作者｜林木
编辑｜吴跃
初春时节，要论水果销售和话题的双料王者，蓝莓定有一席之地。
20多年前，这个果皮黝黑、花青素含量丰富的浆果品种，漂洋过海，开始出现在中国超市货架以及中产的餐桌上。那时，大家提起蓝莓，会自动联想到智利、秘鲁这些原产国。尽管贵，但又理解，毕竟长途跋涉的运输费不会低。
如今，蓝莓又被挖掘出无数卖点，比如抗衰、养生，被冠以“超级水果”的头衔，但早已不再只贴着“进口”“中产”标签。来自云南、东北、江苏的国产蓝莓，逐渐抢过风头，不仅能在国内卖出量、卖上价，还有不少出口到新加坡、韩国、马来西亚等周边国家。
“国产比进口品质更好、更能卖上价的水果不多，蓝莓算一个。”有从业者告诉《财经天下》。究其原因，得益于以“订单农业”为代表的模式创新，以及从种植户到销售渠道的全链条协同。
当下正值3月，国产蓝莓即将迎来出货高峰。消费者在买蓝莓、吃蓝莓的同时，或许也想听听国产蓝莓的“奋斗史”。
国产蓝莓崛起了
在中国，有2/3的地区是蓝莓适生区。换言之，综合考虑光照、温度、湿度、风力等条件，中国适合种植蓝莓的区域有很多。这是一个有些出人意料的事实。因为过去很长一段时间，超市货架、电商平台、消费者餐桌上，摆着的都是进口蓝莓。
究其原因，新橙果生态农业（下称“新橙果”）总经理陈龙告诉《财经天下》，一方面，中国缺少优质种苗，“好的种苗才能有更好的产量、口感表现”；另一方面，国内设施农业相对少，受雨水、冰雹等自然环境影响大，蓝莓鲜果的商品率相对较低。
但最近几年，国产蓝莓逐渐克服劣势，走进越来越多家庭的餐桌。
2020年，中国蓝莓种植面积和总产量跃居世界第一。反映在销售终端，叮咚买菜方面告诉《财经天下》，平台2023年年初上线的一款“啵啵脆蓝莓”，在2024年4月实现了100万杯的销售量。截至2025年3月6日，该产品累计销量已突破274万杯。
追溯背后的原因，不外乎两点：一方面，种植端针对过往弊端，进行了相应改善，比如培育优质种苗，把陆地栽培改成基质栽培；另一方面，种植端和销售平台一起，针对行业痛点，进行产品共创和研发，种出来的蓝莓又甜又脆又大，符合中国消费者的口味。
如今走进新橙果位于云南红河州的一处种植基地，映入眼帘的是一幅典型的现代农业图景：蓝莓种子是经过改良的，温室薄膜是可以均匀散射阳光的，水肥一体化的自动灌溉设备是按秒滴灌的，无土栽培基质是由草灰、椰糠等配比而成的......
这些因素叠加在一起，再加之红河州当地的温润气候，使得这里出产的蓝莓，集“甜、脆、大、香”等特点于一体，成为国产蓝莓中的一支“铁军”。叮咚买菜平台上热卖的“啵啵脆”蓝莓，就来自于此。
叮咚买菜水果事业部商品开发总监杨有恒告诉《财经天下》，“啵啵脆”是叮咚买菜和新橙果的一次产品共创。2023年之前，新橙果是叮咚买菜的众多蓝莓供应商之一。彼时，叮咚买菜基于消费者洞察和对消费趋势的判断，希望深入到蓝莓种植源头，和种植商一道，为消费者提供品质上乘、供应稳定、安全可靠的产品，于是有了“啵啵脆”的源起。
如今，在叮咚买菜和新橙果的共同努力下，“啵啵脆”已经成了国产蓝莓里“翘楚”般的存在。在叮咚买菜App上，大家的评论出奇一致：“个头大且饱满，蓝莓味足”“纯甜无酸，最好吃的蓝莓，没有之一”......叮咚买菜告诉《财经天下》，目前在叮咚买菜站内，“啵啵脆”的好评超5万条，好评率近97%，且复购率很高。
叮咚买菜的角色
在和新橙果的合作案例里，叮咚买菜把数据的价值，以及作为销售平台对种植端的赋能和约束，体现得淋漓尽致。
陈龙从事蓝莓行业10多年，最早做的是销售工作，因为看好行业前景，随后以创业者的身份入局。销售的这段经历教会他，要充分揣摩市场需求，然后反向指导种植端。
他和叮咚买菜的合作，同样遵循这一逻辑。作为拥有大量的一二线城市消费者的生鲜电商平台，叮咚买菜能通过数据充分理解用户的需求。当然，也有能力最大限度满足用户的需求。
上线“啵啵脆”之前，叮咚买菜也卖过其他蓝莓，国产的、进口的都有。根据消费者评论的词云统计，叮咚买菜总结出市面上蓝莓普遍存在的痛点：酸、小、软。紧接着，叮咚买菜决定真正走到种植源头，和陈龙所在的新橙果一起，为用户打造一款“甜度适中、果径大、口感脆”的蓝莓。
共创的第一步，是找到合适的品种和产区。“中国有多元的气候条件，这是很有价值的。除了气候，诸如品种、纬度、海拔、栽培方式等因素，经过不同的组合，也都能产出不同特性的蓝莓。”从业10余年，陈龙对国产蓝莓种植有清晰的认知。
通过一轮轮摸排，双方共同筛选出包括云南红河州在内的6大产区。一方面，6大产区的蓝莓上市时间不同，能解决平台对于“蓝莓全年无缝供应”的需求；另一方面，不同产区的蓝莓口感不同，又能满足不同区域消费者的喜好，比如“华东、华南的消费者更喜欢纯甜口感，华北那边追求口感丰富”。
口感和稳定供给之外，品质和安全的重要性也不言而喻。相比于前两者，消费者很难直观看到这些，需要从业者自我约束，以及对标准的共识。
除了给叮咚买菜供应“啵啵脆”，新橙果的部分蓝莓也会出口到新加坡、韩国等国家。对比下来，陈龙向《财经天下》坦言，出口的标准“都不如叮咚买菜的要求高”。
和叮咚买菜合作，蓝莓的甜度不能低于12，果径不能低于18mm+，这是最基本的要求。除此之外，蓝莓的果芯温度要经过三级降温，达到2℃才能发货，因为这时蓝莓处于休眠状态，硬度和口感更好；不同产区的蓝莓，必须在品相最好的时节售卖，一旦过了时间，必须下架；每一盒蓝莓都得有“身份证”，为的是随时溯源；新橙果也会开放数据后台，便于叮咚买菜随时了解投入品使用、农事管理情况；叮咚买菜的品控部门也会不定时进行飞行检查，审核基地的种植情况与流程......
