在全国布局超过80家养老机构，机构业务已实现单月盈利。

来源：艾年

编辑：棂星

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光大百龄帮是中国光大养老旗下的国有控股企业，目前已布局全国50多个城市、80多个项目、1.3万张养老床位、49万平方米投建面积。

主要收入来自养老机构，还有社区、居家、旅居养老，以及康复医疗、数字化、培训等十多种业态。

近期，艾年和光大百龄帮的几位高管进行了沟通交流，了解光大百龄帮早期如何开展定位、定价、推广、选址等策略；如何实现收支平衡、开始盈利，提升员工留存；为什么从单一业务扩张到十多种业态；如何进行差异化竞争、培养核心能力；以及坚守在养老行业的初衷……

从0到1，开办养老机构

2010年，从好友口中得知，国内养老服务比日本落后很多，光大百龄帮创始团队便开始走访国内外各大养老机构，亲赴日本、新加坡、英国、澳大利亚考察学习。

2013年，百龄帮第一所养护中心成功落地重庆市渝北区龙山街道，占地1.5万平方米，设有558张床位，集基础照护、专业照料、舒适环境、娱乐活动、医疗康复为一体，医养结合颠覆传统养老观念。

Q1：光大百龄帮在市场定位、推广方面是如何开展的？

早期，我们的初心只想帮助更多的家庭去解决照顾老人的难题，并没有特别清晰的定位。

当时，我们在地铁、公交车、水电气贴单、报纸等渠道做了大量的广告宣传，还冠名了龙山地铁站为“龙山老年养护中心”，以及和重庆本土的家庭喜剧栏目组合作。

目前，我们的定位更加精准。作为央企，我们重点解决大部分老人的刚需养老问题，主要面向处于中等收入阶层的失能、失智老人，老人平均年龄约86岁，大多患有多种慢病，也有少部分政府兜底的公建民营项目。

在推广上，我们会避开失独老人或被抛弃老人的负面形象宣传，而是希望长者能有一个幸福开心的晚年；同时让子女知道，让不同类型的长者在养老机构获得不同类型的照料，享受更加专业的照护、更加适老化的康复设备，是一种最为孝顺的方式。

特别是在失能失智的情况下，给老人一个更加友好的生活场景与专业照料，能够让自己的亲人过得更舒心、更有尊严。

我们还有3天2晚的免费试住服务，可以降低体验门槛。入住期间，老人可以随时提出离开，不需要支付任何费用。不过这种情况很少发生。

Q2：养老机构如何定价？

在定价上，我们以当地人请一个保姆的费用作为参考。相比于请保姆，养老机构服务更专业、费用更划算。

请保姆虽然是一对一，但主要是照顾老人身体方面，并不全面。而且保姆需要吃住，周六、周天一般需要休息。照顾老人的保姆一般不煮饭，可能还需要再请一个保姆做饭。

养老机构则有专业团队为老人提供7*24h的全方位照顾，根据护理等级以及家属要求，平均是1员工照顾2.5个老人，最高可配置1员工照护1个老人。

身体照顾由护工完成，医疗由医生和护士完成，心理方面由社工来支持。除此之外，我们还提供全方位的营养，每日摄入菜品多达32种食材；经常组织各种日常活动，让老人老有所乐、老有所学。

以重庆为例，我们的养老机构每月收费大概是5000～6000元，主要来自个人自费。很多重庆老人月退休金是3000元左右，老人有多个子女，每个子女每月给1000多，大概能凑到这个数。

很多城市也有长护险，但长护险对身体健康状况有一定的要求。重庆作为第一个试点，报销比例也从之前的1500元/月增长到如今的1800元/月。有些老人没有职工医保或商业保险，我们也会主动帮忙申请办理，让老人能够享受政府的相关福利。

