肯尼亚空军一直使用老旧的西方飞机，维护成本高昂，严重制约了其军事运输能力。1997年，中国的运-12运输机成功进入肯尼亚市场，首批6架飞机顺利交付。

然而，一次试飞中的刹车失灵事故，西方媒体趁机大肆渲染，质疑中国产品的质量和安全性。

本以为中国会面临出口危机，却没想到肯尼亚军方马上回应：再买6架！

但肯尼亚这样不合乎常理的举动，究竟是为什么呢？

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肯尼亚作为东非重要国家，地理位置优越，但其空军装备不够好。当时肯尼亚主要使用的是老旧的西方飞机，维护成本高昂，严重制约了其军事运输能力。

运-12恰好能够满足肯尼亚的需求：

它不仅适应非洲复杂的地形和气候条件，还具有短距起降能力，可在简陋机场运行。

中航技公司作为中国航空产品出口的主要窗口，敏锐地捕捉到了这个市场机会。然而运-12真正的考验来自国际市场，交易的背景颇为复杂。

我国向肯方详细介绍了运-12的性能优势，并提供了具有竞争力的价格方案。

相比西方同类产品，运-12不仅采购成本低，后续的维护费用也更为经济，这对预算有限的肯尼亚来说极具吸引力。

然而，作为中国飞机首次进入肯尼亚市场，运-12面临的挑战不小。

上世纪80年代，随着中国改革开放的深入，国内航空工业迎来了新的发展机遇。

在这样的背景下，一群有远见的航空工程师开始着手设计一款能够满足多种需求的轻型运输机。

经过反复的设计和试飞，运-12终于在1985年首飞成功。

运-12最大的特点就是其多功能性，无论是客运、货运，还是医疗救援、空中测绘，它都能胜任。

这种灵活性使它在获得中国民航局型号合格证和生产许可证后，很快就受到了国内外市场的青睐。

特别是在其销量达到巅峰时期，运-12更是成为了中国航空工业的一张亮丽名片。

但是，从最初的接触到最终签约，这个过程并不轻松。

中肯双方的博弈

王大伟作为中航技公司的代表，首次访问肯尼亚时，就遇到了不少困难。

肯方对中国飞机的性能和可靠性存有疑虑，提出了许多技术性问题。

王大伟耐心细致地回答每一个问题，并安排肯方代表实地考察运-12的生产线和试飞情况，逐步消除了他们的顾虑。

然而，最大的障碍是资金问题。

肯尼亚当时经济状况不佳，难以一次性支付全部采购款。

王大伟多次与中国相关部门沟通，最终争取到了优惠的融资方案。

中方提出的分期付款和低息贷款政策，大大减轻了肯方的财政压力。

在谈判过程中，合同的具体条款也曾引发争议。

比如交付时间、培训安排、备件供应等细节，都需要反复协商。

王大伟凭借丰富的经验，在坚持中国利益的同时，也充分考虑了肯方的实际需求，最终达成了双方都能接受的方案。

尽管如此，合同签署前夕仍出现了波折。

肯方突然提出要更改部分条款，这让谈判陷入僵局。

王大伟没有气馁，而是主动与肯方高层沟通，了解其顾虑，并提出了创新的解决方案。

他的灵活应变和诚意最终打动了肯方，促成了合同的顺利签署。

然而，好事多磨。

6架运-12按合同如期交付肯尼亚后，一次例行试飞中突发刹车失灵事故。

西方媒体迅速报道并夸大了事故的严重性，质疑中国产品的质量和安全性。

这一事件不仅威胁到运-12在肯尼亚的声誉，也可能影响中国航空产品在整个非洲市场的未来。

王大伟接到消息后立即赶赴肯尼亚。他带领技术团队对事故飞机进行了全面检查，同时仔细分析了飞行记录仪数据。

经过详细调查，他们发现事故的真正原因是肯方飞行员对新机型不够熟悉，在着陆过程中操作不当导致刹车系统失效。

为了澄清事实，王大伟与肯方军方高层进行了坦诚沟通，详细解释了事故原因和调查结果。

同时，中方技术团队迅速完成了飞机维修，并为肯方飞行员提供了额外的培训。

肯尼亚军方在了解真相后，主动向媒体澄清了事故原因，肯定了运-12的质量和性能。

更令人意外的是，肯方对中国的售后服务印象深刻，决定追加采购6架运-12。

第二批6架运-12的采购谈判很快展开。

尽管期间肯尼亚政府换届，新任总统府秘书长对此交易持谨慎态度，但在双方共同努力下，合同顺利签署。

2000年，第二批运-12成功交付肯尼亚，进一步巩固了两国在航空领域的合作。

运-12在肯尼亚的应用范围迅速扩大。

在军事领域，它主要用于部队运输、空中巡逻和边境监视。

民用方面，运-12被用于连接肯尼亚偏远地区的短途客运，其19座的客舱配置非常适合低密度航线。

在货运方面，运-12的后舱门设计便于装卸大型货物，成为连接内陆与沿海地区的重要纽带。

特别值得一提的，是运-12在医疗救援中的贡献。

肯尼亚地形复杂，许多偏远地区缺乏完善的医疗设施。

运-12凭借其短距起降能力，能够在简陋的临时跑道上操作，成为紧急医疗转运的理想选择。

它多次参与到疫情防控、自然灾害救援等任务中，赢得了肯尼亚民众的好评。

与西方同类飞机相比，运-12在肯尼亚的运营成本显著降低。

其采购价格约为西方同类产品的一半。运-12的设计还考虑了发展中国家的实际情况，维护简单，许多零部件可通用，大大降低了备件储备成本。

此外，中方提供的技术培训使肯方能够自主完成大部分日常维护，进一步节省了开支。

运-12的燃油效率也较高，这对于经常面临燃料短缺的肯尼亚来说是一大优势。

它能在不同气候条件下保持稳定性能，适应肯尼亚从沿海到内陆的多样化环境。

结语

运-12的成功不仅仅是一个商业案例，它在中国航空工业发展史上具有里程碑式的意义。

它推动了国内航空制造业的进步，同时也在国际市场上树立了中国品牌的良好形象。

每一架飞往海外的运-12，都是中国航空技术的使者，也是连接中国与世界的纽带。

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参考资料

[1] 【观察者网】——《肯尼亚总统：我们不需要说教，中国是真正的朋友》

[2] 【新华网】——《庆祝中国与肯尼亚建交60周年招待会在内罗毕举行》

[3] 【搜狐军事】——《中国运12飞机性能特点 运-12轻型运输机主要机型介绍》

[4] 【环球网航空】——《运-12运输机简介》