一杯热销国产蓝莓背后,叮咚买菜的“野心”

每日人物 2025-03-11 16:09:00

作者|林木

编辑|吴跃

初春时节,要论水果销售和话题的双料王者,蓝莓定有一席之地。

20多年前,这个果皮黝黑、花青素含量丰富的浆果品种,漂洋过海,开始出现在中国超市货架以及中产的餐桌上。那时,大家提起蓝莓,会自动联想到智利、秘鲁这些原产国。尽管贵,但又理解,毕竟长途跋涉的运输费不会低。

如今,蓝莓又被挖掘出无数卖点,比如抗衰、养生,被冠以“超级水果”的头衔,但早已不再只贴着“进口”“中产”标签。来自云南、东北、江苏的国产蓝莓,逐渐抢过风头,不仅能在国内卖出量、卖上价,还有不少出口到新加坡、韩国、马来西亚等周边国家。

“国产比进口品质更好、更能卖上价的水果不多,蓝莓算一个。”有从业者告诉《财经天下》。究其原因,得益于以“订单农业”为代表的模式创新,以及从种植户到销售渠道的全链条协同。

当下正值3月,国产蓝莓即将迎来出货高峰。消费者在买蓝莓、吃蓝莓的同时,或许也想听听国产蓝莓的“奋斗史”。

国产蓝莓崛起了

在中国,有2/3的地区是蓝莓适生区。换言之,综合考虑光照、温度、湿度、风力等条件,中国适合种植蓝莓的区域有很多。这是一个有些出人意料的事实。因为过去很长一段时间,超市货架、电商平台、消费者餐桌上,摆着的都是进口蓝莓。

究其原因,新橙果生态农业(下称“新橙果”)总经理陈龙告诉《财经天下》,一方面,中国缺少优质种苗,“好的种苗才能有更好的产量、口感表现”;另一方面,国内设施农业相对少,受雨水、冰雹等自然环境影响大,蓝莓鲜果的商品率相对较低。

但最近几年,国产蓝莓逐渐克服劣势,走进越来越多家庭的餐桌。

2020年,中国蓝莓种植面积和总产量跃居世界第一。反映在销售终端,叮咚买菜方面告诉《财经天下》,平台2023年年初上线的一款“啵啵脆蓝莓”,在2024年4月实现了100万杯的销售量。截至2025年3月6日,该产品累计销量已突破274万杯。

追溯背后的原因,不外乎两点:一方面,种植端针对过往弊端,进行了相应改善,比如培育优质种苗,把陆地栽培改成基质栽培;另一方面,种植端和销售平台一起,针对行业痛点,进行产品共创和研发,种出来的蓝莓又甜又脆又大,符合中国消费者的口味。

如今走进新橙果位于云南红河州的一处种植基地,映入眼帘的是一幅典型的现代农业图景:蓝莓种子是经过改良的,温室薄膜是可以均匀散射阳光的,水肥一体化的自动灌溉设备是按秒滴灌的,无土栽培基质是由草灰、椰糠等配比而成的......

这些因素叠加在一起,再加之红河州当地的温润气候,使得这里出产的蓝莓,集“甜、脆、大、香”等特点于一体,成为国产蓝莓中的一支“铁军”。叮咚买菜平台上热卖的“啵啵脆”蓝莓,就来自于此。

叮咚买菜水果事业部商品开发总监杨有恒告诉《财经天下》,“啵啵脆”是叮咚买菜和新橙果的一次产品共创。2023年之前,新橙果是叮咚买菜的众多蓝莓供应商之一。彼时,叮咚买菜基于消费者洞察和对消费趋势的判断,希望深入到蓝莓种植源头,和种植商一道,为消费者提供品质上乘、供应稳定、安全可靠的产品,于是有了“啵啵脆”的源起。

如今,在叮咚买菜和新橙果的共同努力下,“啵啵脆”已经成了国产蓝莓里“翘楚”般的存在。在叮咚买菜App上,大家的评论出奇一致:“个头大且饱满,蓝莓味足”“纯甜无酸,最好吃的蓝莓,没有之一”......叮咚买菜告诉《财经天下》,目前在叮咚买菜站内,“啵啵脆”的好评超5万条,好评率近97%,且复购率很高。

叮咚买菜的角色

在和新橙果的合作案例里,叮咚买菜把数据的价值,以及作为销售平台对种植端的赋能和约束,体现得淋漓尽致。

陈龙从事蓝莓行业10多年,最早做的是销售工作,因为看好行业前景,随后以创业者的身份入局。销售的这段经历教会他,要充分揣摩市场需求,然后反向指导种植端。

他和叮咚买菜的合作,同样遵循这一逻辑。作为拥有大量的一二线城市消费者的生鲜电商平台,叮咚买菜能通过数据充分理解用户的需求。当然,也有能力最大限度满足用户的需求。

上线“啵啵脆”之前,叮咚买菜也卖过其他蓝莓,国产的、进口的都有。根据消费者评论的词云统计,叮咚买菜总结出市面上蓝莓普遍存在的痛点:酸、小、软。紧接着,叮咚买菜决定真正走到种植源头,和陈龙所在的新橙果一起,为用户打造一款“甜度适中、果径大、口感脆”的蓝莓。

共创的第一步,是找到合适的品种和产区。“中国有多元的气候条件,这是很有价值的。除了气候,诸如品种、纬度、海拔、栽培方式等因素,经过不同的组合,也都能产出不同特性的蓝莓。”从业10余年,陈龙对国产蓝莓种植有清晰的认知。

