口路口叫卖西瓜，价格只有水果店的三分之一，请问您是在水果店买还是卡车上买？我相信您多半会在卡车上买。基于种种原因，水果可谓是品牌洼地，水果渠道品牌有些人认，大多数人可认可不认。
这现象在我当年开果汁店时也出现过，所以果汁也很难做成连锁品牌，当然目前也有几个做成的，都是当年的老对手。而且还有各种渠道，比如团购渠道、网店，包括超市里都有水果部门，这使得市场被不同的人在不同环节分割。所以水果店这品类经营比想象中艰难，整个水果渠道极度分散。青浦的那个批发市场有成百上千的水果批发商，而且有的人专营苹果，有的人专营芒果，有的专营海南芒果，有的专营广西芒果，有的专营进口芒果。可你到那个海南芒果的老板那，他也能给你搞到进口芒果，其实是从别的网点批发来的。
所以整个局面极其混乱，要做好一个水果渠道非常非常苦，这就是中国水果市场大而不强的重要原因。
