文|韩志鹏

蓝城兄弟是谁？

美东时间7月8日，LGBTQ（对性少数群体的统称）社区“蓝城兄弟”登陆纳斯达克，伴随美股三大指数“全线飘红”，蓝城兄弟开盘报20.45美元，较发行价16美元上涨逾27%，盘中三次触发熔断，一度涨超120%，最终收涨46.44%，总市值8.35亿美元。

强劲的股价表现似乎在宣示着“同性社交第一股”的登场；殊不知，从“淡蓝网”算起，蓝城兄弟已经走过二十载风雨，它还有一个更广为人知的APP——Blued。

外界眼中，同性社交平台Blued似乎还蒙着一层面纱。

专注于服务LGBTQ人群，蓝城兄弟是一家什么样的公司？在当下，Blued将遇到怎样的市场良机？又将面临何种挑战？

无论如何，上市之后，蓝城兄弟的危与机都将暴露在阳光下。

走到上市这一步，马保力（蓝城兄弟CEO）是幸运的。

敲钟仪式上，马保力表示，蓝城兄弟的上市，让更多人可以看到“他们”的存在，他们的价值与意义，可以接纳他们、可以为他们鼓掌，可以给他们一个大大的拥抱。

今非昔比，马保力也在《致投资者们的一封信中》回顾了20年前的自己：“我一个人躲在自己的卧室里，在电脑前为自身性取向而苦恼”。

跨越20年看当初的蓝城兄弟，一切都大相径庭。

1998年的马保力不是一名创业者，而是一名警察。在警校期间，他就发现自己跟别人不一样，“我特别想找一个答案，为什么我喜欢的和别人不一样”，马保力说。

上网、看杂志、读课本……马保力却始终没有找到答案，反倒接触了更多污名化的负面信息，这让他更为迷茫。

于是乎，在BBS风行的PC互联网时代，马保力在2000年的深冬成立了“淡蓝色的回忆”，也是Blued的前身。很快，淡蓝网成为国内LGBTQ群体的“秘密花园”，他们在这里分享自己的故事与感受，网站每天的留言达到数百条。

不过，在当时选择同性社交赛道，马保力自然要承受更大挫折。

网站建立6年后，蓝城兄弟拥有了第一支5人团队，他们聚在秦皇岛一个二居室的小区楼里办公；到2009年，蓝城团队扩大到9个人，他们租了一辆卡车，拉上在秦皇岛的桌椅、板凳和电脑，开进北京五环外，走上了“北漂创业路”。

北漂并不容易，最困难时，淡蓝网没有融资，还屡遭关停。蓝城团队租了一间带地下室的一楼，晚上睡地下室，白天在一楼办公，大家轮流买菜、做饭、刷碗。

蓝城兄弟早期创始团队

转机出现在北京奥运会后。

2008年，新华社报道了淡蓝网，这家同性社交网站首次被主流媒体关注；4年后，一家门户网站以淡蓝网为对象拍摄了纪录片，越来越多的媒体开始关注蓝城兄弟。

彼时辞去警察工作的马保力，开始全力以赴发展蓝城兄弟。伴随移联网浪潮，蓝城在2012年推出同性交友社区“Blued”，不到一年注册用户突破100万；两年后注册用户突破1500万；三年后进军海外，首站登陆荷兰。

值得注意的是，荷兰是全球首个同性婚姻合法化的国家。

从秦皇岛的居民楼里走出来，如今的蓝城兄弟已经拥有4900万注册用户，遍及210多个国家，今年一季度的月活用户达600万，其中49%来自海外，而Blued也已经是中国、印度、韩国和越南最大的LGBTQ社区。

与此同时，蓝城兄弟的收入也已涵盖直播、广告等多元业务。

蓝城兄弟2020Q1营收组成，地歌网制图

首先，蓝城兄弟的营收支柱是直播业务。今年一季度，蓝城兄弟总营收2.07亿元，其中直播业务营收1.8亿元，占总营收的比重接近87%。

其次，蓝城兄弟的会员收入在一季度达到1500万元，同比增长390.6%，可谓其增速最强劲的业务。招股书显示，蓝城兄弟的付费会员从2018年的8.5万增长至45.7万，增幅超400%。

据地歌网体验后发现，Blued目前提供VIP和BludeX两种会员体系，收费分别为108元/年和216元/年，除满足隐藏在线时间、地图找人的基本需求，BluedX会员还能获得免广告、精选推荐用户等权益。

