苏丹是非洲东北部，是世界上最贫穷的国家之一，面积250 万平方千米，人口3447万。2011年1月，全民举行公投，7月9日苏丹一分为二，南部正式宣告成立南苏丹共和国。

苏丹经济一直较差，在20世纪80年代中期以前，美国一直控制着苏丹的粮食和石油。虽然苏丹与美国的可耕地总面积一样大，但仍需接受美国的小麦援助。

美国还将苏丹作为石油储备基地，等到海湾地区的石油采光，再由美国来开采，自然就可以在国际石油市场大赚特赚，以此攫取苏丹的石油资源。

苏丹与中国友谊深厚，1959年两国建交，苏丹方面以1苏丹镑的象征性价格，将中国大使馆占地“卖”给了中方，可见其对中国的深厚感情。苏丹也是中国政府早期提供军援的国家之一。

20世纪八十年代，中国所有对外军援都改成有偿贸易，中国与苏丹军火贸易也很早展开。1983年11月4日，中方与苏丹签署了修理苏式米-8直升机用TV-2-117A发动机合同，1986年又签署了提供十几架歼6和歼教6飞机的合同。

中苏双方战机购买合同和直升机发动机维修合同签署以后，1987年底，中方派代表前往苏丹商讨该国军机维修事宜。12月4日，由中航技（中国出口军机的公司）副总经理王大伟带队抵达苏丹首都喀土穆。

第二天早上，中方代表一行抵达苏丹空军司令部，同苏丹空军副司令和工程部部长谈维修军机合作事宜，并到司令部对面的运输机基地，看了过去苏联给他们提供的安-24飞机和米-8直升机。

在基地，中方代表看到总共十几架飞机全部趴窝，陪同的人介绍，这些飞机已停飞多年。中方随行专家掀开壁板仔细观察了结构件和线路，基本没有锈蚀，故障较容易修复，这是由于当地气候高温、少雨的缘故。

专家们又去资料室查看飞机的随机资料。据空军工程部部长介绍，飞机的地面设备和备件还有，都成堆地塞在仓库里。

机场上停放着八九架美国C-130“大力神”运输机，也只有1～2架能飞，其余成了备件库，缺什么备件就从其他飞机上拆，造成造成了大部分飞机不能飞。

12月6日，代表团与苏丹空军司令阿拉贝少将会谈。阿拉贝与中国颇有渊源，他是刚从驻华武官任上返回国内担任空军司令的，与王大伟熟识，见面时十分热情。

中方代表他推荐了中国强5飞机，司令对强5飞机很感兴趣，要求中方认真准备，专门给总参和空军介绍一次。随后中方代表团参观了首都附近的瓦迪空军基地，中国卖给苏丹的歼6、歼教6飞机和援外飞机都在这个基地。

在交谈中，基地司令对王大伟他们说，当年中国派到苏丹的一位军援组长，曾向他们指出基地跑道年久失修、坑洼不平，会对起飞和降落带来不安全因素，要求立即整修跑道，否则将令中国飞机停飞。

苏丹方面不服气，马上叫来一名飞行员当即驾驶歼6飞机做超低空飞行。虽说这是苏丹人桀骜不驯的性格和强烈的民族自尊心体现，但也侧面说明苏丹方面在机场和战机维护上急需完善。