Q3：在不同的发展阶段，光大百龄帮有哪些推广策略？

入住率不同，推广渠道差异较大。

新进入一个城市，当入住率小于30%时，是立品牌的阶段。我们会在线下、线上全面推广1～3个月，让大家知道有一家央企养老服务品牌来到了这个城市。

线下有公交车、地铁、电梯、高速路口等渠道，线上有抖音、小红书、视频号、美团点评等渠道，我们也会找一些有一定粉丝量的当地博主去线下探店，做视频推广。

入住率为30%～60%时，要着重树口碑，抓内部护理服务以及温暖陪伴，在老人圈和家属圈形成良好的口碑，减少外部推广费用。

我们会开始拓展医院、周边街道、网格员等特殊渠道。医院渠道可以接收术后康复及住院后出院患者，也便于我们的长者进行紧急就医。

我们还会开设自己的线上推广渠道，每天分享爷爷奶奶的有趣日常生活，以及专业的照护知识和技巧，不会再请博主探店。

一般机构开办一年之后，入住率达到60%左右，就进入了提质量阶段，绝大部分精力会放在提升内部服务质量上，尤其是医疗服务。

养老机构床位在200以下，我们一般会设立一个医务室；200～400床左右，设立一个门诊；400床以上，提升医养结合，在养老机构中设立一级医院，方便长者紧急就医。此时，养老机构基本能实现营收平衡，会继续做常规推广，基本不会再做大型的推广。

Q4：新开一家养老机构时，你们在选址、面积等方面如何考量？

我们主要布局二线城市，选址在城市中心。需要考虑环境的适宜性、交通的便利性、成本等因素，方便服务周边地区的长者，以及子女和亲戚朋友经常来探望老人。

建筑面积一般在5千～2万之间，床位数为200左右。如果规模太大，物业选择和管理会比较困难；规模太小，则无法形成边际成本效应。

进入一个区域之后，比如浙江，我们会由点到面逐渐覆盖周边城市区域，直到将整个浙江省都覆盖掉，以方便团队互相协作和配合。

物业以租赁为主，很少购买资产，即便是购买资产，也要考虑投资收益比。

收支平衡，开始盈利

Q1：光大百龄帮目前的整体营收、盈利情况如何？

我们目前的年营收上亿，大部分收入来自养老机构的护理床位。今年6月份，我们整体的养老业务实现单月盈利，但整体下来还是处于亏损状态，预计明年能实现全年盈利。

我们的人工成本一般控制在50%以下，租金成本控制在30%以下，再除去水电、食材等成本，剩下的利润一般在10%左右，好一点的为15%，这要求入住率要达到90%以上。

亏损主要是因为一直在不断投入。我们每年都以20%～30%的速度扩张，从重庆，到浙江、福建，再到现在10个省、80多家养老机构；而且疫情期间只出不进。所以，我们大多数养老院的入住率目前为60%左右，已基本实现收支平衡。

重庆主城的十几个老院区，以及嘉兴南湖院的入住率都超过了90%，甚至达到95%以上，基本上都是排队入住；浙江的老院区入住率普遍在70%左右。

养老机构属于重资产，成本回收时间较长，利润非常微薄。一般情况下，一家养老机构可能要1～2年时间才能实现当月盈利，需要3～4年实现年度盈利，需要5～6年实现全面回本。5～6年之后，由于折旧摊销，可能还需要有新的投入。

Q2：光大百龄帮是怎么做到收支平衡、开始盈利的？

首先，我们的入住率在不断提升；其次，我们也在不断整合上下游资源。

我们建立了金博园职业技能培训学校，大幅度降低了人员培训成本。在连锁化的过程中，我们也很注重提升内部的培训效率。

比如，在富裕的浙江省，很难招到当地护工，但浙江方言种类很多，如何让员工学习当地语言面临较大的考验。我们会在小册子上记录当地近50年发生的大事件，便于员工快速融入，也可以更好地和老人交流。

