95后创业做游戏:从烧光百万投资靠外包苟活,到TapTap满分好评

按说游戏有新知 2024-07-15 19:31:01

上周二(7月2日)起,一款国潮风格的解谜游戏《栖云异梦:睹玉》开启了测试。如今测试已经结束,游戏在TapTap获得了1.5万预约,期待值竟达到了10分满分。

它背后的炭焱网络,是一家标准的「新生代」游戏公司——2020年成立,老板是95后,毕业后就立刻创办了这家公司。团队只有十几个成员,大部分都是和CEO宋海麒(Jonathon)同龄的年轻人。

这一批新生代过得并不容易。市场已大多是红海,初创公司的资源也远远比不上已有规模的厂商,在起步期又正好赶上了被称为「寒冬」的那几年……在过去的四年时间里,这群年轻人做出过比较满意的作品,也走过不少弯路。最艰难的时候,公司账上的余额一度只够发一两个月工资了。

但他们的「抗压能力」似乎又意外地强,为了让公司活下来、能继续做想做的游戏,甚至心甘情愿地做了一段时间外包工作。「当兴趣爱好等于职业的时候,我觉得还是蛮幸运的。」宋海麒这样总结道。

游戏新知与宋海麒聊了聊。就像00后、10后这一代人对于互联网和智能设备习以为常,在这些新生代游戏人的眼中,游戏行业是完全不同的。这位年轻老板的谈吐,给人一种诚恳而严谨的印象。他语速较快、思维敏捷,喜欢用更多的书面语和专业术语、更少的口语化表达,极少流露个人情绪,感觉几乎像一个在认真答题的好学生。

游戏是目标,也是手段

对于宋海麒来说,命运几乎从出生起就注定了。

他的父亲是个不折不扣的书迷,尤其偏好古典文学。从他幼时起,家里的书架就堆满了各种各样的古典文学作品。他从还看不太懂的时候就喜欢拿这些书来「瞎看」,后来能看懂的越来越多、也越来越入迷,就常常和父亲一起看。耳濡目染之下,他也成为了古典文化的深度爱好者。

他最喜欢的书是《红楼梦》和《庄子》。前者的含蓄美感、后者天马行空的道家幻想色彩,对于他此后的价值观和审美的形成都有很大影响。

因此从一开始,他的目标就是做一个国潮风格的原创IP,从而展示传统文化的美感。这一决心最终在大二时开始付诸实践——他认为,这时专业技能已经学得差不多了,正是用实践来检验的好时机。

在他看来,IP的表现形式可以是游戏、动画、电影、插画集等等。他最后选中了游戏,作为IP的第一步。

一方面,他读的是视觉设计专业,又正好是数字传媒方向,做游戏也算是专业对口。另一方面,他认为游戏的商业潜力很大,就算与电影产业、动画产业比起来,也是「处于商业层面的顶端的」。良好的变现能力,使得游戏既适合作为一个原创IP的起点,也适合作为一个初创公司的起点。

于是,他参加了当年的腾讯NEXT IDEA高校游戏创意制作大赛。在分组阶段,他将自己的国风题材想法发布出去,很快就有两名志同道合的伙伴找了过来。三人分别担任美术、技术、策划,以一个线上团队的形式,用了一年左右,完成了第一款游戏《梦蝶》。直到现在,这两名伙伴依然是团队里的核心成员。

《梦蝶》很典型地体现了他们的国风审美,和喷薄的创作欲望。这是一款水墨风格的「拆字」解谜游戏,玩家可以将场景中的事物任意转化为汉字;汉字可以拆分、重组为新的汉字,也可以变成场景中的事物。游戏整体典雅又奇幻,将汉字的偏旁部首结构拆解为浑然天成的谜题,颇有一种脑洞大开的乐趣。也如宋海麒喜爱的《庄子》一般,蕴含了梦境般的虚幻美感。