12月8日，中方代表一行按计划向苏丹空军、总参和国防部采购局正式介绍强5飞机。会上苏丹方面提出许多作战能力和技术上的问题，随行专家给予满意的、有说服力的答复。

再加上阿拉贝司令在背后支持，苏丹方面对强5表现了很强的兴趣。接下来，双方双方签了纪要。后来，苏丹与我国另一家很有背景的公司签署了购买强5的合同。

通过几天的访问，中方代表在第一现场看到了苏丹空军具有相当规模，有一批飞行员和技术队伍，装备也急需补充和扩大。于是中方代表积极与苏丹接洽，进一步寻找商机。

机会果然来了！1991年3月7日，苏丹军事代表团抵达中国，此次想要准备购买北方（北方工业有限公司，一家军工企业）、中船总（中国船舶集团）和中航技3家公司的产品。

中方代表与苏丹空军司令初步接洽，苏丹方面打算买两三架运8飞机，中方连夜准备合同，可提交给空军司令后得到的回答是，我方如不降价就不往下谈了。

当晚中方代表在一起商议对策，大家觉得对方肯定要压价，压多少是个关键，最后确定先让25万美元。

3月11日，苏丹新任空军司令阿里前来谈判，双方就合同技术和商务条款达成一致，但一触及价格，空气马上凝固了，各自坚持自己的意见，几乎僵在那里。

最后我方做出了让步，同意飞机单价降25万美元，司令表示这样这次只能买2架飞机，要我们分别做了一个2架机、一个3架机方案，他去请示总参谋长。

下午又来电话约我们，到长城饭店后，司令叫上了负责谈商务的穆罕默德。此人白皮肤，络腮胡，身份神秘而特殊，听说这次苏丹高级军事代表团来中国，只有总参谋长、空军司令和他坐在了头等舱，可见身份不低。有人说这次购买军备的钱是他筹到的。

这个人非常精明，他拿出我国另一家公司两年前的报价作为依据拼命压价，双方就这一关键问题短兵相接，各自陈述理由，又争执了2个多小时，我方终于同意再让价10万美元，司令说你们再降15万美元我就去向总长争取。

3月12日一大早，中方代表与总长谈判，总长很干脆，就提出了3个要求：一是价格低于×××万，二是利息6％，三是付款期限延长1年，什么时候3条同意了他立马回来签，说完起身走了。

中方感觉这是是“雁过拔毛”，过一关砍一刀，但苏丹方会在走前签下合同，只是火候和程度要拿捏恰当，一味退让会带来利益损失，过度强硬又可能谈崩。

思虑再三，决定按刘总确定的保价格、保利率、可让出支付期的原则，因为这次是北方公司请来的客人，他们对中航技唯一的要求是利率上口径一致，不应让他们为难。

经过与苏丹方的又一轮争论，王大伟同意付款期延长一年。这时风向转了，矛盾的焦点转到利率上，对方一次次退让，王大伟反而一口咬定，表示这是中方最后的底线，“如果谈不拢，就请再认真考虑一下，我们先回去。”

这回穆罕默德沉不住气了，他上前拉住王大伟的手臂不让走，提出要中方再答应加一些馈赠，比如10具投物伞什么的。

在商务谈判中，这是对方在要一个台阶下，经验丰富的王大伟故作思考后，一口答应说可以。谁想空军司令在旁边马上插嘴说，加到20具，王大伟又停了一下，说“可以”。

说罢马上起身要走，而空军司令又一把拉住王大伟，说40具，一旁的穆罕默德马上赶紧跟上：“给50具伞就可以签合同！面对两人孩子般的举动，王大伟笑了，他大度地说“可以，送司令40具伞。”

司令紧接说：“再送穆罕默德10具。”司令的话引得大家相视一笑，双方成交赠送50具降落伞，保住了购机合同的价格和利率，既不伤筋动骨，又给总参谋长一个面子，合同签下来，皆大欢喜。

苏方又要求中方把利息算出来，加到合同总价中。计算的结果，由于利率较有优势，飞机实际销售单价与我们初始报价相差无几。就在合同签署前，中方代表王大伟提及苏丹空军尚欠中航技100多万美元旧账。

也许通过几天的激烈争论，让双方都对彼此有所了解，穆罕默德这时意外地站在中方一边，说这些钱原则上是前政府所欠，不应由新政府承担，但他同意列入到新合同中分期偿还。

听穆罕默德这样说，中方代表立即去拿欠款明细，总长看过后说TV-2(米-8直升机用发动机)的修理费不同意付，因为直升机一直没飞起来，歼6飞机和运费的欠款可写入新合同。

这样使新合同总额达到了总长还提议增购2架运8飞机，叫我们在合同中写成预订2架，签新合同2000万美元。2架运8飞机合同总算签下来了。

国际贸易谈判中，谈判技巧已然是一种艺术，一种需要大智慧支撑的谋略。这次谈判中，中方?代表?将谈判艺术演绎到了新的境界。

不久，苏丹方依约付出首款，陕西飞机厂也完成了2架运8飞机的生产制造，苏丹派来20多名空地勤人员参加培训。由于他们有使用与运8同类型的苏联安-12飞机和美国C-130飞机的经验，改装培训相对简单。

