生活中处处都是销售，如何让消费者心甘情愿的买单？如何让本想买低价产品的人改成买高价款？如何让本想买一件的人一下子买五六件？今天的文章就来聊聊商家经常使用的四大营销套路，我们常常一不小心就会掉入这些消费陷阱，而商家正是利用了我们的消费心理。

一、稀缺，心理学家做过这样一个实验，让销售员们给客户打电话推销牛肉酱，销售员分为三组，第一组只跟客户说正常的销售话术。第二组除了销售话术，还要告知客户未来两三个月牛肉或短缺，第三组除了销售话术和牛肉短缺的信息，还有另外告诉客户这个消息的来源，很权威，并且只把这个消息透露给了少数人。

当所有电话打完，实验人员开始统计这三组客户购买牛肉的订单量有何不同。实验结果显示，第二组客户听到牛肉短缺，他们下单量是第一种的两倍，而第三组客户通过独家消息得知短缺，销量竟是第一组的六倍，这个实验充分说明稀缺心理对人们的消费产生了巨大的影响。大家一定要记住这句话，决定商品的价格因素并不是它的成本，也不是它的功能，而是供求关系。所以稀缺性是营销的重要手段。在生活中，全球限量款或者促销时的限量秒杀都是利用了稀缺心理刺激人们消费。

二、对比原理，先大后小，假设你是一名售货员，你会先推销价格是5000的热水器还是999的，你或许会想先推低价款，占用客户的心智，留住客户，再推高价来表现差异化。但美国一家实体店的销售数据却完全推翻了这个观点。第一周，售货员先推销329美元的台球桌给客户，然后再鼓励用户购买3000美元的高端台球桌，最终这一周平均客单价为550美元。

第二周恰恰相反，售货员先带着顾客看更贵的台球桌，客户不满。再给他们介绍价格较低的款式，这周的平均客单价变成了1000美元，涨了将近一倍，这就是对比原理。这两件东西一前一后展示出来，如果二者有差别，我们会觉得二者的差别巨大，远远大于实际的差别。所以我们先看到品质更好的物品时，我们会认为比低价产品好太多了。

三、封闭式选择。一个年轻小伙子想约女孩儿吃饭，他问到，你周五晚上有空吗？女孩儿看了下日程表回复没时间。而一个老道的情场高手，他会这样问你，周五和周六哪天有空？女孩儿回答，周六有时间。所以提问时就应该设置成一个选择题，不要给对方拒绝的机会。工作中，无论是和领导沟通或者和甲方沟通，都经常用到封闭式选择。比如家装公司在面对一个要装修的客户时，与其无尽的挖掘客户的需求，不如给客户看几种不同装修方案，让他从中做出选择。

四、锚定效应。你有没有发现一个问题，如果你想租一套房子，中介总是会带你看几套老旧的房子，装修很一般，但价格却很高，最后再看一套性价比高的房子，顿时让你眼前一亮，这就是锚定效应。原来中介故意给你看几套垫底，或降低你的心理预期，从而让最后那套房子迅速占领你的心智。

作家利奥讲过这样一个例子，有家裁缝店，每次来了新顾客试衣服，店员就会对他说，我的耳朵听力有些问题，您说话时请一定要提高音量。当顾客询问他价格时，店员就冲着仓库喊道，老板，这套衣服多少钱？老板会跑过来看一眼衣服，然后一边退回仓库一边说，42美元。店员表现出没听清，于是会再问一遍多少钱，老板还会说一句，42美元。然后店员对顾客说道，先生，这件衣服22美元。每次顾客看到这种情况都会迅速结账，兴高采烈的离开。没错，顾客们以为自己捡了个大便宜，好了，你还知道哪些消费中的套路和陷阱呢？欢迎留言讨论，拜拜。