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2024年下半年，国三淘汰补贴全国推广，为卡车新车销售市场繁荣助力；2025年，淘汰补贴政策延伸到国四排放车型，意在继续推动新车市场销售。依照过往惯例，春节过后是新车销售的旺季，再加上补贴政策的有力推动，理论上市场应该呈现出一片火热的购车场景。然而，实际情况真的如此吗？
在本期《经销商茶座》中，我们特别邀请了来自江苏南通、山西晋城和山东临沂的三位重卡经销商，他们将为我们分享这段时间终端市场的具体表现，并对未来市场做出预判。
《经销商茶座》嘉宾：
张经理
南通弘兆汽车贸易有限公司
乔经理
山西恒圣汽车科技股份有限公司
高经理
山东树哥物流有限公司
主持人：2025年，老旧货车淘汰补贴政策拓展到国四车，春节之后又赶上传统购车旺季，现在来看，市场反应如何？
张经理：
正月初六我们全员到岗，到正月十五，9天时间里一共才签了六七个订单，而且整个1月基本上就没有订单，要是放在往年，至少也能卖出去十多辆了。现在，不管是买车的还是咨询的用户，都特别少。
乔经理：
从过完年到现在，基本上就没有人来看车，市场十分萧条，整个公司从今年1月到现在，一共卖了十几辆车，比去年同期少一半，去年比前年同期差不多也得减少一半，一年不如一年，很难干。好在今年签了一个60辆电车的大单，但也是去年就已经谈好的，现在在上牌交车中。
高经理：
现在市场非常不好，从1月到现在，我们只卖了3辆车，其中2辆还是外地的，要是往年，至少几十辆的销量肯定是有的。在这样的市场影响下，我们的人员规模也在减少，公司之前十七八个人，现在只有8个人了，计划再减少2个。新车销售市场惨淡不赚钱，经销商也只能缩减成本，现在我们的精力已经主要放在大件物流运输上了。
主持人：在您看来，国四货车补贴淘汰，对当地新车销售市场有影响吗？
张经理：
2024年11月，江苏出台了国四货车淘汰政策，政策有效期截止到12月31号，确实推动了年底的一波销量热潮。2024年最后一个月，江苏销量爆发，我当时一个月卖了170辆，平时一年也就卖200辆。
最后一个月的集中淘汰消耗了大部分的国四车，已经置换得差不多了。现在，当地国四营运货车的保有量并不大，我觉得这个政策对2025年的市场影响不会太大，基本上也就是扫一扫尾巴的事了。
乔经理：
基本上没影响。我们这（山西晋城介休）是煤炭运输市场，燃气车的市场占比能到90%以上，山西的环保要求一直比较严格，从2014年开始，我们已经陆续上国四排放的燃气车了，客户的换车周期一般四五年、跑长途的两三年就得换，现在还没置换的国四牵引车和自卸车基本上已经很少了，对市场的作用基本可以忽略不计。
高经理：
影响很小，现在看公布的国四车保有量还有很多，但实际在用户手里运营的已经很少了，大部分都在二手车经销商手里，他们提前收了国四车，如果有用户想要买车，可以通过这些二手车商的操作拿补贴。但现在市场上的车太多了，运费“卷”得极低，换车需求有限，国四淘汰补贴对市场起不到太大的作用。
主持人：开工季市场遇冷，为什么会出现这个情况呢？
张经理：
不只是开年，我感觉今年的市场都会比较差。第一，国四置换的那批用户已经在去年底释放完了，不会形成太大的销量刺激；第二，物流行业不好干，车多货少是根本原因。
就拿我们当地的物流专线来看，之前初六、初八肯定已经开工了，但现在已经正月十五了，还有很多公司还没开始出车。而且从现在的国际贸易形势来看，各种关税政策也不利于出口贸易，一旦贸易受阻，物流行业肯定会更难，没活儿干，肯定就没人买车了。
乔经理：
我们这（山西介休）以资源型运输为主，最近我去走访客户了解到，年后到现在，稍微小一点的煤矿都没有开工，好几个煤矿去年存了几十万吨煤，到现在还没有卖出去。洗煤厂也因为市场需求有限，基本上也都处于半死不活的状态。煤炭的价格一直在下降，市场没需求，煤矿不开工，自然对车辆也就没有需求了。
再来看运力方面，散户基本上都是赔钱。跑新疆的运价非常低；跑山东的出去没问题，但是没有回货。即便是十几二十辆的车队型用户，好一点的，一辆车一天赚个几百块钱已经不容易了，有的人开年到现还没出车，还月供都成问题。
高经理：
市场太“卷”了，现在整个行业的压力都很大，大家的卖车、买车热情就是受限的。
在市场压力下，主机厂的售车价格越压越低，产品上某主流品牌486马力的燃气牵引车，配液缓，价格已经卖到了32万，金融方面已经推出首付5%，四年长周期的贷款方案……在这样的市场竞争下，企业利润和员工利益很难得到保证。
再来看一网和二网，作为销售方，既要承受主机厂的营销任务压力，还要担心客户不能及时还款带来的资金压力和信誉压力，稍有不慎就会“爆雷”，因此卖车也得谨慎选择用户。
驾驶员的压力就更不用多说了，在最直接的运价方面，燃油车和燃油车“卷”、燃气车和燃油车“卷”，在倒短市场里，新能源车也和燃油车“卷”，运费已经是以最低成本车型定价，大家想要赚钱很难，如果不是逼不得已，谁还买车、换车呀。
主持人：市场虽然很难，但我们也不得不向前看，在您看来，接下来的市场增长点有哪些？
张经理：
新能源车肯定是最大的增长点，现在新能源车在全国的占比已经超20%了，南通目前还不足3%，出于环保政策、补贴政策和运营成本的考虑，一些用户会对运营路线做规划调整，充分发挥新能源车的运营优势。
其次是燃气车，在运营成本压力下，燃油车转燃气车还是一个趋势。在我们当地，目前燃气车的占比还不到7%，如果燃油车的使用成本继续扩大，肯定会催生一些路线上油车转燃气车的需求。
乔经理：
今年惟一可能出现的新市场就是新能源了。年前我们了解客户需求时发现，部分用户有更换新能源车的打算，但年后再去聊，发现大家还处于观望中，毕竟新能源车投入成本大，而且现在的货源情况也不好。如果有明确的政策出台，新能源车肯定会是一个较大的市场。
高经理：
短时间内，燃气车还是替代燃油车的一个选择，但是随着燃气车保有量的增大，不排除国家会通过政策干预调节保险费用、燃料加注费用等，以弥补燃气车替代燃油车之后出现的养路费、消费不足。届时，加上这些成本，燃气车的成本优势就没现在这么大了。
长期来看，随着新能源“三电”技术的发展，固态电池技术的突破，电混、插混重卡产品的优势会更加明显，会成为继燃气车之后的一个强劲增长点。
主持人：
从三位经销商的分享中不难看出，需求决定市场，尽管老旧货车补贴淘汰的车辆延伸到国四排放标准，但开年到现在市场并未出现销售热潮，甚至市场热度不如往年。并且，三位经销商对这一政策对全年销量的影响也不抱有太大希望。在市场机遇判断方面，三位经销商观点一致，均认为燃气车和新能源车是今年的重点市场，这也与行业整体判断相同。
对于当前的卡车市场，你怎么看？欢迎在文章下方评论区一起交流探讨。