三人团队带着这款别出心裁的游戏,又陆续参加了数个业内比赛,如网易游戏高校MINI-GAME挑战赛、TapTap中国游戏创新大赛等;还参加过一些业外的比赛,如中国动漫金龙奖、USP编程大赛,和一些国内外的设计比赛。其中成绩最好的要数网易MINI-GAME挑战赛,《梦蝶》拿到了二等奖和最佳技术奖。

这些赛事经历让团队获得了奖金和一些发行对接机会。不过在宋海麒看来,更重要的是为他们积累起了宝贵的第一批曝光度,成为了团队实力和潜力的证明。

与《梦蝶》同期,宋海麒还在莉莉丝有过一段实习经历,参与一个UGC项目的游戏策划工作。那段时间,他在实习、学业和《梦蝶》项目的制作和参赛事项中三班倒,每天几乎都是连轴转,「觉得很累,很不容易」。

幸而,他做的都是自己爱做的事,劳累也丝毫没有削减他的决心。刚一毕业,他就立刻注册成立了自己的公司「炭焱网络」。被《梦蝶》的名声吸引,高樟资本主动与他们取得了联系,并在谈判后提供了一笔百万级的天使轮投资。

这下,团队终于可以集中精力,正式开始他们原创IP的建设。

「没想到钱烧起来这么快」

早在和《梦蝶》同期,团队还做出过一个互动漫画解谜游戏《良渚》的demo,曾获腾讯NEXT IDEA高校游戏创意制作大赛银奖。

这款游戏以良渚文化为基底,不仅画面有明显的国风特点,还加入了玉琮、神人兽面纹饰等良渚文化元素;并且同样带有团队那种「脑洞大开」打破框架思维的特色,这种感觉有点类似Steam特别好评的独立游戏《FRAMED(致命框架)》。

《良渚》

这款游戏曾被大厂看中。公司成立之后,他们就开始尝试把这个demo补全,做成一款完整的游戏。不过后来与发行方的合作没谈拢,项目也就被搁置了。

还有另一个原因,让他们腾不出太多人手去继续这款游戏。当时《江南百景图》刚刚上线,既让行业重新认识了模拟经营品类的潜力,也验证了国风与这个品类的适配度。宋海麒和团队认为,模拟经营品类的爆款尚少,又正好非常适合他们想要实现的国潮风格,他们正好可以追赶这阵现成的风口。

于是拿着第一笔投资款,他们立项了一个国风模拟经营游戏《代号TYC》。这会是一款比较成熟的商业化手游,公司对此「期待值非常高」,原本预计以一年半的时间完成开发工作。

然而开发了一年之后,公司发现人手不太够用了,于是扩招了一倍多,人数来到了将近20人,之后又继续开发了不到一年。

说句实话,20人以内的团队对于一款商业化手游来说已经算是规模很小了,成本也相对更好控制。饶是如此,这群年轻人仍然大大错估了一个商业化项目所需的各方面成本。

「商业化产品需要的人员成本是非常高的,周期也是非常长的。所以我们钱烧起来就会非常快。」宋海麒说。「一开始觉得无非就是用钱去缩短时间,用成本去赌时间,所以立刻就去加人手。……到后面才发现这个人手想要做一个大型网游的话,其实是不够用的。」

他们于是开始寻求新的外部投资。那段时间,宋海麒曾先后接触过十几家投资方,但都没能达成合作。投资方的回复比较一致,都认为团队缺乏网游开发的经验。他自己推测,除了团队确实产品经历比较少之外,解谜赛道本身比较小众,又普遍地被认为缺乏商业化潜力,可能也是因素之一。

「那段时间其实还蛮痛苦的。那时候整体的环境也是不断在向下走,然后那时候团队也正好没有一个商业化手游的经验。没有成功的项目其实还挺焦虑的。只能先以现金流为核心,去调整自己的心态。」

直到最后,公司账上的余额只够发一两个月的工资了。他们在那一刻才彻底清醒了过来。

「我们当时做了深刻的反省。」宋海麒说到这里时,意外地显得直白而诚恳。「我发觉我们当时只看中了商业性,但是没有看到自己到底擅长什么、自己的团队整体的能力到底在哪,只是一味地去追求了所谓的风口或者说市场的变化。……当时对于团队内部管理的经验可能也没这么丰富,再加上整体的项目管理的流程,以及整体的资金把控都比较混乱。」

幡然醒悟后,团队只得当即停止了《代号TYC》的研发。可下一步怎么办?