年轻的实习生对语言的学习能力也会更快一些，行政管理可能会有当地人员，可以起到带教或翻译工作。

随着边际成本效应，我们在一个区域部署的养老机构越多，就能够更好地互相调配护工和管理层。

我们还利用帮帮链智能科技数字化产品，降低人力管理成本，提升工作效率，给老人提供个性化的照护服务。

齐力智能家居可以覆盖适老化家具、产品、改造、设计等方面，有利于分摊部分固定资产投入。

凭借连锁机构的优势，集团采购具有较高的议价能力。

比如，我们会为每个老人准备生日相框，整个集团就需要采购上万个；七八十家养老院每个季度都有主题活动，集团美工可以承担该工作，不需要去找外部资源。

Q3：开办养老院前期投入大、回本周期长、利润微薄，但网络上还是有很多人想开一家能赚钱的养老院，你们有什么想法或建议吗？

中国面临老龄化和少子化，未来连续十几年每年将新增约2500万老人，政府的支持力度也会越来越大。养老市场庞大且发展迅速，需要更多的人加入这个行业。当然，做任何生意有亏有赚，不一定能成功。

如果想要开办一家像样的养老院，第一个门槛就是前期的资金投入，可能需要准备5000万左右。

首先，租赁合适的房子、装修，可能就需要1000～2000万，而且现在的消防等各方面要求都很高。

其次，运营期间，还有2～3年的亏损周期，每天一睁眼、一闭眼十几万就没了，我们开第一家养老院时就是这种感受。再加上养老行业从业者的文化层次和素质普遍不是很高，除了维持员工的正常薪资，还需要进行额外的培训。

而且，养老院一般是租赁物业，前期很难盈利，现金流也不好看，所以也很难向银行进行贷款。

有鉴于此，在创业之前，我们建议大家先到成熟的养老机构沉下心来学习，亲自摸懂所有的环节。光大百龄帮非常欢迎富有创业精神的小伙伴的加入，我们会毫无保留地分享运营经验，给他们注资，提供股权激励，降低他们的创业风险。

Q4：那么，光大百龄帮是如何对员工进行培训的呢？

养老行业的劳动力短缺将来会是一个大问题。老一辈都有多个子女可以轮流照顾老人，现在很多是独生子女，未来的照护压力会越来越大。

我们大部分管理层是80后，一线员工有40、50后，也有大量的年轻实习生，平均年龄30~40多岁左右。

我们和全国13所院校合作，每年从各个学校选取排名前30名的应届毕业生，一共近400名实习生，对他们进行培训。成绩最好的前10%的实习生可以自由选择去任何一家机构工作，剩下的需要服从公司安排。

我们也会送员工到日本、新加坡学习。虽然在养老硬件设计，如采光、噪音、灯光、安全、智慧化等方面，我们不会比日本差。

但在养老服务上，国外有100多年的沉淀，日本和新加坡属于亚洲国家，距离和文化方面比较接近。我们还和新加坡最大的养老上市公司宜康成立了合资公司。

国际管培生可以输送到日本、新加坡学习3年时间，考取国外的介护师证。这3年时间，护理员可以学习照顾老人，每个月能有1万～2万人民币的收入，吃住都在养老院，没啥大的开销。

如果在国外待的时间超过3年，护理员很可能会留在国外。因为考取介护证书之后，再待2年，护理员就可以取得日本国籍了，新加坡对技术人才移民也很友善。

护理员学成回国后，一般会被任命为中层管理干部，可能是护理部主任、行政后勤主管，或者是院助，再过几年可以成长为副院长、院长。

今年，我们还有员工在全国民政行业技能大赛护理员竞赛中拿到了全国一等奖。

Q5：你们有哪些员工福利？

养老服务是劳动密集型行业，人力成本一般占比超60%。但今年，我们开始在浙江、福建等地试行“双休”，护工也能享受到这项待遇。

我们坚持“照护者的照护”的理念，在护理员照护方面，设备的采用也降低了护理员的工作强度。比如，自动洗澡机在维持了老人舒适和尊严的情况下，减轻了护理员操作负担；每个护理员配有带拉手的腰带，方便移动老人，也能护腰。