培训结束后，由工厂试飞大队将2架运8飞机空转至新疆乌鲁木齐，然后换上苏丹机组驾驶飞回喀土穆。

中国飞机的到来无异于苏丹空军的盛大节日。当他们从中航技手中接过飞机后，按当地习俗杀了头牛，把牛血郑重地涂在了飞机机体上，祈福中国银鹰在苏丹能够平安长寿。

次年5月4日，中方再次率组访问苏丹，了解到苏丹空军对2架运8使用情况非常满意。04号飞机飞了306小时，05号飞机飞了136小时，非常好用。

阿里空军司令喜上眉梢，向中国老朋友列举了飞机许多优点可在半铺设跑道上使用，起飞、着陆滑跑距离短，飞机机体坚固，直接使用成本低等等。

这些都是他们在实践中相对于苏式和美式同类飞机相比而言的，增强了中航技对出口飞机水平和能力的信心。几年后，1架运8飞机由于苏丹飞行员野蛮着陆，折断起落架，机身受到较大损伤，蒙皮掀起一大块。

发动机完好，螺旋桨被跑道上溅起的沙石打得有些损伤和变形，但可以修复，机身结构件和蒙皮需要更换。根据专家的初步估算，中方建议派专家组带上设备和器材就地修复。

为了保持同苏丹的联系，中方仅报价100万美元。修好运8飞机很快恢复使用，对苏丹来说是很划算的事。但由于政府经济困难，空军得不到拨款，只能作罢，又过几年，另一架运8也在执行任务时坠毁。

苏丹方面竟自从付了首款之后再也没有付款。由于中航技公司对工厂实行收购制，工厂在交付完飞机后已收回其全部货款和利润，沉重的经济负担因此压在了中航技身上，多次催要欠款只有一个回答：没钱！这也造成了中航技同苏丹方面再签新合同的障碍。

1999年，由苏丹方面组成的阵容强大的代表团访问中航技公司，同中方代表会谈。那时苏丹同美国为首的西方国家交恶，斗争十分尖锐，经济上是在中国的帮助下开始有所复苏。

苏方代表表示：“苏丹政府会同中航技公司在未来25年中携手合作重塑苏丹的国防。我们的装备将首选中国，同中航技公司加强在战略和技术方面的合作意向已明确。”

当时双方正在讨论的项目如K-8、歼7G等，中方打算送一架运12去做评估试飞。中方代表表示：“对过去合同的完成方面，2架运8和歼6长期拖欠余款，每年我方付银行利息很高，也影响贵方声誉。这笔款如一次性支付有困难可以分期解决，细水长流，但要早些开始。”

很明显，苏丹拖欠中方的巨额欠款已经成为两国军事贸易的重大障碍。随后副总参谋长叫空军代表具体介绍双方25年规划中第一个5年的购买计划，国防部部长同意运12飞机去做评估试飞。

最后苏丹财政部部长表态说：”对双方过去的合作和中方对债务的容忍与谅解表示感谢，目前经济困难时期已过，正在复苏，今后几年会更好。石油开采中国给予了很大援助，现在开始有收益，可以谈欠款问题，逐步偿还。”

中方代表随即提出，通过苏丹的石油贸易或者石油开采，来解决债务问题！通过石油贸易收益和开采权承包，很快偿还了飞机欠款。石油贸易和开采换飞机，成为贸易的新形式。

随后，苏丹方面又购买了中国5架K-8教练机和FTC-2000“山鹰”教练机，中方还为苏丹建立了战机维护工厂，保证战机的日常维护。早前传来消息，苏丹空军提出想要进口中国的歼10C战斗机，如果实现，这将是歼10在非洲的第一个用户。

友谊和信任要靠长年的培育和实践，中方提供物美价廉的战机，周到优质的售后服务，在苏丹经济困难时期不逼债，给予的真诚理解和谅解，获得了苏丹的肯定和赞扬，带来了更多的订单，也进一步促进了中苏双方的友谊。