「我们思考说,我们本身是一个内容团队,我们擅长的是美术、创意和剧本。基于这三块,我们立刻调转船头,去做《栖云异梦》这样一个IP项目。」宋海麒说,后来的立项思路,70%是根据团队的长项和喜好,30%是根据市场情况,寻找能做出特色的细分品类。

因此,解谜类这个方向就显得水到渠成了。从「70%」的角度来讲,团队原本就有互动解谜游戏的经验,又都是剧本杀的爱好者,常常在线上线下玩剧本杀。从「30%」的角度来讲,《纸嫁衣》出现之前,这个细分赛道还几乎没有爆款;《纸嫁衣》出现之后,同类产品在短时间内也并没有开始泛滥。

「所以我们觉得其实这样的细分赛道才最适合我们这种小团队去生根,(我们)才是最有可能能够突出重围的。像卡牌、SLG这种非常热门的赛道的话,可能就像我们之前立项的模拟经营一样,我们这样的一个小团队已经根本卷不动整体的成本了,钱烧起来会特别地快,然后很难支撑到版号的申请和产品上线。然后(并且)它的目标用户没有这么垂直,代表着我们需要更多的买量成本,会导致我们的成本大大增加,其实不太适合我们团队。」

遵循着这些思路,《栖云异梦》迅速提上了日程。团队一口气减员至了6~8人,一边开发新项目,一边摸索着慢慢捋顺开发和项目管理流程。

裁员的过程,也让宋海麒相当「焦虑」和「煎熬」。原先的项目已经无法进行下去,公司只能留下与下一个项目最对口的成员。他与这些成员一个一个地聊,「诚恳地去和大家沟通」。

其中有一直跟着团队走了很远的伙伴,也与他是很好的朋友,当初因为信任而加入了团队。但从公司的角度来看,减员的决定是不得不做的。

那时也有成员主动提出,希望能继续和大家一起努力。「但是也是为了他自己个人的职业发展,我劝他去找别的机会。」

游戏新知问,这种焦虑的心情中,是内疚更多一点,还是对于过往决策的反思更多一点?宋海麒思考了几秒钟,随后稍显缓慢地说:「都有吧。」在全部谈话过程中,这种迟疑相当少见。

然而毕竟账上已经没钱了。这段日子里,他们不得不靠着接一些外包项目,维持公司的运转,熬到新品能够上线盈利。宋海麒打开微信,挨个地找朋友问,也拜访了许多朋友,设法找到了一些外包工作机会。对此,团队成员「都很支持,希望(公司)能够坚持下去」。

万幸的是,《栖云异梦》迅速展现出了一款「小而美」的游戏的优势。仅用不到半年,游戏就完工上线了。

要做「以游戏起家的IP运营公司」

寄托了整个团队命运的《栖云异梦》,的确是一款有特色的游戏。它在题材上继承了部分《梦蝶》的世界观设定,吸收了《良渚》对于良渚文化的研究经验,又在美术上融合了敦煌岩彩壁画、工笔山水和团队以往的水墨风格,呈现出梦境般瑰丽奇幻的视觉效果。解谜玩法则比较类似《纸嫁衣》,玩家需要将不同场景的谜题和道具联系起来思考。

尽管看上去充满小众气息,它的商业成绩其实也不错。从2022年8月上线至今,这款游戏已经获得了超250万次下载,ROI则达到了300%,TapTap评分为9.1分。

公司总算解决了最紧迫的收入问题,也成功让这个原创IP迈出了正式的第一步——他们仍没有忘记最初「想做一个国潮风格的原创IP」的愿望,并且现在正是实现愿望的最好时机。正如宋海麒反复强调的,他们已逐渐成为了一家「以游戏起家的IP运营公司」。