整个光大养老的养老设施与技术都在不断迭代，护理员的专业水平将与他们的薪资挂钩，我们会提供明确的职业晋升通道。

开疆拓土，一往无前

考虑到养老机构回本周期太长，为了能在市场窗口期，快速复制成熟模式，抢占市场，2019年，百龄帮加入了光大养老大家庭。

借助光大集团的资源、品牌影响力，百龄帮不断发展壮大，在疫情期间也保持逆势扩张。

目前，光大百龄帮已融合机构养老、社区养老、居家养老、旅居养老、康复医疗、智慧养老、养老培训、养老咨询、适老智装、适老改造等十大业态。

Q1：光大百龄帮为什么会开展这么多的业务？不同业务之间有哪些协调效应？如何明确公司的边界和能力所在，有所为，有所不为？

我们的定位是成为综合型的大型养老集团，如果想成为国内第一大品牌，对标国际养老品牌，在当前的阶段，我们的年营收不能少于10个亿，至少要有几万张养老床位，还需要有全产业链体系的建设。

在为失能和认知症老人提供服务的过程中，针对能力欠缺的环节，我们希望通过自建或者收购的方式来弥补。因为自建团队可以无条件地支持我们，便于快速形成规模和核心竞争力。

比如，快速开展项目可行性评估、设计、软装、运营等；传统家具一般保修期是2年，好一点的可以达到3～5年，而我们可以提供终身质保。

一开始我们以部门来孵化项目，依托集团内部业务起家，当部门营收达到1000万时，才会成立独立公司，可以对外经营，到市场上去竞争。

比如，我们最早利用数字化管理养老机构内部的门禁、家属信息、积分体系，以及老人的日常活动、护理照料、膳食、疾病等，到2015年注册帮帮链智慧科技公司，2019年获得由国家工信部、民政部、卫健委联合颁发的“全国第三批智慧健康养老试点示范企业”。

为什么不优先考虑和友商合作？因为国企和央企项目需要经过一系列的招投标才能确定最后的合作，友商无法确定自己最后能否中标，在前期会有所保留，对我们的支持也比较有限，会影响项目的进展。

各个业务之间可以互相推介资源。比如养老机构的院长一般长期住在当地，会有一些政策和信息，可以向兄弟业务推介资源，我们对院长也会有一定的奖励。

Q2：从机构养老延伸到社区居家养老，有什么难点吗？

政府提倡90%以上的老人在社区居家养老，我们也想占领这个市场。但是有需求不代表有支付能力，可能再过10年，60年代、70年代的老人更愿意为生活品质进行付费。

居家养老服务目前还不太挣钱。主要收入来自政府补贴，自费很少。由于政府的补贴力度越来越大，我们的亏损也在不断缩减。

我们一般是在养老机构3公里范围内去做居家上门服务，从机构中抽取社工提供服务。居家上门服务通常比较分散，耗费人力和时间。

拿助浴来说，一次上门助浴一般需要一两个小时，包括路上耗时，监测老人身体特征以判断是否适合洗澡，准备洗澡水等。

而且必须两个人同时上门，以避免意外风险。因为老人身体很脆弱，患有骨质疏松的老人打一个喷嚏就很容易骨折，但现在居家养老服务还没有责任险。

在重庆，上门助浴一次大概200~250元，每天必须洗到4~5户人家，才能支付得起两个人的工作。如果距离太远，可能就去不了了。

Q3：2023年，光大百龄帮打造了首个 CCRC（可持续照料退休社区） 项目，是出于什么考量？

CCRC 可以让活力长者进入到养老社区当中去。

养老社区的体量一般都会比较大，在上万平方米以上，提供不同阶段的适老化服务，配备了公寓、护理楼、医院等，也有很多好玩的项目，装修风格偏家庭化，让老人既有居家的感觉，也能享受到养老机构的服务。