BluedX和VIP会员的权益对比

可以看出，Blued打造的会员体系也在持续强化平台社交属性。另外，Blued还为用户提供匹配聊天服务（开启呼唤），并且可以充值增加10倍曝光，收费6元/次。

同时，蓝城兄弟的营收还包含广告，以及男性健康品牌“荷尔健康”创造的电商收入，自2019年4月到2020年3月，后者交易额增长超150%。

透视营收数据背后，是Blued的强社区粘性。

截至目前，Blued的日均停留时长超过60分钟，平均每日打开次数超16次，次月留存率达71%；直播业务付费用户渗透率达13%，而主流直播平台（斗鱼、虎牙、陌陌）的付费用户渗透率均为8%左右。

再以ARPPU（每付费用户平均收益）为例，2019年蓝城兄弟的ARPPU为2059元，增速61%；对比陌陌的ARPPU为1323.3元，增速达16.8%。

高留存、高活跃与高付费率，这不仅源自Blued的强社交属性，更得益于LGBTQ少数群体之间的忠诚度和紧密联系。

当下，LGBTQ依旧是性少数群体，甚至在部分国家是社会边缘人群，但群体内部又带有极强的身份认同，小众人群的惺惺相惜体现得尤为明显，而Blued、Grindr为这部分人群提供了交流通道。

因此，Blued的用户活跃度、付费能力，明显强于一般的陌生人社交和直播平台，这是其小众高粘性的社区基因决定的，也是蓝城兄弟的核心优势。

不过，上市之后，“小众”是否会成为蓝城兄弟的发展壁垒？

小众高粘性背后，实际上是Blued强化了社区铁三角关系。

第一，什么人？Blued显然吸引的是LGBTQ人群，且以男性为主；第二，来看什么？由于种种限制，LGBTQ人群更倾向于线上交友，Blued也在不断优化平台社交环境。

例如，蓝城兄弟表示，其上市融资会用于对AI技术和大数据能力的投资，这方面主要解决的是陌生用户匹配的精准度问题。

第三，什么关系？目前Blued的主流依然是陌生人关系，以地理距离和兴趣的接近性连接用户，但由于LGBTQ属于边缘人群，因此内部联系也更为紧密，社交活跃度更高。

显然，带有LGBTQ标签的用户聚焦于此，分享生活，建立社交关系，基于性少数人群之间的紧密联系，Blued的社区铁三角得以不断强化。

对比来看，Blued和国内的虎扑、豆瓣有异曲同工之妙，这类平台的用户有着共同好恶、共同性向，基于良好社区环境，用户之间的联系不断加深，平台活跃度与日俱增。

但这类平台也会面临巨大的商业化挑战。

在招股书中，蓝城兄弟表示未来将收购一款女性同性交友的应用，拓展用户人群；另外，蓝城兄弟还将大力开拓海外市场的商业化。

目前，海外市场为蓝城兄弟贡献了接近50%的月活，但只贡献了接近10%的季度收入。显然，全球市场依然是一片富矿。

当然，出海道路上，Blued一方面要规避政策风险，目前多数国家依然对LGBTQ持反对乃至抵制政策；另一方面，Blued还要面临与 Grindr的竞争。

相互比较，Grindr的营收高于Blued。据昆仑万维2019年半年报显示，Grindr营收3.54亿元，高于同期的Blued；并且Grindr目前有70%营收来自会员，20%为广告。

这种商业模式上的差异，将对Blued的未来发展造成冲击。

另外，回归Blued自身，如前所述，其营收以直播为主，收入结构过于单一，Blued也在不断发力广告、会员以及电商等多元业务。

商业多元化是好事，但对垂直社区而言，过度商业化势必会冲击社区内核。目前，Blued将用户付费与交友高度关联，用户“氪金”后就能更为精准地匹配好友，这一功能和探探的付费会员权益如出一辙。

从营收结构上看，陌陌与Blued都高度依赖直播，而Blued在不断放开商业化水闸的过程中，稍有不慎就会导向“同性版陌陌”，让荷尔蒙主导社区交友环境，会逐渐破坏以身份认同为核心的社区基因，最终沦为平庸。

这是Blued在未来发展中要有所警惕的。

最后，虽然蓝城兄弟尚未盈利，但亏损幅度也在大幅收窄。2018-2019年，蓝城兄弟的净亏损率分别为18%、7%，今年一季度则缩减至3.7%。

对蓝城而言，在用户持续增长和收入多元化的大背景下，盈利只是时间问题，但这并不能改变蓝城兄弟的未来命运，即小众社区。

原因很简单，LGBTQ是少数人群，规模增长的天花板十分明显，和一众垂直社区类似，在用户数量基本确定的情况下，Blued最终也会走上“小而美”的道路，这样的发展路径，早在蓝城兄弟诞生之初就已经被写定。

“小而美”路线没有错，Blued依旧能保证高用户留存和付费转化；但需要警惕的是，在商业化拓展中，Blued能否守住社区基因的护城河，这是关乎其可持续发展的命门。

所以，蓝城兄弟且行且珍惜。