《栖云异梦》理想的传播度,就很可能有公司提前的铺垫宣传一份功劳。早在2022年初,公司就在各平台注册了账号「山灰猫」,发布与《栖云异梦》IP的世界观、人物故事有关的内容,包含视频、图片、小说等多种形式,基本保持着周更甚至更密,一砖一瓦地丰富IP内容。

B站账号

LOFTER账号

宋海麒告诉游戏新知,目前IP在各个平台已经积累了超过20万粉丝,而且用户粘性相当高。在官方QQ群里,群员活跃度能达到50%~70%,几乎每天都有几千条消息,还经常有玩家自发地在群相册上传同人二创作品。由于情节是从校园青春故事展开,游戏的用户群体以年轻女性为主。

《栖云异梦》主角方哲(中央白衣)和苏少言(左侧蓝衣)

较高的用户粘性,也延续到了这次测试的新品《栖云异梦:睹玉》身上。宋海麒称,它这次的核心测试数据还不错,已经大幅超越了行业平均水平。

《栖云异梦:睹玉》的玩家评论

《栖云异梦:睹玉》这款作品中,确实能感觉到强烈的IP导向。

在美术方面,它基本继承了前作的风格特色,用绚丽的色彩和岩画质感的笔触铺满屏幕。一些谜题中仍能看到令人惊艳的浪漫设计,表现出大胆的想象力和创造力,就像数年前的《梦蝶》。这大概也是团队风格的一种体现。

或许是为了保证画面的和谐和风格化,作为一款互动解谜游戏,画面中能够互动的物品没有通过比较常见的描边、高亮、锐化等任何方式予以暗示,而是让玩家完全自行点击探索。比如下图中的这根天线,虽然已经(在保证画面光影和谐的前提下)尽可能地画出高光效果了,但还是让游戏新知花了几分钟才找到。

这确实让每一个场景都如画一般融洽,没有出戏的感觉,但也导致玩家更容易因为漏看道具和调查点而卡关,给玩家带来的挫败感会比较强烈。从《梦蝶》到《栖云异梦》再到《栖云异梦:睹玉》,这种弱引导的倾向一直存在。

《栖云异梦》的玩家评论

在玩法方面,它比较明显地表现出对角色的侧重,非常注意在对话与情节中展现人物性格。相比之下,世界观展开和故事推进的节奏都要更慢一些。

两位主角一个理性冷静,一个活泼跳脱,性格对比相当鲜明

游戏中的谜题设计比较多地使用跑酷、华容道这类小游戏来提高难度,与故事设定往往没什么关系。而与故事本身相关的逻辑推理过程,则更多地体现在「把什么道具/线索用在什么地方」的思考。如果没有漏看道具和调查点,这些逻辑推理一般难度不大。这有利于保证情节节奏的连贯性,避免玩家为解谜过多地分心——毕竟谜题小游戏是可以观看广告跳过的。

几个「硬控」了游戏新知几分钟的小游戏

因此从直接感受来讲,游戏更像是「主角A和主角B在冒险中接近真相」,重点在于他们的冒险和相处过程,有比较明显的「游戏为IP服务」的倾向。

如果一定要找个对比,《纸嫁衣》系列给我的感觉更像是「主角们被卷入恐怖事件,寻找自救的办法」,重点在于恐怖氛围——绞尽脑汁地思考谜题逻辑当然也是「不可知」的中式恐怖不得不品的一环。因此,二者的游戏感受还真不一样。值得一提的是,《纸嫁衣》系列相当注重谜题包装与故事题材的契合,这一点是非常值得参考的。

宋海麒也表示,《栖云异梦》IP与《纸嫁衣》系列从出发点上就有所不同:「我们是一个非常重内容的打法,我们整体的IP的关键词就和《纸嫁衣》非常不一样。我们有三个关键词:国潮、文化、奇幻。我们基于这三个关键词去做垂直细分,抓住核心用户,然后通过IP出圈、IP衍生自媒体这些内容曝光,获取我们的用户。(我们和《纸嫁衣》的)用户可能从表象上来看非常类似,但是不管从商业的逻辑打法,还是从内容层面来看,确实都不太一样。」