（三明百龄之家长者房间，光大百龄帮提供）

就像房地产有结婚刚需性用房，生孩子后需要改善性用房，夏天避暑需要功能性用房，年纪大了需要养老服务相关的用房。CCRC 可以看作是由物业公司来做养老。

我们的 CCRC 目前月收费七八千，主要是独居老人或者是两口子，大多是自理老人，之前担任企业高管或者在事业单位上班。

（三明百龄之家长者食堂，光大百龄帮提供）

Q4：除了服务，你们在产品方面做了哪些？

在产品设备研发上，我们有70多项专利，如电动护理床、升降桌椅、厨房设备、无障碍出行用车、助浴车、电梯靠座等，这些产品最初设计都是为了满足我们自己院里老人的需求。

以电动护理床为例。最初，我们没有那么多钱，主要是租赁日本八乐梦护理床，以租代售。现在，我们可以自己生产五功能的电动护理床，除了基础的背膝联动，还可以整体升降、倾斜。

老人翻身很容易坠床，把床调整到贴近地面，可以降低坠床伤害；护理员给老人翻身、换尿不湿时，可以根据身高调整护理床的高度，以减少用力。

护理床倾斜有助于维持老人五脏六腑的健康，感觉到地心引力。因为老人长时间待在床上，五脏六腑长期处于摊平状态，很容易移位，进而影响到消化系统，导致营养吸收不良。

电梯靠座可以帮助老人将屁股半靠在电梯四周倾斜的座椅上，老人不需要完全坐下，可以同时扶着把手借一点力，便于轻松起身。因为老人一直在电梯站着会比较累，在短时间内坐到椅子上、起立又比较费力。

探索差异化的5%

光大百龄帮不断升级养老服务模式。养老机构的1.0模式是包吃住且安全；2.0是面向认知障碍、失能老人提供专业照护；3.0是用数字化来监管养老机构运营、老人身体健康状况等，同时关注老人的健康、心理、社交等需求。

光大百龄帮最核心的竞争力是“差异化的5%”。养老服务行业门槛较低，不断有新玩家复制、模仿。只有提供比竞争对手高出5%的差异化服务，才能获得市场优势。

Q1：光大百龄帮在哪些方面做到了差异化？

在产品设备研发上，我们有70多项专利，如电动护理床、升降桌椅、厨房设备、无障

现在国内养老行业竞争还不够充分，未来一定会有激烈的竞争。比如，日本会把流食还原成蔬菜原本的颜色和形状，看起来很精致，放到嘴里入口即化。

我们的差异化体现在各种无微不至的细节之中。

企业内刊专门改成了旧报纸材质，给老人带来一种怀旧、熟悉的触摸感。

就餐时，厨师会在老人身旁现场煎蛋，热闹的烟火气息可以激发老人的食欲。

我们借鉴了游戏里的经济系统玩法，激发老人的成就感。老人参加做操、散步、种菜、养花等日常活动，可以赚取虚拟货币，用于纸巾、牙膏、抓娃娃等日常消费。

推出了“跨代共居”活动，招募年轻人利用闲暇时间陪伴非亲属老人打麻将、做活动等，年轻人可以获得租金减免。

我们每周都会推出特色外地菜，通过南货北调，将全国连锁机构所在的当地美食空运到各个养老机构中去，让浙江的爷爷奶奶能吃到重庆的火锅，让重庆的爷爷奶奶能吃到浙江开渔期新鲜的海鲜。

为了让老人和家属保持紧密联系，我们会经常向家属分享老人的健康状况和日常生活，也会记录家属看望老人的时长，根据时长给老人减免费用，希望离家不离亲。

为了促进老人和孙辈们的关系，我们增加了木马、滑滑梯、跷跷板等游乐设施，还可以使用百龄币玩抓娃娃机活动。与外面不同，我们这里的娃娃可以轻而易举地抓取，小朋友经常开心地满载而归。