通过一轮轮摸排,双方共同筛选出包括云南红河州在内的6大产区。一方面,6大产区的蓝莓上市时间不同,能解决平台对于“蓝莓全年无缝供应”的需求;另一方面,不同产区的蓝莓口感不同,又能满足不同区域消费者的喜好,比如“华东、华南的消费者更喜欢纯甜口感,华北那边追求口感丰富”。

口感和稳定供给之外,品质和安全的重要性也不言而喻。相比于前两者,消费者很难直观看到这些,需要从业者自我约束,以及对标准的共识。

除了给叮咚买菜供应“啵啵脆”,新橙果的部分蓝莓也会出口到新加坡、韩国等国家。对比下来,陈龙向《财经天下》坦言,出口的标准“都不如叮咚买菜的要求高”。

和叮咚买菜合作,蓝莓的甜度不能低于12,果径不能低于18mm+,这是最基本的要求。除此之外,蓝莓的果芯温度要经过三级降温,达到2℃才能发货,因为这时蓝莓处于休眠状态,硬度和口感更好;不同产区的蓝莓,必须在品相最好的时节售卖,一旦过了时间,必须下架;每一盒蓝莓都得有“身份证”,为的是随时溯源;新橙果也会开放数据后台,便于叮咚买菜随时了解投入品使用、农事管理情况;叮咚买菜的品控部门也会不定时进行飞行检查,审核基地的种植情况与流程......

“为了达到硬性标准,背后还有很多需要做的事。比如用氨基酸、日本进口的云蛋白肥料,虽然这些很贵,但对果实甜度有帮助,我们就愿意用。”陈龙坦言。

而像陈龙一样的种植商,之所以愿意和叮咚买菜合作,遵循后者定下的标准,原因也简单:叮咚买菜能保证销量,提升效率。

“在生鲜行业,讲究效率定胜。叮咚买菜给到的需求数据都是非常精准的,比如4570盒、18200盒,有零有整。”陈龙告诉《财经天下》,叮咚买菜因为有用户基数,有站内的海量数据沉淀,能根据一定周期的数据,向种植端下单。

紧接着,新橙果早上开始采摘蓝莓,然后完成三级降温、分拣、打包等动作,当晚12点前发货。接下来的48小时内,这些蓝莓会被发往叮咚买菜的仓库,借助其运营及仓储自动化系统,快速被送至消费者的餐桌上。

这些意味着更高的蓝莓新鲜度,以及尽可能被压缩的成本。这是生鲜行业的“生死线”,也是叮咚买菜往上游走,改造整个产业链的底气。

做生鲜的“野心”

“以前,采购和种植端的数据没有打通,会涉及到很多中间环节,效率低,链路长。另外,采购方也不关心种植基地的情况,只关心采购价格和采购量。”陈龙坦言,像叮咚买菜这样,真正走到种植端,参与共创产品的案例,在行业里比较罕见,不少同行都表示羡慕。

甚至于,为了真正便利消费者,叮咚买菜把共创的“触角”延伸至包装。比如“啵啵脆”的外包装盒,一方面充分考虑了使用场景,消费者居家、外出、健身都能随手带一杯,便于清洗;另一方面,包装上印有的哈尼梯田、苍山洱海等图案,是云南当地的代表性风光。叮咚买菜希望,把云南的风景和甜蜜都装进杯里,带给消费者。

而对于叮咚买菜而言,和新橙果共创的“啵啵脆”蓝莓,并非孤例,而是其“招牌果”项目的案例之一。如今在叮咚买菜App上,点击进入“招牌果”类目,能看到红河山谷啵啵脆蓝莓、流金心蜜百香果、新疆樱桃苹果、沙丽红玉小西瓜等多款产品。这些都是叮咚买菜深入种植端,和种植户共创的结果。

“近些年,叮咚买菜作为平台方,观察到消费者对水果健康、口感、安全的要求越来越高。但市面上已有的供给,不能全方位满足消费者,于是叮咚买菜决定自己下场,逐步向产地端深入,通过和种植端合作,定标准、掌握流程,给消费者提供更多稳定、安全的产品。”杨有恒表示。

也就是说,叮咚买菜深度进入水果产业链,首先是面向自己平台的消费者,通过打造让平台消费者“闭眼入”的产品,强化心智。与此同时,随着叮咚买菜深入源头,也在无形之中改造了产业链。

其价值在于,平台方和种植端共创,双方会更重视对商品的维护。最终消费者买到的,是品质有保障、价格被尽可能压缩的产品。更深层的意义在于,这种以量锁价的模式,能将产业链各环节的风险降到最低,最终维系整个链条以及行业的平稳发展。

过往,市场上但凡出现一个超级水果,种植端就会跟风,导致短期内供给激增,品质参差,最终损害品类本身的价值。与此同时,因为有中间商层层赚差价,即便消费者愿意花钱买品质,最终拿到手的,也不一定物有所值。

而随着像叮咚买菜这样的平台方介入,原本水果产业链条上的各方——种植端、销售渠道、消费者,甚至整个行业,利益逐渐在趋同。

3月6日晚,叮咚买菜披露的2024年业绩数据显示,首次实现全面盈利。一定程度上,这得益于其对产业链的长期深耕,以及由此沉淀的用户心智。

在零售领域,生鲜商品具有独特性。不同于传统零售业走的是“低价——规模——降低采购成本——保持低价”的路径,在生鲜领域,因为属于初级农产品,受供需关系和生长周期限制。因此,想要盈利,需要提升供应链能力,一方面向供应链要利润;另一方面,通过好产品形成复购,实现规模和毛利两手抓。

可以想见的是,有样板在前,会有越来越多的平台效仿深入产业源头,共同改造产业,最终让消费者受益。而对于叮咚买菜而言,通过发挥平台本身的优势,深入产业链,也有助于其向行业验证,生鲜电商是能赚钱的。

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