文 | 周天财经

周天财经 原创出品

最近，在刚刚公布的财报中，国内头部数字保险服务平台之一慧择 (HUIZ.US) 交出了一份不错的业绩表现：财报显示，2023年慧择促成总保费58亿元，同比增长18%；总营收12亿元，同比增长3%；实现经调整净利润7230万元，连续5个季度实现盈利，超预期达成6000万元年度盈利目标。

01 一份保险行业超预期的高质量财报

这份高质量业绩的一个体现是：长期险的占比，从保费结构来看，2023年长期险占总保费比例为92.3%，连续四年占比超过九成。其中，首年保费同比增长 42% 达到26.2亿元；续期保费同比增长4% 达到31.8亿元。长期健康险新单保费约为5.1亿元，同比增长19%。截至12月底，长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%，继续保持行业较高水平。

与此同时，短险业务也迎来爆发。通过支持新市民、中小微企业、新能源等国家战略规划，慧择带动财产及意外险新单保费同比大幅增长74% 达到3.9亿元。

慧择的客群和「回头客」复购情况，都显现出高质量的特点，比如截至2023年Q4末，平台累计投保用户超过930万。而在Q4投保长期险的用户中，二线及以上城市用户占比65.8%，平均年龄为34.1岁；其中41.8% 的用户曾经在平台投过保，复购比率较去年同期提升8个百分点。

另一个值得注意的变化是，慧择国内业务线上线下融合进展迅速，同时着眼长远发展加速海内外布局。2023年慧择继Q2完成京津冀、江浙沪、珠三角一线城市群的分支机构覆盖，由IFA平台促成的新单保费达到3.5亿元，同比增长73%。

从产品侧来看，慧择致力于满足客户更加细分的产品需求，让客户在每个品类中都能拥有1+1，即性价优选 + 品牌优选的产品方案。具体而言，今年以来，慧择控股及其旗下子公司已联合平安财险、平安健康险、太保财险、太保寿险香港、大家养老保险多家行业头部保险公司，陆续定制推出多款保险产品，从产品性价比和保险品牌选择上，更细分地满足客户的个性化保障需求。

慧择2023财报

多元化业务也在多点开花，比如在海外市场上，慧择开始探索东南亚地区的保险市场机遇，进一步多元化营收结构。数据显示，2022年亚洲新兴市场的平均保险渗透率为3.6%，人身险渗透率仅为2.1%，其中，越南和印尼等地保险渗透率更低至1-2%。慧择成功的商业模式，为东南亚保险市场提供了可复制可推广的经验。伴随人均可支配收入的增长，这些地区的保险市场有着巨大潜力。

还比如，2023 年Q4期间，慧择香港保险业务对总营收的贡献达到6%。受益于此，以首年保费计，慧择储蓄险件均大幅增加30% 至约5.9万元。

02 全行业承压与格局重构

尽管慧择拿出了一份还不错的财报，但坦白来说，大多数保险机构，都在最近一两年遭遇了一些挑战。

寿险业的销售渠道主要包括分公司直销、代理销售，代理销售又包括个人代理和机构代理。近年来，代理人数均呈下滑态势。据业内人士统计，截至2023年，保险公司及保险专业机构执业登记从业人员数量持续且高速下降，从巅峰时期的900余万人已下降到如今的不足300万人。

从62家非上市寿险公司发布的2023年四季度偿付能力报告上看，25家险企盈利，35家险企亏损。受利率下行和资本市场持续震荡等因素影响，亏损险企过半。从净利润看，慧择2023实现净利润7019万，经调整净利润7230万。净利润/经调整净利润在62家非上市人身险公司中，排名均为14名。

保险营销渠道多元化，专业保险中介正在崛起。一方面，随着消费者保险意识提升，买保险逐渐从「被动消费」转向「主动消费」；另一方面，消费者的消费习惯改变，偏向于更便捷地、自主购保险买产品，且科技创新为渠道创新提供技术支持；第三，专业保险中介渠道有助于进一步挖掘保险市场潜力。

解读保险行业财报能发现，全行业格局在重构。

中介渠道的清理整顿、保险行业「报行合一」依然是2024年监管重点，这可能会导致市场的真实手续费水平下降约10%，对于中介机构来说，这无疑是一次大洗牌。

因此，保险中介机构正在加速分化。

很多机构落寞退场：业绩承压下，大量新三板上的保险中介纷纷退市，一些缺乏市场竞争力的中介公司在整治下也纷纷注销，退出中介市场。

据不完全统计，截止到2022年，北京、青岛、武汉、哈尔并等各地银保监局已经陆续注销1859家保险中介机构的许可证，其中主动注销退出保险中介市场的机构数量超过200家。从注销领域来看，汽车领域的保险中介占据了大头，注销数量为767家，占注销总量的41%。从注销主体来看，保险兼业代理机构许可证被注销的数量达到了1816家。

以此前新三板仅存的十家保险中介为例，2022年有7家亏损，仅民太安保险、润华保险、一正保险三家实现了不同程度的盈利，分别是1357.8万、884.6万、1万，其中一正保险的盈利可以说少到忽略不计。大型保险中介公司尚且如此，中小型保险中介机构的生存更为艰难。

这里面业绩最好的民太安，其2023年所发布的半年度报显示，公司实现营业收入约3.3亿元，同比增加8.04%；归属于挂牌公司股东的净利润563.6万元，同比增加1.45%。百万级的净利润，也凸显了生存维艰。