针对偏远的机构，我们留了一些空地给老人种花、种菜。这些老人大多是农民出身，对种植比较感兴趣。家属来看望时，也可以带一些天然无公害的蔬菜回去。

院里的每一位长者，都曾经是家里的顶梁柱，管理着柴米油盐酱醋茶。我们会把买菜的清单和价格公布出来，让老人对我们进行监督，也避免他们和社会脱节。

老人们通常会积极讨论：哎，这段时间，猪肉涨价了；浙江的开渔期到了，鱼很新鲜，价格也便宜，赶快去买，可以冰冻、晒干，在禁渔期拿出来吃。

我们也会认真听取老人的建议。比如，端午节挂艾草包可以驱蚊；将装水的袋子挂在门口，利用其散射光线的原理可以驱蝇；在马桶里放一个水瓶，可以节约用水。

（长者日常活动，光大百龄帮提供）

Q2：在日常运营中，你们如何去挖掘老人各种各样的需求呢？

我们会花很多时间在一线与员工、家属、老人交流，通过亲身体验与观察，更好地了解养老服务的实际情况，并以此做出改进。我们每月都会和老人开长者会，也会有长者代表给我们提供意见，还在每个机构设置了“总裁信箱”。

我们经常会收到很多反馈，比如，北方的老人喜欢晒太阳，会很关注房间朝向，在重庆这样的雾都城市，就不会存在这个问题；有些老人觉得不锈钢扶手冬天“冻手”；护理员称面盆高度过低；家属认为安全通道狭窄......我们会认真对待每一条建议，甚至亲自试验，寻求最优的解决方案。

为了让公司全部高管“感同身受”，我们还会让大家穿上装满水的尿不湿，把四肢固定在床上，切身感受老人的真实处境。

成为逆境中的微光

Q1：你们为什么会在养老行业干这么多年？

做了养老这一行，通过与老人们朝夕相伴，我们体会到了很多不一样的快乐和感悟，也让我们有机会去了解每一位长者不一样的人生经历。

之前，有一位爷爷经常来办公室找我们聊天，说道：“年轻人，我跟你讲讲找老婆要找什么样的呀，不要找漂亮的，要找温柔的......”

这位爷爷是211大学的文学教授，他会跟我们讲述，他和他老伴是怎么认识的，怎么写论文，去哪里查资料，做人要务实上进......连续几个月，每天中午，这位爷爷都会向我们重复一模一样的内容，一遍又一遍，敲黑板让我们认真听讲。

这位爷爷其实患有认知症，他记不清楚前一天发生了哪些事情，但他仍然记得要把人生中最宝贵的经历、最核心的价值观分享给身边的人。几个月后，这位爷爷突然住院离世，不再过来了，我们依然很想念他。

在一线的养老服务中，我们会遇到很多可爱的爷爷奶奶，也会遇到很多生离死别。在长期的相处中，这些爷爷奶奶会逐渐对我们产生依赖；我们也会期盼着，他们每天都能按时出现在眼前，一起聊着熟悉的话题。

不知不觉中，我们似乎逐渐成了照亮彼此生命的一点光。

之前还有一位患有认知症的奶奶，她经常会跑到别人的房间去偷一些瓶瓶罐罐、牙膏牙刷之类的东西，导致周围的爷爷奶奶都很排斥她。

从她的女儿那里了解到，这位奶奶之前一直都是一个很正直、很善良的人，独自一人把三个孩子拉扯大，白天要在医院上班，晚上还要到处收集旧报纸、易拉罐卖钱。

我们突然意识到，这位奶奶实际上是想拿这些东西去养活她的三个孩子。虽然她得了认知症，却还是没有忘记那些对她来说最重要的事情。

在养老行业，经常会发生一些可能看起来微不足道的事情，却让我们每一个人都为之动容，成为了促使我们走下去的最坚实的力量，也是逆境中的一束微光～

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// 本文来源：艾年

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