现在,这套IP生意已经能够给公司带来额外的收入了。《栖云异梦》IP曾被授权给桌游、剧本杀产品,还在去年9月为长安汽车联动代言,最近在洽谈与NTF数字资产产品的授权合作。此外,售卖周边也是公司的收入来源之一。

为了适应IP扩张的需要,公司现在已经重新扩充到了15人左右。多出来的成员中就有专门的商务对接和内容运营岗位。另外一些人员扩充则是为了增加产能——公司已经陆续立项了一些新项目,游戏仍然是公司重要的业务版块。

实际上,公司现在还有两款IP游戏《栖云异梦:瑶山谣》和《栖云代号:遗忘之境》在研,并且很快就要开启预约了。这两款新游与《栖云异梦:睹玉》是几乎同时立项的,只是后者规划更提前一点,先一步做完。

三款游戏都是IP世界观下的故事,但分别着眼于不同角色、不同人物关系。《栖云代号:遗忘之境》甚至还把故事舞台搬到了架空欧洲世界,让良渚文化来了一场「出国旅游」。在宋海麒的设想中,《栖云异梦》未来会成为一个拥有丰富角色和羁绊的庞大群像式叙事IP,类似于漫威和迪士尼,甚至《红楼梦》。

《栖云代号:遗忘之境》

沿着「游戏+」的边界,公司还在拓展新的领域。他们与社交剧本杀APP《谜境》合作,推出了数个《栖云异梦》IP世界观下的「社交互动密室剧本杀」,需要玩家双人组队游玩。其中人气比较高的已经有过万条评分了。

宋海麒透露,公司还另有一个「憋大招」的游戏项目在研,大致也是走「社交合作+探索解谜」的思路,玩法上会比较有新意。团队内部对于这个方向讨论了很久。他们认为,自己是内容型团队,长处在于内容深度。因此在保证收入和成本可控的前提下,他们可以进一步加深内容深度,同时在玩法上做出改变,尝试加强玩法的复玩性,从而提升用户粘性和长期留存。

15人的团队,3~4个项目同时在研,其中还包括比较激进的新类型项目……毕竟吃过一堑了,他们这次会担忧成本支出再出问题吗?

「当然会担心,因为我永远都会担心这样的事情。」他说。为此,团队只能「找更多的合作方,谈更多的业务,别无他法」。

「这种担心永远是伴随在创业者身上的。就算未来我们可能越做越大,可能人越来越多,伴随着成本越来越高,身为一个创业者的话,也永远需要这样的危机感。反过来说如果没有这样的危机感的话,公司陨落起来会更快。」他说,这是经过了过去的弯路之后逐渐形成的思维模式,他觉得危机感「并不是一个负面的词」。

回顾创业至今的经历,他感觉自己的心态确实发生了一些变化,开始更加重视营收了。尤其是从那段资金吃紧的时期之后,观念循序渐进地开始改变。「我觉得这是一种成长,这并不是一种妥协。」

结语

现在的环境,做独立游戏是不是很难、会不会被认为没有前途?当游戏新知这么问宋海麒时,他认为这个定义本身就有问题,游戏——他更愿意称之为产品——是不该被这么区分的。他反问游戏新知,什么才是好产品?

他现在认为,好产品需要满足两个条件:良好的商业性,以及较高的品牌认知度。也就是说,既能赚钱也被大量用户喜爱的产品,就是好产品。

那么,现在公司的产品是否符合他的这种期望呢?他答道:「我们本身走的路线可能和传统的游戏不太一样,我们走的是小的精品游戏的模式,能够跑通我们自己IP整体的打造(流程),所以我们能够完成适合我们自己的一套闭环了。」

过去的失误虽然存在,但毕竟当时的认知受限,「作为一个创业者,我觉得根本就不用把它们当成遗憾,而是把它们当成一段经历,然后不断地能够往前走就行了。」

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