但另一方面，专业中介机构正在变得日益重要。中介渠道贡献的保费规模持续增长，尤其是头部保险中介公司，近年来保持着高于行业平均水平的增速，展现出强劲态势。

据弗若斯特沙利文披露的数据显示，2018年到2022年保险中介承保保费的复合年增长率为13.9%，预计2023年到2027年的复合年增长率为14.5%。

就前景来看，波士顿咨询则测算，2027年中国保险专业中介市场（包括保险专业经纪机构、专业代理机构和公估机构）规模将达到1.2万亿元。中介渠道市场规模持续增长，一方面市场又在出清没有竞争力的小参与方，那么头部保险中介公司将率先受益。这一点从慧择最新业绩，已经能清晰地看出这一趋势。

03 如何穿越周期？

传统保险中介的转型难，经营思维和模式比较粗放、传统，缺少现代化的管理机制，业务效率和质量较低。又比如部分保险中介机构的数字化基础薄弱，无法适应保险科技对保险中介的巨大冲击，进而逐渐被市场淘汰。所以说，无论是头部保险中介，又或是中小保险中介，谁能在变革转型中抢占先机，谁才能最终脱颖而出，进入正向循环。

尽管市场在增长和分化，而如何穿越周期，在当前这种不确定环境中，我们从财报中注意到，慧择的战略选择和长期投入，就提供了良好的确定性范本。

国际市场一直在不断探索各种模式的投资顾问，其中就有一群特殊的投资顾问，他们独立于银行、券商、保险等 综合金融机构，作为第三方专业人士为客户提供财富管理服务，这类人被称为独立财务顾问（IFA,Independent Financial Advisor）。独立理财师常常能够站在中立立场，依托自身经验与资源，为客户提供专属投资顾问服务。

麦肯锡研究发现，发达国家的经验表明独立财务顾问（IFA）/经纪人模式可以有效建立客户关系，推动寿险行业的普及和发展。市场成熟度与IFA比重存在密切关联，在欧美等发达国家，独立理财师的发展已非常成熟，他们通常以工作室等独立机构的形式开展业务，在整体财富管理市场中占比高达50%-60%。

穿越周期的细节，就贯穿在用户体验中，慧择通过独立代理人品牌「聚米」打造IFA平台，自建的用户经营系统「Relink- 热链」在2023年二季度正式上线，依托科技手段有效提高了用户经营效率和服务精准度。截至2023年底，慧择在全国18个省市（含省/自治区/直辖市/计划单列市）配备19个拥有监管认可销售资质的分支机构，完整覆盖京津冀、江浙沪、珠三角等一线城市群。2023年慧择由IFA平台促成的新单保费达到3.5亿元，同比增长73%，核心代理人工作室数量较2022年增长106%。

保险产品具有长期性、复杂性、专业性等特点，后续若不能解决事关客户体验的理解问题、信任问题、获得感问题，所谓的一揽子解决方案依旧只是一纸空谈。因此，早在2010年起，慧择就在合肥成立了国内专业保险中介领域的首家后援服务中心，配备超百人团队，构建涵盖客户咨询、保单保全、续期、回访、理赔等的全流程服务体系。

以慧择的小马理赔为例，经历了多次升级，已可提供小马闪赔、协赔、帮赔三大服务能力，2023年，慧择为超过100万个家庭、1100万余张保单提供了专业保险服务，并协助9.2万名客户办理理赔，获赔金额达5.7亿元。与此同时，慧择旗下的慧择健康拥有健康商城、互联网医院等自营平台，通过近百个一线健康品牌的深度合作，可为保险用户提供疫苗、检测等各种健康服务，同时为出险用户链接医疗、药品等资源，更重要的是，依托慧择与保险公司的深度链接，在慧择购买保险的客户可得到慧择自营与保司服务的1+1大于2的服务体验。

图源：聚米公众号

2023年到2024年，人工智能大模型对不同行业的提质增效，正在加速实现，这一点，慧择也有着充分的前沿探索。比如，在持续提升获客和运营效率上，慧择通过把AI大模型技术融入保险服务链，大大提升顾问产能和转化客户的成功率，也在精准识别需求、缩短等待时间等方面提升用户体验。其中，慧择AI营销助手已上线年金计算器、保险产品知识库及智能对话等功能，并面向顾问和IFA平台代理人投入使用。年金计算器能自动进行年金利益演示，将顾问制作储蓄产品计划书的时间缩短到几分钟，还可以解读产品卖点，帮助顾问快速解答用户疑问。这些工具不仅提升了顾问产能和转化客户的成功率，也在精准识别需求、缩短等待时间等方面提升用户整体体验。

科技能力的提升，除了提升体验和成交率，还带来成本控制的持续优化，2023年，慧择总营业费用同比下降15.4%，费用率下降7.3个百分点，毛利率进一步提升至37.4%。

2024年，慧择还将继续加码智能化和出海。对此，马存军总结道：未来，慧择将把握中国及亚洲保险业持续向好的增长趋势，加强全场景和差异化的产品定制能力、线上线下融合的销售和服务能力，同时，继续拓展香港保险市场业务，并积极探索东南亚新兴市场保险行业的发展机遇，以复制商业模式获取更多元化的市场份额和营收结构，提升慧择品牌的国际知名度和认可度，实现2024年国际市场收入贡献率达到双位数的目标。同时，将持续投入并研发专有AI大模型并将更多应用融入整个保险服务链。

这背后贯穿始终的是慧择的长期主义思维和科技导向，或许将给我们提供一些穿越周期的启发。2024年，保险行业如何重新出发，我们已经找到可能性。