“我办山姆会员卡时，压根没想怎样才能回本，更像是花260块钱去买一张满足好奇心的门票。当推着购物车，里面的商品好像都想买。出去结账发现1000块就没了。回来的路上，我一直在想，先要花钱买门票，再去花钱这种事，究竟是谁琢磨出来的？”
每次果哥去山姆，看到攒动的人头，推着堆满了商品的购物车的顾客在排队结账，不禁都在想：为何山姆如此受欢迎？
众多的零售巨头，在几年间不断调整改革，有的甚至已经关了一家又一家店。大家好像都在寻找一种变革，否则很难存活下去。而山姆、开市客等却好像没有受到太大的影响。它们则是像一个外来物种般奇怪：“为什么顾客还得先交一笔会员费，才能够进场购物，并且生意还是那么火爆？”
不过几年光景，家乐福、永辉、新玛特、大润发等开始逐渐落寞，如今人人嘴上都在谈论山姆。而山姆，至少在今年的5月份前后，开店布局信息就过于密集。广东东莞、佛山、陕西西安、温州、绍兴、青岛，这些此前没有山姆店的城市，都要确认今年开业或动工。
△即将开业的东莞山姆
△顺德山姆效果图
尽管消费降级的话题一直在提，可是目标群体不同，总有一些人有能力为品质买单。550万山姆中国会员中，基本是年收入超过20万元，60%为女性，26-45岁占比超过60%。这是他们的黄金客户。让新会员甘愿付费，让老会员甘愿续费，也是山姆经营的终极目标。
如何精选商品，让人心甘情愿掏会员费？这也是他们的制胜武器。
内核的核心就是商品力
创新+品质，几乎就是一家企业的命脉。山姆的选品逻辑非常清晰，高品质、差异化、明显的价值感、重精而非多。在创新中打造差异化，这是山姆的DNA，也是其最强的护城河。
①针对还没有清晰行业标准的产品，由山姆定义标准并生产；
在山姆的水果品类中，草莓是其比较热火的品种。跟精品水果店对比，山姆无论是大小还是糖度都极为标准，价格也比其低。
历来草莓畅销的山姆，采用的草莓包装就像鸡蛋盒子一样，有着单独隔开的小格子，并且采用了可视化包装，整板售卖，一盒草莓平铺一层，导致每一个草莓都暴露地很彻底，红彤彤的非常整齐。
只和头部源头种植商合作，其草莓的标准：
1：平均单果≥20克:
2：糖度不低于11°
3：自然成熟的生长周期不低于90天
4：全链路设置多项农残检测和质量抽检：在快上市的时候，继续尝试用差异化和超预期的服务进一步锁住用户：草莓农残检测的检测项最低246项，最高可达533项，争取在健康度和安全度上能超越用户预期。
②当外部供应链利润太高，为了给会员最佳性价比，山姆会选择去开发自有品牌
△山姆membermark 产品
③不断推出一些有流量密码的创新产品
比如春节推出的限时销售的hello kitty麻将，一上架就售罄。
当人们觉得找不到什么稀奇的年货时，山姆总能开发出意想不到的新商品。
从上面整理得出，其产品研发都是从细节和效率中抠出来的，可以说得上用钻牛角尖的态度来对待每一款产品。
极为苛刻的研发流程
△图源水印
分析产品，预测未来的需求→拆解原材料→严格筛选符合条件的供应商→设计研发（产品的多轮检测考核、测试、改进）→市场调研倒推结构成本，供应链配合调整达到标准→在进行检测分析→总部把关→生产→包装→配送陈列→逐级优化→把控价格→上架销售。
提前部署产品规划
在山姆内部，商品部门也是信息保密程度最高、话语权最高的部门。
山姆的商品规划期是12-18个月，有些甚至更长。在山姆内部，对于选品有大考、中考、小考，对应着每年、每月、每周的选品复盘与新策略制定。大考定的是品类策略，也就是品类方向，今年大概要做哪些商品；中考是月度的，选择给会员当季最合适的商品；小考则是每周都要做的商品复盘。
还会提前锁定原材料供应商：因为原材料的价格波动会影响到商品的价格，于是他们与基础原料的源头厂商建立长期合作，这种模式可以让山姆在原料价格的波谷就锁定原材料，减少行情对产品价格的影响。
新概念层出不穷，但零售业归根结底是价格、商品和体验三大要素，万变不离其宗。
零售的核心就三个字：真正的性价比。“性”即商品本身及购物体验，“价”即价格。无论什么消费者，在钱并不是大风刮来的情况下，中产也需要中产的性价比。这也是山姆这类店越做越好的真正的原因，其逻辑就是帮中产们选品并去做最极致的价格，让他们去体验一场真正完美的性价比购物。
图文来源：水果信息中心