“为了达到硬性标准，背后还有很多需要做的事。比如用氨基酸、日本进口的云蛋白肥料，虽然这些很贵，但对果实甜度有帮助，我们就愿意用。”陈龙坦言。
而像陈龙一样的种植商，之所以愿意和叮咚买菜合作，遵循后者定下的标准，原因也简单：叮咚买菜能保证销量，提升效率。
“在生鲜行业，讲究效率定胜。叮咚买菜给到的需求数据都是非常精准的，比如4570盒、18200盒，有零有整。”陈龙告诉《财经天下》，叮咚买菜因为有用户基数，有站内的海量数据沉淀，能根据一定周期的数据，向种植端下单。
紧接着，新橙果早上开始采摘蓝莓，然后完成三级降温、分拣、打包等动作，当晚12点前发货。接下来的48小时内，这些蓝莓会被发往叮咚买菜的仓库，借助其运营及仓储自动化系统，快速被送至消费者的餐桌上。
这些意味着更高的蓝莓新鲜度，以及尽可能被压缩的成本。这是生鲜行业的“生死线”，也是叮咚买菜往上游走，改造整个产业链的底气。
做生鲜的“野心”
“以前，采购和种植端的数据没有打通，会涉及到很多中间环节，效率低，链路长。另外，采购方也不关心种植基地的情况，只关心采购价格和采购量。”陈龙坦言，像叮咚买菜这样，真正走到种植端，参与共创产品的案例，在行业里比较罕见，不少同行都表示羡慕。
甚至于，为了真正便利消费者，叮咚买菜把共创的“触角”延伸至包装。比如“啵啵脆”的外包装盒，一方面充分考虑了使用场景，消费者居家、外出、健身都能随手带一杯，便于清洗；另一方面，包装上印有的哈尼梯田、苍山洱海等图案，是云南当地的代表性风光。叮咚买菜希望，把云南的风景和甜蜜都装进杯里，带给消费者。
而对于叮咚买菜而言，和新橙果共创的“啵啵脆”蓝莓，并非孤例，而是其“招牌果”项目的案例之一。如今在叮咚买菜App上，点击进入“招牌果”类目，能看到红河山谷啵啵脆蓝莓、流金心蜜百香果、新疆樱桃苹果、沙丽红玉小西瓜等多款产品。这些都是叮咚买菜深入种植端，和种植户共创的结果。
“近些年，叮咚买菜作为平台方，观察到消费者对水果健康、口感、安全的要求越来越高。但市面上已有的供给，不能全方位满足消费者，于是叮咚买菜决定自己下场，逐步向产地端深入，通过和种植端合作，定标准、掌握流程，给消费者提供更多稳定、安全的产品。”杨有恒表示。
也就是说，叮咚买菜深度进入水果产业链，首先是面向自己平台的消费者，通过打造让平台消费者“闭眼入”的产品，强化心智。与此同时，随着叮咚买菜深入源头，也在无形之中改造了产业链。
其价值在于，平台方和种植端共创，双方会更重视对商品的维护。最终消费者买到的，是品质有保障、价格被尽可能压缩的产品。更深层的意义在于，这种以量锁价的模式，能将产业链各环节的风险降到最低，最终维系整个链条以及行业的平稳发展。
过往，市场上但凡出现一个超级水果，种植端就会跟风，导致短期内供给激增，品质参差，最终损害品类本身的价值。与此同时，因为有中间商层层赚差价，即便消费者愿意花钱买品质，最终拿到手的，也不一定物有所值。
而随着像叮咚买菜这样的平台方介入，原本水果产业链条上的各方——种植端、销售渠道、消费者，甚至整个行业，利益逐渐在趋同。
3月6日晚，叮咚买菜披露的2024年业绩数据显示，首次实现全面盈利。一定程度上，这得益于其对产业链的长期深耕，以及由此沉淀的用户心智。
在零售领域，生鲜商品具有独特性。不同于传统零售业走的是“低价——规模——降低采购成本——保持低价”的路径，在生鲜领域，因为属于初级农产品，受供需关系和生长周期限制。因此，想要盈利，需要提升供应链能力，一方面向供应链要利润；另一方面，通过好产品形成复购，实现规模和毛利两手抓。
可以想见的是，有样板在前，会有越来越多的平台效仿深入产业源头，共同改造产业，最终让消费者受益。而对于叮咚买菜而言，通过发挥平台本身的优势，深入产业链，也有助于其向行业验证，生鲜电商是能赚钱的。
