本文节选自薛京律师在「无讼•风向 2024-2025」活动上的演讲——
律师擅长诉讼，擅长提供法律服务，尤其是婚姻家事的法律服务，我们通常认为它是大部分时候是争议解决，主要战场是在法庭上。但是随着客户的需求越来越复杂，婚姻家事的法律服务越来越多元，也需要给客户提供一些非诉服务。在这个过程中，我发现很多婚姻家事律师，尤其是很多有志于做财富管理业务的婚姻家事律师，不擅长把这些法律服务进行产品化、场景化以及可视化，让客户知道“我还需要这样的非诉婚家服务”。因此，今天我想从产品思维这个小的视角切入，跟大家分享婚姻家事业务可以如何进行解构和创新，以及怎样把婚姻家事业务和产品思维进行结合。贰
财富管理律师如何产品化除了跨部门的专业知识、跨领域的专业经验之外，财富管理律师还需要法律产品的思维。很多律师匠气有余，商业思维不足，这可能是我们的短板。我平时除了做业务，然后带团队，还有很多精力，要用来做产品服务手册，让客户知道我们能够提供什么样的法律服务，而不是总是用法言法语，让客户云里雾里。法律服务的产品化，就是要给客户想象力，告诉他可以用在生活中的什么场景。下面这张图是我们自己对财富管理业务的产品化。大家可以看到，我们既有整体规划的业务，比如家族治理和财富传承规划、涉家族企业控制权等产品服务；也有局部解决客户需求的业务，比如家族信托规划、家庭私人常法等业务。
举个例子，“公司高管股权激励”，为什么有这类业务？客户在财富传承中，要对他信任的公司业务骨干，也就是“老臣”进行股权激励的。大家知道吗？在财富管理业务中，股权激励也是一类刚需，因为客户要保证这些“老臣”在辅佐“少主”过程中的积极性。在局部解决的业务中，包括遗嘱、夫妻财产约定、代持协议等，我为客户去提供服务，一定不是一页简单的纸，而是一整套法律文件，甚至在这一整套法律文件上，还要把它再提炼成产品手册，让客户弄懂、弄清楚到底我提供的是哪些服务，它的适用场景是什么。我讲一类切口特别小、特别颗粒化的服务。中国经济高速发展几十年，很多客户非常优秀的子女，就移民定居在海外了。他们普遍面临两个需求：一是移民之前在国内的资产要变现，申请购汇出境；二是国内的父母去世之后，他们要把父母财产先继承再变现，再申请购汇出境。这个场景其实非常高频。但是在我们团队把它提炼成产品手册之前，我发现全国市场上竟然没有一个婚姻家事律师，把它进行过提炼。因此，我们团队对这种业务场景进行了总结，形成了这样一个《对外财产转移法律服务手册》，包括继承财产转移、移民财产转移、跨境继承、跨境资产转让等4种场景和服务内容。我们总结了它的服务场景，也总结了它的服务流程。比如客户要继承国内父母的财产，我们总结了六个步骤，客户一看就明白了：首先我得把父母的财产清点出来，接着我要协助子女办理继承公证，然后完成继承过户，过户到子女名下后，我再帮他协助在境内出售，出售之后还帮他去完税，完税之后我再去申请汇出。一套流程下来，客户感觉很清晰。看完产品手册，客户就会问很多问题，比如我要准备些什么东西。我们就把这些清单转化到产品服务手册中，非常清晰地告诉他需要做什么。比如去外汇管理局申请资料，我们总结了几大类，每一大类都写得非常清晰，你如果是中国公民，你要准备，你如果是港澳居民，要准备什么。整个法律服务产品的流程，根据我们为客户服务的经验，大概是80个工作小时。当我们服务完客户后，我们会把它转化成一篇专业文章去分享，再转化成系列课程去传播。在文章和课程之外，我们再进一步地提炼和优化，成为我们团队的明星产品。产品手册制作起来很麻烦吗？不麻烦，其实在电商平台上花几百块就能做。这个手册做好后，我可以发给我所有的潜在客户，可以给我合作的私行，可以给我律所的同事。以此为例，我想问大家，我们有没有把为客户服务的经验提炼成法律服务产品，甚至是把这些法律服务产品组成一个咨询类或者非诉类服务的产品矩阵？如果没有的话，我今天就建议大家，2025年一定要去完成这个工作。肆
如何打造婚姻家事服务产品大家看到这里会发现，我们总结了8项法律服务产品，但是其实细分起来大概有10多个法律服务产品。这些产品里面有哪一项是我们不会的？除了移民转移和继承转移之外，其实对很多律师而言都不难，只不过信息和技能有不对称而已。我们只是缺了产品化的思维，所以最后我想跟大家分享的是，所有的婚姻家事律师包括财富管理律师，一定要有一个侧翼技能，就是把法律服务产品化。怎么样打造法律服务产品，我告诉大家三个关键词。第一个关键词是“产品化”。所有的服务都值得向前走一步，把它提炼成法律服务产品手册。比如我跟客户讲移民转移的时候，我会给他直接发一个H5，这里边包括它的场景、它的流程、它需要提供的文件。客户一看，就觉得你非常专业、非常有经验和非常标准化。这样一来，客户肯定会心生好感。第二个是“可视化”。现在客户基本上是看不了Word文章，也不看PDF了。我之前服务了很多上市公司老总，我会很正式地写项目建议书，结果发过去之后，人家董秘说：“薛律师，我们老板说看上去太难以集中精力了，你能不能把它转化成PPT？”所谓的PPT其实不就是可视化？我只好把这些内容再去做一个提炼和可视化，才能够脱颖而出，因为大家都用PPT，都这么卷，如果你写一个Word文档，可能客户连看都不会看。就拿申请移民转移来说，我们总结了六个步骤，123456，然后还给它提炼出小标题，然后再告诉他这个服务适用什么样的场景，最简单地表达出场景、流程、步骤、准备材料。这种可视化的安排，客户就会觉得很清晰，我们活都干了，还需要进一步把它产品化、可视化。第三个就是“场景化”。我们要跟客户去讲故事，这个故事是跟客户有关系的，要帮助客户去突破他需求外面的那层壳。他听完故事会说，原来我天天睡不着觉的这件事，还可以这样办，我不需要再从美国请假回家去办理继承权公证，自己去卖房子，自己去跑这种申请程序了，我可以全程委托律师。结 语2025年，大家可能会觉得法律服务越来越卷了，我觉得其实不是法律服务在卷，而是我们要转变思维，要从一个技术工作者变成一个项目经理，变成一个产品经理，把我们的法律服务去提炼成法律服务手册，去让它产品化、可视化、场景化，让更多客户的注意力被我们的服务产品所触达。相信只要有足够多的触达机会，我们的专业技能和有质量的服务必然会被客户发现。我认为所有的法律业务，包括婚姻家事和财富管理，我们都可以进行一次重构。这个时代不再是“酒香不怕巷子深”，这个时代更多的要靠律师的表达能力，产品化、可视化、场景化也是一种核心的表达能力。注：文章内容仅为作者观点，不代表「无讼」立场，不作为针对任何个案的法律意见；未经本平台许可，禁止转载。-End-
