不管是线上的网店，还是线下的实体店，在家电行业卖货赚钱，守不住规模化的底线，对于所有经销商来说，接下来的结局就是“亏损、难以活下去”。

常伟||撰写

今年以来，在一线家电市场上，还想守住3、5年前的出货规模，已经是很难的事情了。最难的问题还在于，出货规模持续下滑同时，单台的零售利润也在下滑，很多经销商的毛利润、净利润一路走低，完全没有办法扭转和改变。

摆在众多家电经销商面前的“生意经”不好念了。过去还能靠着信息差、物流成本差，多赚点钱；还能靠着线下实体门店的“眼见为实”和“服务制胜”，多赚个三五斗；现在的情况是，市场透明、产品和价格更透明；消费者理性、选购过程更是货比三家不吃亏；可以说，现在拼的不只是实力，还有谁敢于薄利抢单，却不一定能“薄利多销”了！

一是，出货规模，完全守不住。即使是京东、天猫等行业的一哥们，接下来在国内市场的零售量，也得面临下滑的趋势。今年2季度，京东、天猫的家电出货量就已经提前下跌了，这不是市场的问题，也不是企业的问题，是城乡家庭的家电保有量整体趋于饱和了，很多家电品类不会出现增长，而是会出现意想不到的“一路下行”，比如说电视机；所以，国家指引很多厂商搞“以旧换新”的促销，就是希望通过存量老用户的挖掘之后，寻找市场的新增 蛋糕，属于典型的“存量中找增量”，避免增量市场下跌过多引发的商业冲击和市场恶战。

二是，经营利润，无奈先舍弃。价格内卷、竞争白热化，大家为了出货都会选择“少赚一点”，满足用户的比价需求。就这就是典型的家电产业重构，即“薄利多销”。不过，在“僧多粥少”局面之下，产能过剩加剧，所有厂商活下去的动力和方向，就是来自于淘汰对手、挤压同行转换出来的市场空间；大家要想多卖货，只能让利而且不一定能热销热卖，却只能努力去拼一把、冲一轮。否则还死守着前几年的生意逻辑和竞争路径，就只有“末路狂欢了”。

三是，经营空间，极限被压缩。在一个下行的市场通道中，无论是家电企业，还是家电经销商，都面临一个严峻的市场经营和竞争决策问题：如何拉动市场的活力和消费的动力。简单地通过降价拼价，效果在衰减，而且越来越无效了；但是，搞体验营销、服务营销又面临着投入周期长、产出效果差等问题。这就是典型的“短期的灵活投机与长期的走远路”两大策略如何平衡。

在这种局面下，很多家电经销商面对“守不住”的出货规模、“一路下降”的经营利润，最大的挑战还有一个：如何构建新的营收规模和经营利润平衡点。即出货下滑了、利润下滑了，经销商们靠什么赚到钱，并活下去？

守着家电行业的老路“卖商品赚差价”，这日子肯定是越来越不好过，至少在未来3、5年内，不管是线上网店，还是线下实体店，经销商群体接下来的经营压力巨大，内卷不会结束、恶性竞争只会更加激烈和白热化。唯一的结果就是“剩者为王”别无它途！

从整体的趋势来看，在家电业，各个规模和实力的经销商们已经不是赚大钱、多赚钱，而是只能“赚小钱、赚苦活，以及赚活钱”。一方面，大家必须要寻找好的品牌、好的产品，进行合适的价格定位，找到用户需求并差异化引爆；另一方面，家电经销商必须要加快从经营商品向经营用户突破，要从用户身上寻找更多的商业机会和商业需求。

从局部的发展来看，家电经销商既要守好“卖家电”的基本盘，还要跳出“卖家电”的品类限制，从老用户的身上找到新的赚钱方向、逻辑和思路。简单来说，就是通过“卖产品找到持续卖服务”的业务模式。让更多的老用户，可以为商家持续贡献业务和利润。这应该是一场漫长的转型变革竞赛。

从周期的变化来看，很多经销商在经历20多年，甚至更长时间的发展和变革之后，整体已经是颇具规模和实力，有不少地方性的商家早就开始了经营业务和生意的多样化扩张，卖酒卖水果甚至还有卖建材家具等等。在这方面，经销商接下来的态度和立场就是，守住主业，有机会就去抢夺新增的机会和空间。

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